现代酒店营销管理的六个要点

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　　以市场需求作为酒店营销活动的出发点，树立以满足市场需求为酒店经营目标的经营指导思想，是现代酒店业营销管理的依据与出发点。在酒店产品功能基本相似的情况下，谁能更接近市场，了解市场的需求，推出市场需求的酒店产品，谁就能在市场上占领更大的份额。要做到这点，必须树立“以市场为龙头”的观念，坚持以市场为考虑问题的出发点，以顾客的利益为核心，通过满足顾客需求来获取利润。现代酒店营销管理的主要工作有以下几点：

　　一、营销计划的制定

　　酒店营销计划是酒店经营活动面向未来的决策，营销计划不仅为酒店经营活动指明了方向与目标，而且也为实现这一目标规定了应采取的方法与措施。营销计划是一个由多个步骤组成的过程，这一过程主要包括以下几相方面：市场机会分析、选择目标市场确立营销目标、制定营销方案、推出营销活动。

　　二、市场机会分析

　　从严格意义来分析，计划始于目标的确立，而营销目标确立的基础是市场分析。酒店处于激烈的市场竞争之中，复杂多变的市场环境不断为酒店提出新的机会与威胁，酒店必须增强识别市场机会的能力，并采取有利的措施避免威胁。

　　市场分析应包括：

　　1、竞争对手分析

　　如与本酒店形成竞争关系的酒店经营状况，通过分析了解竞争对手的特点与弱点，并寻找自身的经营机会。

　　2、酒店产品分析

　　主要了解酒店自身产品和服务的特点及发展潜力，从而为更好的实现营销目。

　　3、客源市场分析

　　主要了解顾客的消费需求变化情况，从而不断寻求新的方法来满足顾客的需。

　　三、选择目标市场

　　酒店不可能全部满足顾客的需求，因此必须研究整个市场并选择适合自己的细分市场：

　　A、预测需求

　　对酒店将要开发的新产品的可能市场进行市场潜力估计预测；

　　B、市场细分

　　通过预测的结果，寻找进入市场的切入点，酒店营销的任务就是要了解市场的结构，并决定哪个细分市场能提供实现酒店目标；

　　C、选择目标市场

　　对细分市场进行评估后便可结合酒店自身的实力和需求潜力选择进入；

　　D、市场定位

　　就是要在目标消费者心目中为酒店产品巧妙的安排，以占领比竞争产品更为清晰、明确、有利的地位。而要实现这种有利的市场定位就必须实现营销产品的差异化，如提供差异化服务，建立差异化的品牌和企业形象等。对酒店确定的市场必须投入力量去将其传达给消费者，通过有效的营销方案支持这一市场定位。

　　四、确立营销目标

　　营销目标与酒店目标不同，营销目标是在酒店目标指导下为实现酒店总目标而制定的分目标。通过分析，确立了酒店在一定时期的营销目标后，要对目标进行详细的说明，并做出局面规定，包括营销效果、效果的标准及时间限制等。为了使目标更符合实际，酒店必须经常密切注意市场的变化，并对目标进行必要的修改，因为酒店的营销活动要不断地受到市场和环境的影响。

　　五、制定营销方案

　　根据目标制定实现目标的发展与实施方案

　　六、酒店市场营销活动的组织与执行

　　制定好营销计划与方案只是营销工作的开始，好的计划并不代表好的结果，虽然好的计划是做好工作的重要一步，但如果计划的组织执行不力，仍然达不到计划的目标。所在营销管理就是要把计划化为行动，以达到目标，它是要解决由谁来做、哪里做、何时做、如何做的问题。酒店营销业务牵涉到酒店各个部门及时对顾客服务的各个环节，因此在酒店营销管理工作中应注意各部门各环节合理科学的分工。

　　产品是酒店发展的基础，没有适应市场需求的产品再好的营销也难以达到理想的效果。因此酒店应在产品的更新换代上下功夫，跟上时代发展的步伐，努力发掘自身的特点，形成与众不同的风格，才能进入实力营销的行列。

　　酒店产品的特殊性决定了酒店社会形象对酒店发展的重要性，顾客在选择入住或用餐到哪家酒店的时候，很大程度上凭着酒店在社会中的形象与知名度，因此树立酒店良好的社会形象，是酒店营销的重点，因为形象占领的不是市场，而是顾客的心，占有了顾客的心，酒店就拥用了一切。

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