谭鱼头火锅的连锁经营成功之道

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　　谭鱼头自1996年12月23日创办，短短几年发生了翻天覆地的变化，从最初的一家小店到遍布全国57个大中城市的89家上规模 、上档次的连锁店，从当初日营业额仅2000余元发展到2001年年销售额达44312万元，从最初的9万元的原始资本投入，到 如今注册资本5451万元，资产规模达15亿元，在国内本土餐饮业中实属罕见，并跻身中国餐饮连锁业前十强、中国连锁企业百强， 连续被评为“四川餐饮名店”、“中华名优火锅”、“中华餐饮名店”、“全国十佳餐饮连锁企业”、“全国绿色餐饮企业”。

　　此外，谭鱼头不仅在行业中属于佼佼者，而且带动了一大批本土餐饮业走出盆地，以现代企业制度和经营方式去运作传统餐饮业，推动了 行业经济，并带动了相关产业的迅猛发展。

　　近年来，海内外媒体频频聚焦谭鱼头，称谭鱼头是中国餐饮业的一匹黑马，第二个“麦当劳”。谭鱼头餐饮连锁的飞速发展源于创意和智慧，源于科学的战略策划。

　　一、发展鱼头火锅的背景

　　四川是火锅的发源地，四川火锅已成为川菜中不可或缺的组成部分。成都人、重庆人三五天不吃一顿火锅，心里总觉得痒痒的。然而，1 996年下半年，正当“狮子楼”、“皇城老妈”、“川王府”、“烧鸡公”等火锅百花争艳、激战犹酣时，成都火锅却几乎遭受了一场 “灭顶之灾”。

　　1996年，成都一家“傻儿火锅”势头正劲，以20元/客的低价位开架式自助火锅在成都炒得沸沸扬扬，而且啤酒、饮料免费不限量 供应，追求实惠的心理让蓉城众多消费者趋之若骛，天天爆棚。其他老字号火锅都受到了强烈的冲击，生意迅速下降。不想两三个月后， 以闪电速度开了两家分店的“傻儿火锅”因经营管理不善造成的“泡沫经济”瞬间破灭，入不敷出，在吵嚷声中跌出市场。蓉城火爆的火 锅市场人气指数大跌，业界信心也仿佛受到一些打击。这一场闹剧才刚刚作罢，不料某日成都某报爆出猛料：“王胖鱼”火锅被查出违规 使用“潲水油”，这根导火索终于引爆成都火锅业黑幕，媒体纷纷转载并进行追踪报道，各报记者深入基层作新闻暗访，连续几日均有报 载某某火锅店被查出或指控与“潲水油”有染，工商、卫生、质监部门纷纷出马，严格盘查，揪出了一批违规使用“潲水油”、回收油的 不法商贩，作了大规模的整顿查处。一时间，“潲水油”事件在蓉城已是家喻户晓，风声鹤唳。一提吃火锅，人们立马谈虎色变。如果说 “傻儿火锅”现象唱了个“噱头”，“潲水油”事件则算砸了整个台，消费者已经惧怕吃火锅，拒绝吃火锅，消费心理受到了极大的伤害 ，留下了浓厚的阴影。接踵而来的是很多中、小火锅店难以为继，只得关门转铺，一些大中型或老字号火锅餐厅还在苦苦支撑。

