餐饮获利的二十个杠杆

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　　因餐饮企业的进入门槛相对比较低，投资者纷纷跟进企图赚餐饮钱。渐渐地，粥少僧多的局面出现，餐饮竞争日益激烈化。竞争惨烈的结果就是利润少，牌加剧，餐饮企业朝低利润发展。餐饮投资者苦不堪言。

　　其实，只要方法得当，在竞争激烈的今天一样可以实现高利润。本期，我们介绍餐饮企业提升获利能力应该掌握的32个杠杆，助您“向低利润告别”一臂之力。

　　关于餐饮企业提升获利能力专题内容我们设计了32个操作杠杆，希望您能运用杠杆，找到支点、调整力臂、设计力距、发力操作、提升获利。

　　杠杆一：先天因素与放弃策略

　　放弃是彻底的策略选择，对于回暖店铺合作到期不再续约即可；对于直营店铺关闭意味着没有投资收回的放弃。因而，选择放弃策略应持续亏损之间平衡；另一方面要在是否有损企业价值形象方面做权衡，最终放弃没有发展前景，处于亏损状态的店铺。

　　杠杆二：变化因素与转型策略

　　有三种转型策略：维持策略，具有特殊价值及特殊功能的店铺不能轻言撤退，这是经营战略的需要；改装策略，重新定位店态等级，店态主题，进行改装，当然要确定改装目的与改装前提；转换策略，在分析的基础上对亏损店铺进行改装转换，当然要分析转换目的与转换前提。

　　杠杆三：综合因素与治疗策略

　　综合因素多欠缺是难以克服的，要具体评价原因，包括：商圈原因、环境变化、业太选择、店态老化、人员能力、核心专长、对手强大……如果是人的问题，技术问题、管理问题可采取“三次住院治疗”的方式医治，医治无效再选择放弃。

　　杠杆四：突发因素与预防策略

　　突发因素所造成的亏损是严重的，餐饮企业不能等到事情发生后再去补救，这样做充其量是有事后效应。对突发因素餐饮企业应以防范为主，通过设计、训练、讨论应对措施、预防、控制、应对突发事件、将损失降到最低点。

　　杠杆五：持平经营转变策略

　　持平经营转变策略与负利润的转型策略有相似之处，都是通过注入活力来提升获利能力，包括：改变环境、店态升级、更新产品等内容。

　　如果基础管理上不去，转变策略对获利能力的改进是暂时的，随着新的卖点逐渐退化，餐饮企业很快或最终会回到零利润经营。

　　杠杆六：持平经提升策略

　　提升策略是指在没有外延投入的前提下，通过改进，完善影响餐饮企业营运获利的相关因素而获利的策略，重点是向管理要效益。

　　提升策略要点是：企业资源优化组合，企业全程有效控制，团队基础管理训练，团队专业管理训练，团队管理发展训练。

　　杠杆七：微利策略以量取胜

　　微利策略是指以赚小钱把大利让给顾客。但如何提高顾客惠顾数量以及促进顾客持续购买是微利策略实现的关键。当然，以量取胜的前提是有殷实的保证，包括 ：成本优势、费用优势、品质优势、速度优势、模式优势、环境优势、服务优势等内容。

　　杠杆八：微利经营以质求胜

　　要提升获利能力就要使企业进入利润区，增加产品和服务的附加值以质求胜。在实施层面以“质”求胜有两个骤。

　　1、 扩大销售通路、降低营运成本、提升市场份额向营利过渡。

　　2、 锁定战略意图、领导专业水平、驾驭区域市场向盈利挑战。

　　杠杆九：节俭意识培育

　　节俭是一种企业文化，不但是对营运成本和营运费用的约束与控制，而且是让每个人建立节俭意识，并从自我做起、从细节做起、从总裁做起、从高阶做起、从细节做起、从总裁做起、从高阶做起、从生产做起、从服务做起、从各环节都能体现节俭意识。

　　杠杆十：前瞻意识培育

　　前瞻意识要求从总裁到员工减少无用功、降低重复浪费。对餐饮总裁来讲，这种先期意识具全局性、前瞻性。

　　杠杆十一 ：危机意识培育

　　危机意识强调：一是危机感，能激发工作人员的紧迫感、责任感、从而在工作中保持谨慎与认真的态度；二是识别危机能力，使工作人员能够随时注意危机信号、及时处理、及时应对、降低损失。

