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老乡鸡是怎么炼成的？

2019年08月16日转载自：36氪

内容摘要：他出身农村，学历不高，白手起家，从养殖肥西老母鸡，到如今成为中式快餐明星企业缔造者，他是中国消费变迁和餐饮市场变革的参与者和记录者。2003年，老乡鸡第一家门店在合肥开业，生意异常火爆。闲下来的时...

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他出身农村，学历不高，白手起家，从养殖肥西老母鸡，到如今成为中式快餐明星企业缔造者，他是中国消费变迁和餐饮市场变革的参与者和记录者。

2003年，老乡鸡第一家门店在合肥开业，生意异常火爆。闲下来的时候，同事们坐在一起展望未来，讨论合肥能开多少家老乡鸡，结论是20家。

16年过去了，如今老乡鸡仅在合肥一地就开了300多家，在全国拥有800多家门店，每月新开近20家店，年销售额超过30亿元。不久前，中国饭店协会发布的《2019中国餐饮业年度报告》显示，老乡鸡为中国快餐小吃第一名。

束从轩是这一切的缔造者 。已过天命之年的束自信从容，说话时观点明确，语调肯定，但大多数时候以倾听为主。相对于表达，他更喜欢用行动表明态度。接近束的下属说，老板做事雷厉风行，执行力极强，事情一旦决定，会想尽一切办法，以最短时间做好；如果交代给别人，则要尽快看到结果，让他最恼火的是交代的事情迟迟没有进展。

进入束从轩的办公室，左手侧有一个大的展示柜，摆满了各种鸡的模型和雕塑，这里凝结了他一生的心血。他青年时养殖肥西老母鸡起家，到了不惑之年，决定放手一搏，从养殖拓展到餐饮，以期实现全产业链覆盖。

束从轩赌对了。原因很简单：随着中产阶级队伍不断壮大，尤其是上班一族，生活压力大，时间紧张，亲自下厨的机会越来越少，对干净、卫生和美味快餐的需求正在快速增加。老乡鸡总经理束小龙是束从轩的儿子，前些年留学美国，后来到台湾、香港和日本考察，看到相似的情况，平常做饭的人越来越少了。

你也许想知道这个神秘的中式快餐明星是怎么炼成的。事实上，机会对所有参与者均等。过去三十年，中国餐饮业年均增速超过了18%，远远超过人均国民收入增速。单就快餐业，过去十年市场份额快速上涨，从19%攀升至今天的26%，其中中式快餐占了七成市场份额。

束从轩本人认为，老乡鸡的秘密就藏在24本厚厚的手册当中，这些手册涵盖了从生产、采购、服务、开店、卫生等快餐经营的方方面面，每一条都极为详细，甚至对每一步的具体操作都有详细介绍和界定。手册最初有6本，由束从轩亲自执笔，后经团队不断完善和扩充达到24本。现在，公司每年还会花一个月时间修订这些手册。

2019年8月，束从轩拿出厚厚一摞手册，一页一页地翻，一条一条地讲。他对36氪说，我把家底和秘密都给你看了。他很快又说，对于很多模仿者，你给他这些手册，怎么执行又是另外一套。

事实上，比这些手册更为难能可贵的，则是老乡鸡自创业以来的探索、尝试和经验。模仿者或许能够看到某些手册的操作，但如何让整个系统运转起来，却远非操作和执行能够解决的。所有这些，都凝结在老乡鸡的过往和日常之中。

从养殖到餐饮

如果不是1980年代的百万大裁军，束从轩可能会被提干，然后在部队一直待下去。1982年，整个师被裁掉，他的军旅生涯戛然而止。

复员回到安徽农村，拿着结婚时父母给的1800元现金，他在合肥乡下搞起了养殖。当时，市场上大规模引进成本低和生长快的白羽鸡，40多天就能养成，土鸡要养180多天，很多养殖土鸡的农户和商家也跟着改养白羽鸡。但束从轩一直坚持养肥西老母鸡。

到了1990年代，他已经是合肥最大的养鸡商家，月均产出超过60万只。 束从轩先是自己养，给农户示范，成熟后带动附近一带的农户养，他提供鸡苗、饲料和疾病预防。再后来，他带着乡亲们到合肥各县的农贸市场找销路。