　　因此，换个吃法正适合老百姓的要求。普通火锅受冷落，个别地方开设的鱼火锅十分红火，而专用营养丰富的鱼头做火锅还没先例。老板 姓谭，就叫谭鱼头吧。

　　二、市场前景广阔

　　四川火锅追根溯源已有上千年的历史，四川盆地潮湿的气候特点决定了四川人“尚滋味，好辛香，喜麻辣”的饮食习惯。因为辣椒花椒均 有除湿祛风寒的作用。虽然消费信心受到严重影响，但并不是说人们就否定了火锅，就不钟爱火锅了，因此，火锅还是有广阔市场，大有 可为。火锅除了其美味之外，还有很多特点会被大多数中国人所接受和喜爱，家人、亲戚、朋友、同事围炉而坐，锅中热气腾腾，气氛融 洽而热烈，荤素搭配，各取所需，自助涮食，其乐无穷。而其个性鲜明的品味特征给你带来的刺激快感让你记忆犹新，不再甘于平淡，使 很多人“由恨生爱”。随着火锅从重庆泸州小米滩长江边船工围罐煮食到如今堂而皇之地进入高雅餐厅，四川火锅锅中之物已发生了较大 的变化，有了牛肉、羊肉、狗肉火锅，酸菜鱼火锅、兔火锅、烧鸡公、啤酒鸭等等，而且隔三岔五，花样不断翻新，令人应接不暇。但有 一个共同的特点就是你方唱罢我登台，各领风骚一年半载。这一方面说明消费者喜新厌旧的心理和口味的挑剔程度加强，另一方面也说明 很多火锅品种生命周期太短，因为传统火锅配料大体相似，口味大众化，如果市面上出现什么新潮火锅受欢迎，不出半月，大街小巷都出 现同类火锅招牌，模仿跟风者众也加快了换代的频率。因此，在市场萧条，火锅全面不景气的时候也许是进入的最好时机。关键是充分分 析市场找准切入点，秉承传统、集百家之长，大胆开拓创新，推出自己的独家产品。另一方面，受“潲水油”事件的影响，需要消除消费 者对火锅重复用油不卫生的反感情绪。如此以来，我们可以把握先机，轻松上阵，杀出一条血路。

　　三、可行性方案开发核心产品

　　老百姓都喜欢吃鱼，尤其成都“酸菜鱼”、“太安鱼”、“豆腐鱼”、“豆瓣鱼”等都是消费者常常要点的菜品。因此，搞鱼头火锅有两 大优势：第一，成都人吃鸡鸭鱼肉火锅已吃腻了，屡见不鲜。在火锅主菜的选择上期待有新的发现；第二，鱼头曾是宫廷筵席珍品，有极 高的营养价值，却未被深度开发。在各种鱼头中以花鲢鱼头有最佳口感和营养价值，是首选主材料。

　　四川传统火锅的口味单一雷同，太过辛辣，吃了很容易上火，有些人尤其是女孩子容易过敏“生痘”，还有就是很多传统火锅重复回收利 用老油的不良行径。基于上述市场调查得来的第一手资料，谭鱼头火锅底料要有独特的配料，用辣椒制作锅底，辣香浓郁，辣色鲜艳，辣 感柔和，再辅以十余种天然中药材调制出来，确定了谭鱼头“一锅红艳”的基本味型，做到使消费者经常吃也不上火、不伤胃，不长痘痘 ，无任何不适反应，确保无虞。从口感和香型上与传统火锅比较，独具特色。在老远的地方闻到，就知道是谭鱼头的香味。

　　四、实际效果

　　这几年研制出专供谭鱼头火锅使用的特色味料碟，用特有的土香菜等18种佐料调配而成，不仅突出了谭鱼头火锅的口味特色，更区别于 传统火锅的普通油碟，更加凸现出谭鱼头与众不同的特色优势。

　　谭鱼头开张之初，为了改变客人对传统火锅的认识和打消客人疑虑，采取了透明的开放式厨房的策略，鱼头现宰现杀，现场加工，锅底也 是一次性用油，单独炒制，绝对保证卫生安全和各种菜品的新鲜度，邀请来就餐的客人亲自到厨房实地参观火锅底料的炒制和菜品的加工 过程，让顾客放心吃火锅，而且在开业前几天大宴宾客，让餐饮界的美食家、社会各界朋友免费品评谭鱼头推出的新品火锅——鱼头火锅 ，并在媒体上宣传“谭鱼头坚决抵制回收利用火锅油的不法行径”。一石激起千层浪，谭鱼头一时名声大噪，生意异常火爆，二十多张桌 子天天爆满，出现了蓉城久违的排队候餐现象，很多客人为了品尝鱼头不得不等候一两个小时。更有甚者，竟有“黄牛”专门排队炒卖号 票，一张排号票居然炒到30元。

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