小地方开店也优越

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　　 “福哥海鲜坊”2005年6月13日开业，不到一个月的时间，日营业额从刚开始几天的六七千块迅速做到三万多，晚上院子里都加满了台；

　　车辆排队排到了十字路口上，有位熟客来吃饭时说：“老林，我车都没地方停了，你让我走路走了500米啊。”

　　林秀群，大连人，34岁，1995年—1997年本溪市潮洲美食城任行政总厨，1998年—2001年大连禧来福餐饮有限公司任厨师长，2001年—2003年大连市大连园酒店任厨师长，2003年—2004年长春市莲花港海鲜世界任行政总厨，2004年至2005年大连市天上人间大酒店（四星级酒店）任行政总厨，2005年2月至5月辽宁得宝集团（葫芦岛市）万得宝酒店任行政总厨，2005年5月在秦皇岛市成功创办福哥海鲜坊。曾荣获大连市2000年十大名厨称号。

　　职称：国家高级烹调师

　　电子信箱：linxiuqun@sina.com

　　移动电话：13731777718

　　13700098983

　　做了快二十年的厨师了，从学徒工、帮厨，到主厨、厨师长，一直到带兄弟们包厨，随着工资的增长，我早就有了自己开个店的想法。出去考察的时候，我不但在看后厨的出品，而且观察前厅的服务，甚至连服务员的衣服是否与酒店装修相搭配都很留意。优点、缺点我都一一记录下来，现在终于派上用场了。我接手的这家店，原本是一家韩式烤肉城，经营才一年，亏损了六七十万。我接手的第二天就把它停了下来，进行整顿。

　　自己做了老板，对内的管理，对外的经营和协调，都要兼顾。

　　选址：站在高处 放眼全国

　　对于酒店的选址和定位，我的思路是要站得高些，如果你走南闯北的日子多了，各地餐饮的优势劣势就了然于心，思路也就更加开阔。

　　之所以选择在秦皇岛区开店，是因为它有几个优势：这里现在还不是市中心，竞争相对小一些；2008年奥运会赛场正在1千米外准备动工，近一两年内，这附近的居民区、商场很快就能随之起来；周围是学府区，有燕山大学、欧美学院、东北建材学院等等，治安相对较好，晚上两点钟还有警察在巡逻；酒店旁边是个立交桥，是北京去北戴河疗养的必经之路，而且离海边特别近，从立交桥上，老远就能看见酒楼上面“福哥海鲜坊”的大广告牌。

　　更重要的是，以我在大连从业的经验看，这周围没有一家像样的酒店。这里的发展没有大连那么快，老百姓的消费意识还比较朦胧，但是酒店的生意都特别火。我去试菜的时候发现，很多经营海鲜的店都把电子秤调“高”了：1000克调成1200克（即1斤实际只称9两），多宝鱼我一看顶多是一斤二三两的，酒店一称说是一斤八两，可生意照样是好。从他们的出品来看，刀工、技术都不讲究，菜做得很粗，海鲜的原汁原味没有体现出来，都是炖的、焖的。比如，好好的活八爪鱼，他非要加上咸菜、加上八角、花椒等大料，把鱼炖得粘乎乎的，特别糟蹋原料。另外，秦皇岛位于辽宁和河北的交界处，几乎有一半都是东北人，所以东北菜也应该有市场。

　　看到这些，我打定主意，经营一家以小海鲜为主、东北家常菜为辅，兼营粤、川菜的餐厅。

　　装修：光明的“海底世界”

　　因为这个店的前身是烤肉城，纯“韩式”装饰风格，颜色黯淡，灯光昏暗，让人感觉很压抑；而且经营上也特别细：一个房间4个人吃饭能有3个服务员，这与中餐海鲜的经营策略格格不入。所以我决心把所有灯具、餐具、桌椅全部换掉。我把海鲜蓄养池和菜品展示区布置得如同海底世界一般；把以前非常暗的樱桃红色全扒掉了，换成乳白色的壁纸；每张台子上面的灯都换掉，主灯旁都安上2－4个射灯，把菜色衬得很漂亮；韩餐用的餐具全是塑料的，我自己跑了两趟唐山去选餐具，本来从当地买要花一万三四的餐具，只用六七千块就买到了。

　　酒店的营业面积在2000平米左右，但占地却有8亩，共有六个包厢，20个散台，院子里还有15张台。酒店的这个大院子很管用，在夏日的傍晚，食客都愿意在院子的太阳伞下面用餐。

