大学生卖盖饭，卖出70家分店

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做中国人自己的餐饮品牌

经过18年的发展，老家公司不仅确立了"老家肉饼"快餐品牌，而且发展成为一个国内最知名的快餐连锁企业之一，连续数年被被评为全国餐饮品牌百强。公司形成了高、中、低档搭配的发展格局。仅"老家肉饼"目前就有170余家分店，在北京、天津、河北、山东、辽宁、河南、山西等省市陆续拓展市场，规模居全国同行业前三名。而"田老师红烧肉"更是已经成为了北京中低端快餐市场盖饭的第一品牌。

由于老家特殊的股份制特点，目前老家的"老人"基本上都成了老家的股东，这个股东队伍有70多人，而由于要不断照顾后来的投资者，这个队伍还在不断地扩大。

老家快餐目前有两个方面还在进行艰苦的探索。第一个方面是加盟模式。怎样确立一个能够团结一心、共同发展的加盟模式，然后实现更加快速健康地发展，是老家现在考虑的问题。第二个方面就是制作与配送方式。像麦当劳、肯德基这样的洋快餐，其制作与配送要求极高，如果参考他们的标准，那么老家将肯定为此付出极高的成本。高成本的配送和老家目前的价格方案显然存在着抵触。能不能在实现标准化的同时维持较低的制作成本，这也是老家正在考虑的问题。如果在这方面取得突破的话，老家将得到一次前所未有的跨越式发展。

超低的价格，超强的吸引力

去田老师吃过饭的人可能都会有这样的印象：“生意火”，“人多”，“排长队”。田老师最令人吃惊之处是价格超级便宜。田老师到底有多便宜，看看他们现行的菜单就知道了：

麻婆豆腐8元

咖喱鸡块饭10元

红烧肉饭14元

鱼香肉丝9元

肥牛饭10元

这已经是涨了好几次价的结果。在2007年初龙策咨询调查北京中式快餐市场时，曾经记录过田老师的价格：肉沫酸豆角饭3.5元，红烧肉盖饭5元，小菜1元，汤1元。一菜一汤加起来只需不到5元钱!这充分体现了田老师瞄准中低收入人群所制定的低价格路线。

如果与其他快餐品牌相比较，吉野家最便宜的牛肉饭小份是13元真功夫套餐一般是24元;

北京街头的“成都小吃”通常是最廉价的餐厅，但他们最便宜的素炒的盖饭要14、15元，肉炒的通常都不低于12元。田老师最便宜的才卖10元，最贵的红烧牛肉盖饭不过是14元，均价只有12元，价格比成都小吃还要低一些。这让人不得不惊叹：田老师太便宜了!

三四线熙熙攘攘的骑自行车、挤公交车的人每月工资收入通常也就是两三千元，日常生活需要精打细算，外出吃饭希望越便宜越好，能省一毛钱是一毛，田老师对于他们来说绝对是致命的诱惑。

街头真功夫一般要从中午12点以后才进入高峰期，而田老师基本上从11点以后顾客就差不多坐满了，并且能一直持续到下午两点左右，因此给人印象是他们每一家店顾客都暴满。田老师创办于2003年，能在几年内把连锁店总数发展到近100多家也算是一个不小的成绩。这些是田老师对顾客超强吸引力的最好佐证。

以盖饭打天下

在北京的低端快餐市场，田老师的竞争对手是大碗张、敦煌老马家等品牌的拉面馆，成都小吃店及各种各样的小饭馆。那些拉面品牌或者是不经营盖饭，或者价格更贵。成都小吃店通常都是大杂烩，盖饭、面条、米线、米粉、河粉等等什么都卖。田老师专卖盖浇饭，目前已经成为北京低端快餐市场盖饭的第一品牌。这也成为田老师最突出的特色，与竞争对手形成鲜明的对比，给顾客留下了深刻的印象。

快速出餐

价格低，利润薄，就必须以量取胜。这要求能够快速服务，快速消化蜂拥而至的客源。为此田老师红烧肉的所有餐厅都采取柜台点餐，菜品中央厨房加工并统一配送，以缩短出餐时间。田老师的出餐也就是盛菜盛饭的过程，速度非常快，即使在最高峰期时顾客也可以立等取餐，这一点比真功夫等很多快餐品牌做得都要好。

可以接受的品质

如果与吉野家、味百咖喱等品牌相比，田老师的菜品品质差得多，毕竟是一分钱一分货。但与同价位的成都小吃店相比，田老师在安全卫生、原料、菜品品质上更有保证，质量也更稳定。这是一种就是不追求最好，只追求比竞争对手略好的竞争策略。对于中低收入人群来说，快餐店卖什么并不重要，只要价格足够低，只要卫生有保证，品质上过得去就行了。田老师盖饭这么便宜，还能要求更多吗?

超强的翻台能力

在田老师吃饭的顾客，多数都是中低收入人群，对价格非常敏感，一半以上的顾客只点一份主食，即使1.5元的汤也舍不得点，而且田老师也不提供套餐。由于顾客点的东西非常少，只是满足最最基本的饱腹需求，因此用餐时间非常短，很多顾客可以在5分钟之内解决战斗。按照龙策咨询抽取的42组样本田老师顾客用餐时间调查，发现顾客平均占座时间(从入座到离座)只有12分钟。田老师的很多分店从中午11点到下午2点的上座率始终保持在5成以上，最高峰期上座率达9成以上。据此推算，仅此三个小时里，田老师至少能翻台8次。这是我们所见过的翻台能力最强的快餐店，远远超过了肯德基和麦当劳。以田老师北太平庄店为例，这个餐厅使用面积约150平米，设置座位72个，估计每天能翻台15次(不含早餐)，按人均消费10元计算，日均营业额可达10800元。隔壁的成都小吃店与其面积相差不多，每天只能卖三、四千元。

精耕细作，开源节流

为了提升营业额，降低投资和成本，提升店铺利润，田老师精耕细作，在经营中下了不少功夫：一是强调快速收残食，顾客刚刚吃完就有服务员盯着准备收碗盘，这样可以迅速腾空位置，避免浪费餐位，借此可以提高翻台速度。二是提供早餐服务，虽然田老师的早餐比麦当劳、肯德基便宜不少，看似价值不大，但吃得人多，每天的收入也不很可观。三是简化品种以提高效率，最近发现田老师撤掉了过去点击率一直不高的小菜，说实话这些小菜味道还不错，价格多为每份3元，但精打细算的顾客并不愿多花这3元钱，撤掉了反而会更省事。四是一年四季所有盖饭都使用价格最为低廉且损耗很低的圆白菜做配菜，虽然顾客对此颇有怨言，但看在价格便宜的面子上也没办法过多计较，此举可以有效降低成本。五是因陋就简做店铺装修，田老师很多店铺都装修都非常简单，无论是店头还是内饰品，基本上是能省则省，这样可以压缩投资，缩短投资回收周期。诸如此类的细节还有不少，事情看似小，却都在开源节流，为店铺赢利而添砖加瓦。

餐饮创业是急不来的，把自己的路走稳才能创立好的品牌，不管是海底捞还是外婆家亦或是85度C都是一步一个脚印慢慢从小发展到大，这值得我们所有餐饮人去学习去思考。

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本文转载自：餐饮日记

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