饭店如何抓住节假日商机做营销

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　　饭店节假日营销是由节假日消费的产生与发展所引起的营销策划活动，它是指饭店根据节假日消费的特点和要求，在产品、价格、渠道、促销和公关等方面，形成鲜明的特征，以增强公众对饭店及产品吸引力的营销策划活动。与饭店营销相关的节假日通常分为社会公认的节假日、消费者的个人节假日和饭店的自创节假日三个类别。那么，饭店应当如何抓住节假日的巨大商机，开展节假日营销活动呢？我们特别给出如下几点建议：

　　一、合理选择节假日，明确营销主题

　　饭店管理者可以将一年中所有的节假日都列举出来，仔细地加以分析，结合饭店的情况、产品类型、服务特点等，科学确定营销的时机，以便有利于发挥饭店的优势，充分把握一切可能的商机。

　　选择好营销时机后，还应解决确定营销主题的问题。节假日营销主题是营销活动的核心与灵魂，主题选择的好坏直接关系到饭店营销活动的成败。一般而言，营销主题应体现鲜明性、独创性及可操作性的特点。

　　北京香格里拉饭店在中秋节到来之际，打出“‘月亮人’在中国过‘月亮节(中秋节)’”的节假日营销主题，邀请美国宇航员欧文先生来酒店进行交流，并与员工一起参加中秋联欢活动。欧文先生应邀而至，京城众多新闻媒体对此进行了报道，香格里拉饭店也因为这些报道，提高了知名度，吸引了更多的顾客。

　　二、把握节假日市场，细分营销对象

　　饭店节假日营销应建立在对广大消费者了解和分析的基础上。不同消费群体有不同消费需求。饭店应根据节假日消费者不同的需求，营造不同的氛围，做出不同的营销策划方案。例如：“情人节”应考虑如何让情侣享受温馨浪漫的气氛，“六一”如何丰富小朋友的节日内容。当然，对同一个主题，还可以进一步做文章。比如饭店在情人节打出“浪漫情人节”的主题，可推出特色情侣套餐、浪漫情侣客房，还可以以降价、优惠、打折、赠送等促销手段，吸引更多的情侣消费者。

　　三、选择促销手段，拟订营销方案

　　饭店节假日市场的消费对象数量众多，但人员分散，如何通过一定的途径将消费对象吸引到饭店来，也是十分重要的。

　　首先要做好饭店的内部营销。通常，在开展节假日营销活动之前，饭店要让全体员工知晓此次活动的目的、主题、方法和要求，保证饭店各部门能同心协力，保证顾客能从每位员工口中了解到充分的信息。

　　其次，饭店在节假日前，适时在媒体做广告，推出本饭店节假日营销活动的内容和要求，发动广告宣传攻势，引导消费者的节假日消费，促成饭店销售旺势的形成。

　　饭店还可以举办节假日产品展销会，在展销会上宣传自己独特的产品，与消费者互动，让消费者在积极的参与活动中激发购买兴趣，了解饭店并打响饭店品牌。

　　四、挖掘节假日文化，创新节假日产品

　　众多的节假日分属于不同的民族、国家，有自己独特的产生背景，每一个节日都有自己丰富的文化内涵，饭店若能仔细挖掘节日文化，一定能创造出无限商机。比如，我国的中秋节是一个家庭团圆的传统节日，表达着一种人月两团圆或思念故乡的情结；而圣诞节则是一个以纪念耶稣诞辰为目的的西方节日，倡导一种欣喜、圣洁、欢快的气氛，不同的文化内涵需要采用不同的营销手段与方法，挖掘不同的文化产品。

　　武汉“三五”酒店在挖掘节假日文化方面很有体会。以前春节年夜饭都在家里聚餐，图的是经济实惠，现在随着人们收入水平的提高和消费观念的转变，很多人喜欢到餐馆酒店宴请亲朋好友，图的是方便快捷。因此，在春节来临之际，饭店打出“母亲不用辛苦了，年饭请到‘三五’吃”的口号，受到广大消费者的认同，饭店在除夕夜的年饭订单往往是月前就已告罄。

　　节假日为饭店提供了巨大的商机，如何做好做大饭店节假日市场这块大蛋糕，是饭店业面临的重大课题。饭店节假日营销要研究节假日消费者的心理特征、需求特点和消费方式，挖掘节假日文化，创新节假日产品，以最大限度地满足消费者节假日的消费需求，充分把握好节假日为饭店提供的巨大商机。

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