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酒店销售部职责与运营

2019年12月05日转载自互联网

内容摘要：竞争分析。市场本身就是一个竞争的场所，酒店市场也是一样。有竞争就有对手。要想在竞争中处于优势，在竞争中前进，就要了解“对手”...

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　　销售部在总经理的直接领导下，协助总经理制定酒店的销售计划，并联系各个部门认真执行。一个完善的销售营运活动必须包括以下三个部分：设立市场目标、制定销售策略、推广并执行销售策略。

　　市场目标的设立，是制定销售策略的前提。一间酒店在其筹建期间，就要制定出自己的经营方向、经营目标，如建立一间什么规格、性质的酒店，期望实现多少营业收入和利润等等，市场目标的制定应该在总经理的直接领导下，由副总经理、销售总监、前台经理、客房经理、餐饮经理、财务成本控制经理等主要中高层管理人员共同参与制定。应当指出，在制定市场目标时，不仅要考虑经济效益，同时也要考虑会效益。制定目标之后，销售部就要以此为依据着手制定销售策略。根据酒店业的销售特点，要进行以下几个方面的分析：商品分析。酒店业销售的是一种有形的商品——餐厅的食品、商场的商品和无形的商品——劳务(客房服务、各种娱乐设施等)。因此，制定销售策略必须从分析本酒店的商品质量与市场的实际需求出发，只有实事求是地分析自己酒店的商品质量，才能在酒店市场的竞争中掌握主动权。商品分析的具体内容包括：

　　首先，要正确评估本酒店的市场位置。因为一间酒店经营好坏，往往取决于酒店的市场定位。其次，要分析本酒店的设备标准和维修水平。设备标准亦即“硬件”标准，要分析本酒店的设施、设备到底达到什么水平。其三管理人员的素质和管理、服务程序，同样要作质量分析。最后，要分析服务水平，这是商品质量构成的重要因素，是商品质量的关键问题。市场分析。市场是客观的，销售人员要通过主观努力去了解消费者的需求和欲望，以达到推销酒店商品的目的。因此，要进行市场分析，组织推销。一般来说，首先要对本地区的旅游资源进行分析，其次要对客源进行分析(这里包括客源国的经济，与客源国的地理距离、政治经济交往，以及客源国的文化风格等)，最后还要对本地酒店的数量、质量和客源特点进行分析，以便为争取客源和制定相应的经营措施提供参考依据。

　　竞争分析。市场本身就是一个竞争的场所，酒店市场也是一样。有竞争就有对手。要想在竞争中处于优势，在竞争中前进，就要了解“对手”。但是，在我们社会主义国家里，这个“对手” 不是“敌人”，而是同行“战友”，因此竞争的过程也是为了提高我国整个酒店业的经营管理水平而互相学习、取长补短、共同提高的过程。

　　财务分析。要了解酒店在销售方面所承担的财力支援，才能使计划不会成为空中楼阁，可望不可及。在完成目标设立，制定出销售策略后，就要把主要精力投入于销售策略的推广与执行。这就是俗话所说的推销。推销要做到以下几点：确定推销对象的类别。客人的类别多种多样，有公务的、商务的、旅游的；有团体的、散客的；有欧美的、东南亚的、港澳的、日本的等等。因此，面对众多类别不同的客源，首先要根据本地旅游资源和本酒店的特点，确定推销对象，确定客源范围，才能收到事半功倍的效果。其次要采取多种推销方法去吸引客人。一般说来，有以下几种：信函、广告、委托代理商、上门推销、举办推销会、参加国际性展销会、参加国际性销售组织等。

　　任何销售策略都是随市场变化而变化，因此销售人员要有高度的灵敏性和丰富的市场经验，以灵活的方式进行酒店整体推销，以最小的投资为酒店赢得最大利润。

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