1990年代后期，鸡价受市场影响剧烈波动，束从轩预感到纯粹养殖的生意可能做到头了。即使可以做下去，他也不想一辈子都窝在乡下养鸡，于是思考怎么做鸡的下游产品，进而拓展价值链。他花了一个月时间，到浙江考察一个速食品牌，摸清了原料、加工、包装和销售之后，觉得那是害人的生意，这条路自己不能走。

束从轩在合肥经开区承包过一个养鸡场，那段时间萌生了做快餐连锁的想法。当时束小龙还在合肥的寄宿制学校读书，假期回到经开区的养鸡场，经常碰到父亲和团队在测试鸡汤。他从小对味道特别敏感，吃东西也挑。他们就端一碗肥西老母鸡汤给他喝，问他感觉怎么样。喝了几次，束小龙觉得这个味道可以。

如何做好一碗鸡汤，在源头上是如何养好一只鸡。 鸡有祖代、父母代和商品代之分，束从轩做老乡鸡，选用的鸡种祖代便是大山深处找出来的肥西老母鸡，再由他们与安徽农业大学合作培育品种，即父母代，父母代再培育出商品代，才能交给农户养殖。

除了鸡种，后续养殖、宰杀和配送也会极大影响一碗鸡汤的口感。今天老乡鸡所用食材，均经过两端饲养，先由农户养殖120天，重量达到三斤二两后，再到老乡鸡自营养殖场养60天，由技术人员控制其饮食和防疫，以达到食品安全要求，同时保证稳定的货源供给。

养到180天的肥西老母鸡，经过留样检测，合格后送去屠宰。为了保证食材新鲜，屠宰和分割后的食材，第二天必须全程冷链送到门店，在800家餐厅的透明厨房现场烹饪。每一步都有是一个筛选，从老乡鸡的养殖场到门店，食材的淘汰比例高达3%-4%。

以老乡鸡餐厅中广受好评的香辣鸡杂为例，鸡杂从分拣、清洗、烘干、杀菌、漂烫、配送和烹饪，每流程必须经历的时长和次数均有严格规定。

除了养鸡，创业之初，束从轩并无快餐连锁经营经验，但他有着惊人的学习能力。1992年，他偶然发现一本叫《销售与市场》的半月刊，以后每期必读几遍，年终再按上下半年分别装订起来，生意上遇到问题就在里面找。2001年，他遇到一套哈佛职业经理人丛书，便如获至宝，全面学习了经营管理、销售管理、组织管理、资本运作、财务管理、人力资源管理和企业文化等专题。通过这些书和杂志，束从轩的视野一下子打开了。

1999年，束从轩参加培训，才知道有一个好东西叫快餐连锁，靠系统和手册在推动运营。回到合肥后，他想各种办法搜集快餐连锁手册。第一家老乡鸡开业之前，束从轩就花了半年时间，写了6本手册。 他说，写出来，就按照这个干，这是硬功夫。

老乡鸡最初从装修色调、品牌形象到店内动线，模仿的对象是麦当劳。装修第一家店的时候，装着装着不对劲，就去麦当劳的店里看。去的多了，被麦当劳店里察觉到，不让他们进。装修不断返工，装了扒，扒了再装，六个月后，第一家店终于装好了。

束从轩做餐饮时，已经完成财富积累，再次创业舍得投入，什么都用最贵的。束小龙记得，父亲花两万块钱买了一扇门，第一家店就买了系统。束从轩让人把买的拖把拿回来，员工问多少钱买的？束说9000元。员工开着车去拉拖把，到了发现只有4个拖把，一个拖把桶，外加两把刷子。

束小龙回忆说，父亲从养鸡起家，后转型做餐饮，起点反而很高； 老乡鸡第一家店开业，除了麦当劳和肯德基，合肥没有哪家店能有那种要求。

老乡鸡开业后，生意很火爆，在合肥一炮走红。接下来的几年，老乡鸡不断开拓门店。2010年左右，门店已经遍布安徽全省，甚至开到了南京和上海，数量达100多家。那时候，老乡鸡的品牌还叫“肥西老母鸡”。离开合肥，肥西老母鸡的辨识度迅速降低，门店开了之后，不温不火，老乡鸡遇上了麻烦。