那些疫后迅速“回血”的火锅店，都在菜单上动了5个手脚

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动菜单前

先诊断菜单结构 

一家火锅店，菜品sku少则几十，多则一两百。哪些产品帮餐厅挣钱又赚人气，哪些产品在拖利润的后腿？  在调菜单之前，每个经营者必须心中有数。

餐见君推荐使用“波士顿分析法”，根据点单率和利润率把菜品分为“现金牛菜品”、“明星菜品”、“瘦狗菜品”、“问题儿童菜品” 4大象限（具体参照下图），再做相应的调整措施。

▲图片来源于餐饮老板内参

菜单上的每一个产品都有一定的生命周期，根据顾客的点单率和毛利率可以判断，这款产品是成长期还是衰退期。

点单率下滑、库存产能过剩的产品往往就是“瘦狗”菜品，要果断放弃，否则餐厅利润会越来越瘦。

而对于点单率高，毛利较低的产品，可以作为引流产品。点单率高、毛利也高的就是餐厅的明星产品，一定要力推。

捞围鲜打边炉疫期一直在做产品结构优化，老板杨锦龙主张：砍菜单，卖精，不卖多，只主打几款特色产品 ，既能突出自己特点，也要符合顾客喜好，同时做到标准化出餐。

疫情期间，餐厅的生意弹性太大，如果产品线太长，则会分散菜品的点购率， 而且后厨备菜、备料流程也会复杂很多，导致食材成本和人工成本也会增加很多。

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制造爆品

“我卖的都是顾客想点的”

诊断完了菜单，捋清楚了产品布局。如何从中选出“君王”，也就是一家餐厅的核心爆品呢？

羽生策划联合创始人边江认为，君王产品必须具备4个条件：销售量占20%以上、受众面广、具有可延展性、供应链稳定 。比如巴奴的毛肚、海底捞的虾滑、鲁西肥牛的牛肉。

基本上，品牌通过一定时间的市场验证，都能找到自己的优势基因，但要想达到“我卖的都是顾客想点的”效果，还需要主动去做市场和门店营销，打造深入人心的核心爆品。

可以通过讲故事、溯源、创新出品形式、制造卖点、来加大产品的宽度和深度。

▲东来顺火锅的“立盘子不倒”羊肉产品

比如，东来顺以羊肉为核心系列，以非遗传人的切法为背书，梳理手切羊肉系列，替换低毛利的锡盟羊肉系列，以立盘子不倒加大产品价值观和市场教育。

调整之后相比同期，手切羊肉点单率提升15.3%，羊肉类客单价平均提升14%，整体单均销售提升24%。

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软硬搭配

设计套餐、单人餐

为什么建议火锅店推套餐？一方面是顾客需求，希望什么都可以吃一点，品类丰富一些 ，但又不想多掏钱；另一方面是从餐厅运营角度看，套餐的备餐、出餐效率高，整体上利润空间 大。

呷哺呷哺一直以来都坚持推套餐，顾客的点单率最高能达到20%。其相关负责人表示，套餐8分钟就能上餐完毕，能有效提高翻台率；出餐菜品一样，极大提升了运营效率；而且套餐的SKU丰富到18-24个品类，是提升毛利非常好的武器。对客流提升也非常大。

▲呷哺呷哺单人套餐

“火锅套餐”的卖点，就是通过搭配组合升级“超值感”。

锦翔炝锅城销售最火的套餐，是“巴沙鱼锅底+涮菜+陕西特色小吃+饮品”的4人餐，半年售3.3万+。

把高、低毛利的产品打包出售，是餐厅节流降本的救急之举。  

除了火锅套餐，白领、上班族等复工人群将成为新一波的增量用户，火锅小份制（单人餐）也成为疫后被关注的利润点。

火锅店可以考虑推出更适合“一人食”的商务套餐、营养简餐，或者儿童套餐，增加团膳业务等。据了解，小小河边鱼在疫期推出单人烤鱼餐和鲜鱼餐，销量可观，成为外卖业务的主力军。

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调价有玄机

涨价顾客却不嫌贵

分析完了产品的排兵布阵，最后谈谈价格。

疫后各种成本上涨，海底捞、西贝等大牌也扛不住涨价，但没想到遭舆论抵制，最后纷纷出来致歉。但这并不意味着，餐企不能涨价。

为了活下去，涨价有时候是必须的经营需要，但怎么涨，这里面却有大学问。有些品牌微调价格，不仅保住了利润，还能获得口碑。

第一，让顾客感知到产品的“价值”提升。  

方法包括但不限于：品相优化、分量提高、餐具升级、原物料变更（加价幅度>贵出的成本）、差异化卖点的凸显等。

举个例子，老乡鸡的招牌菜“肥西老母鸡鸡汤”曾从14元提到20元，把烹饪用水从普通水换成了农夫山泉天然水，产品价值高了，顾客能感受到高附加值。

一位火锅店老板说，火锅菜品很中餐有很大不同，出品形式、摆盘、餐具等方面，一点添彩的东西就能让顾客感受到高大上，其实成本并不增加多少，做的好还能引发顾客自传播，引来更多客流。

比如巴奴的绣球菌用精致的瓶子来装，增加不少颜值。巴奴的饮料瓶也常常被顾客要求带走。

第二，主角产品涨价后，要设计价格锚点凸显其性价比。  

比如主角产品涨价后，增加原价位，甚至更低价位的同品类产品作为补充；或者主角产品涨价后，再设计一个比主角产品贵很多的同品类产品作为价格锚点，凸显主角产品的性价比。

我们看看姚·酸菜鱼，在疫情复工期做出的产品结构调整原则是：核心产品酸菜鱼的价格不变，把原来分量比较大，卖得比较贵的其他辅助产品，降低分量，调低售价，让顾客感受到高性价比。 

第三，涨价的同时设置一些优惠活动。  

比如组成套餐，降低大家对单个产品涨价的敏感，抵消掉涨价初期的反感。

但最好套餐的组合，能够让顾客的客单价还是比涨价前要高一些，这样既达到了提高毛利的作用，又养成了大家对于新的人均价格的适应，是很好的过渡。

关于产品结构优化，你还有什么疑问或想法，欢迎在留言区我们一起讨论。

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本文转载自：火锅餐见

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