对话宋吉：创业本是千死一生，大海里求差异

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提起很久以前和它的创始人宋吉，很多人并不会感到陌生，这家企业自创立之初起仿佛就自带“高光”，引来了过多的关注。

它大概是中国最有个性的餐饮连锁企业了，白天不营业、不做外卖、不开放加盟；

营销强悍，每次海报宣传都能轻而易举的抓取几十万人的眼球，再加上创始人宋吉本身就是个大IP，因此也被调侃为餐饮界的“杜蕾斯”。

它也是餐饮行业第一家提出打赏制度，将装修夜店风推向高潮的餐企。

……

这样长期在镁光灯注视下的品牌，注定在接受曝光的同时，也不得不接受大众更为挑剔的目光及高调过后的不切实际。

2016年，很久以前遭遇了创业8年以来最强滑铁卢，业绩一度同比下降到了临界线上的负13，这就意味着如果不及时止损，之前一年赚的利润，三个月就可以亏光，最难的时候甚至连给员工发工资都成了问题。

而让所有人震惊的是，一向高调的宋吉则选择远离人群，关闭了朋友圈，屏蔽一切社交活动，甚至还搬到了员工宿舍里住，也因为关注重心的转移，到2017年上半年很久以前就开始扭亏为盈，实现了50%的逆增长，家庭客群的比例增多，并且还顺利的拿到A轮融资。

时隔两年，在很久以前的关键节点，我们就与宋吉进行了一次走心的对话，看他是如何把很久以前从病入膏肓带到亚健康，以及病入膏肓的反思。

病入膏肓，创始人的局限就是企业的局限  

2016年年底的一天，宋吉叫来了所有的高管，并说“业绩不能再低了”。

说这句话的时候，很久以前已经连续亏损数月，业绩同比下降到负13，这也就意味着如果再不及时止损的话，之前一年赚的利润三个月就有可能亏光，连如何发工资都成了问题，这个时期宋吉称是很久以前的病入膏肓期。

“如果你不经历锥心之痛，你就很难知道什么是有意义的，什么是没意义的；什么是正确的，什么是不正确的；什么是有价值的，什么是没价值的。

形式大于内容，不脚踏实地，不关注用户感受都是我们走到这步田地的主要原因，而主要原因还是在于我，创始人的局限其实就是企业的局限。”宋吉说。

在病入膏肓期，很久以前进行了断臂自救：

1、砍掉所有打折、促销、团购

2、更名，将很久以前只是家串店更名为很久以前羊肉串店

3、产品上，将羊肉串作为拳头产品主推，并将本地羊肉全部替换为呼伦贝尔羊肉。

4、工艺上，将机器穿羊肉串，全部改为手工现穿羊肉串。

5、营销下猛药，将天使轮投资全部用于精准广告的投入，叫醒客户。

亚健康期，轻营销重体验，设关键服务触点

2016—2017上半年如果是很久以前的病入膏肓期的话，通过上述动作的调整，2017年下半年很久以前停止亏损，到2018年它已迎来了触底反弹，宋吉说这是很久以前的亚健康期。

“如果只是重营销只能解决创造客户的问题，不做好体验一样还是解决不了复购，真正决定餐厅生死的其实还是复购”。

于是在亚健康期，很久以前已经由之前的重营销，逐渐改为轻营销，重体验，概括起来就是一句话：“烤好每一串羊肉串，服务好每一桌顾客”。

1、一切以羊肉串为主打的极致体验  

如果很久没有去过很久以前的人，一定会惊讶于它在产品方面的变化。

过去，“难吃、冷冻肉、机器穿串……”等一系列负面词汇，都在很久以前的产品体系中出现，这也是导致很久以前进入病入膏肓期的重要原因。

所以，除了羊肉源头更换为呼伦贝尔的羊肉，由机器穿串改为手工穿串外，在亚健康期一切门店运营都围绕着以羊肉串为主打的极致体验进行。

（1）菜单设计成金字塔结构，突出羊肉串  

现在，如果你去很久以前用餐，最不能忽略了可能是它的菜单了，为了突出羊肉串，很久以前将菜单设计成金字塔结构，为的就是引导大家点羊肉串。

即金字塔塔尖为招牌产品羊肉串，其次是很久以前特有产品，再次是根据客群需求的少脂肪含量的产品…… 在菜单的背后是进口酒水。

（很久以前菜单）

（2）改变售卖方式，羊肉串论打卖  

一般来说，羊肉串都是论根卖，可是在很久以前羊肉串却选择了论打卖。

宋吉说：“主要还是为了引起顾客的注意，然后点单，也为了形成差异化，突出个性。

（3）设两款解腻产品，帮助顾客消化  

羊肉串好吃不假，可是肉类产品吃多以后都会有一种吃腻，或者吃顶的感觉，尤其是对于女性客群来说。

观察到这一需求以后，很久以前设置了两款解油腻产品，一个烤酸菜，一个是锡纸香蕉。

（很久以前羊肉串解腻产品烤香蕉）

（4）设羊肉串伴侣产品，点单送空气  

羊肉串为主打产品，相当于一个餐厅的红花，如果没有绿叶相称，红花也会黯然不少。

因此，很久以前推出了一款伴侣产品，只要点羊肉串，就送呼伦贝尔空气，里边不只有=空气，因为放了草粉，吸上一口就能感受到悠悠草原的味道，仿佛置身于辽阔的呼伦贝尔草原上。

（点羊肉即可赠送的伴侣产品呼伦贝尔空气）

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本文转载自：职业餐饮网 作者：王春玲

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