　　杠杆十二：教育意识培育

　　教育意识要求总裁及管理人员持之以衡、反复教化、分析案例……对工作人员进行反复的教育。牢记教育（训练）七次以上才能记住的定律。教育意识对强化工作人员意识，杜绝意外事故发生有很大的作用。

　　杠杆十三：渠道拉动销售

　　用渠道拉动销售是一种纵向发展的营销思想，在餐饮领域实现了现代化大生产的理念，即大量生产与大量销售的结合，连锁总部和连锁分店各自更好地承担了买与卖两个职能。连锁总部和连锁分店都能获利。

　　杠杆十四：销售拉动产能

　　用销售拉动产能理解起来有一定的难度，但说到“贴牌”大家熟悉、贴牌发展的前提就是企业要有产能，而反过来产能又有笪企业的贴牌发展。对餐饮企业来说，产能是企业所储备的发展能力与能量，包括产品竞争力、采购的优势、销售的渠道、品牌感召力。销售拉动产能体现在销售广度所带来的知名度，深度所带来的美誉度。幅度所带来的指名度。一旦企业产能形成就可以更好地扩大销售，提高企业价值，获取更多利润。产能的积蓄是非常复杂与艰难的过程。

　　杠杆十五：产能拉动投资

　　用产能拉动投资可以从两方面理解：一方面是产能所带动的利润累积可以促进企业更大规模的投入并带来更大的获利成长；另一方面是产能所具有的能力发挥能促进餐饮企业向更宽泛的领域开拓，获取新的获利增长点，个体表现为产业链投资，多元化投资。

　　杠杆十六：价格战的分析

　　价值与价格在现代商战中的作用是不同的。商战中很多餐饮企业试图通过价格战来提高获利，占有更多的市场份额。为了在竞争中获胜有些餐饮企业甚至赔本经营，从最终结果来看这样的竞争只能导致各方利益受到伤害。

　　价格战不应成为现代商战的主旋律。众所周知，肯德基和麦当劳是快餐业的巨头，二者都有相近的产品，都视对方为最重要、最直接、最大的竞争对手，但双方并没有了陷入因产品同质化而互打价格战的恶性竞争，是以各自不同方式提升着自身的竞争力，给顾客不一样的价值感，从这个方面讲麦当劳、肯德基都实现了双赢。这很值得中国餐饮企业思考借鉴。

　　杠杆十七：价值战的分析

　　价值是顾客对企业所提供的产品、服务、环境的综合感受，是由企业自身定位、产品特色、服务特色、环境要素等诸多内容构成的。在现代商战中餐饮企业的价值取向是“让顾客肯花钱、让顾客愿花钱、让顾客有价值感”

　　杠杆十八：话语权的概念

　　话语权代表的是说话的权威。对餐饮企业来讲，话语权是能使企业掌控经营的定义权，对获利能力提升有极大的影响。

　　话语权是针对某一事物、某一方面、某一领域而言的，这些内容原本就存在，只不过被首度使用，定义使用、说明使用……使企业发现了概念、定义了概念、诠释了概念。

　　杠杆十九：作定义的理解

　　作定义的目的是掌握自主权和制动权。对餐饮企业来讲，作定义表现在两个方面：一是产品的独特性，只有本企业有，其它企业没有对该产品的把握权、定价权；二是企业在市场竞争中的领袖地位所形成的企业对行业的领导、排他权。如果有企业敢挑龙头老大结果是可想而知的。

　　杠杆二十：话语权的打造

　　话语权的打造是企业综合素质的体现，表现在某种特定要素的突出竞争优势。如：若企业成本能够始终保持比其它竞争对手低20%的话，那么该企业就掌握了价格的话语权，即使在对手降价到保本水平时仍掌握一定的利润空间；若企业拥有不可替代的产品特色和技术保密优势的话（像可口可乐配方那样），那么该企业就掌握了产品的话语权，即使对手效仿也无法复制精髓，企业一直有较大的利润空间。

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