　　进货：拿别人拿不到的货

　　这里做海鲜的人很多，但不是每家店都能拿到第一手货——海边上的“渔老大”基本把市场垄断了，很多人手里有钱都拿不到货。我这里的海鲜有两个进货渠道，40－50％都是从大连进的。因为秦皇岛的海是沙底，大连的海边位于黄、渤海交界处，海鲜品种丰富，我在大连的福家庄包了两条船，每天都让大客车把海鲜捎过来。从大连当地进货，即便加上运费，一斤加七、八毛钱也就够了，在大连卖三块钱的海鲜，在这里的市场价是五块钱，自己从大连进的话，顶多用四块钱。

　　另外，我在当地也包了船。只要承包了人家的船，打上什么来就要什么，价钱则是随行就市。这些海鲜如果在市场上出售，至少要倒三次手：海边上管渔船的“老大”转卖给海鲜贩子至少要加收一两块钱，海鲜贩子再加钱转手给海鲜市场的小贩，小贩再加点钱送到酒店。但要从海边包到船并不容易，尤其是在休渔期，需要跟当地的“老大”攀上关系才行。

　　进货渠道有了，成本下来了，就有促销的资本了。比如虾爬子（即虾虎），我拿到的价钱是8块钱，市场上的售价是15元，即便我卖12元一斤都能回本，客人还觉得占了便宜。所以，我推特价菜时能把银鳕鱼卖到8元/份，花蛤3元/盘，其他酒店就不敢这么卖。

　　营销：秘诀就是“吃亏”

　　针对当地海鲜酒店价格不明、缺斤短两的恶习，我在酒店大门贴的标语上特别突出了“平价海鲜、明码实价、足斤足两”。一个经常吃海鲜的客人，点了斤基围虾，虾上桌后，客人又把熟虾端到海鲜秤上去称了一下，结果还是那么重，生熟的分量基本没变，客人的认可度慢慢积累起来。虽然单从一道菜看，可能比别的酒店赚得要少，但从长远来看，我们做的不是一锤子买卖，诚信才能拴住老客户。

　　我从不主张服务员把菜品强行推给客人，因为这很容易造成恶性循环。我以前做过一个酒店，规定服务员每推一个鱼翅就奖励3块钱，一桌10位那就是30，这对服务员的吸引力很大，客人一坐定就开始推销：“我们这里的浓汤鱼翅很不错，来几盅尝尝吧！”有时候请客的主人碍于面子点了，但因为推销方式让人反感，他吃的时候就可能非常挑剔，鸡蛋里挑骨头；而且吃过后，他很可能就再不来了。我不允许我的服务员给客人这种感觉，而且现在的明档点菜也减少了这种操作的可能性。虽然我们酒店已基本能做到当日货当日清，但偶尔也会有用不完死掉的海鲜，我不会让服务员当作活的推销给客人，不太新鲜、不能蒸制或焖制的海鲜，可剥掉壳拌成小菜。比如死了的花蛤，煮熟后剥出肉，放点料汁拌上黄瓜，也很不错。

　　另外，以前做厨师的经历让我能比较从容应对一些客人的投诉。比如，有客人嫌“螃蟹不肥”，前厅人员解释不清，我就会上前解释给他：“我以前就是做厨师的，我知道这个季节的螃蟹确实不会太肥。”客人也就不再追究什么了。第二天开会时，我就会告诉服务员，像这种情况，应该在点菜时就提醒给客人。因为每个人都会对未知的事物有个期望值，如果实物与期望值差别太大，客人就会不满；如果跟他说不太肥，但蟹端来发现没自己想象得那么瘦，效果反而比遮着盖着要好。

　　菜品：大城市的经验小地方用

　　在大连可能并不怎么显眼的菜，放到这里立即带给食客新鲜感。比方我们有道“特色八爪鱼”，是渔民的家常做法，韭菜苔和八爪鱼都不焯水，直接加酱油、大料生炒出来，原汁原味。一般饭店中炒土豆丝都是先把土豆中的淀粉给泡出来，图个炒出来清清爽爽，一根是一根，我在饭店中推的炒土豆丝就不泡水，切出来直接炒，就跟家里做的一样粘粘糊糊，可就是好吃。当地做白灼海鲜，跟上去的味碟是用天津产的辣椒酱，辣味既烈且燥，我就选用大连产的棒槌岛蒜蓉辣酱，口感略绵且有回味。

　　管理：人性化多那么一点点

　　现在自己做老板了，很多制度反而执行得没以前那么严格。人性化管理很多时候还是比制度管用得多。

　　在人员管理方面我主张能者上，庸者下，不管你是谁，只要你有能力，那你就可以做领班、做部长去领导大家，把你的经验传授给大家。如果你没有能力但你很努力地在工作学习，那么你的工作也会得到肯定，人总会进步的。余下那些工作不努力、偷懒耍滑的，酒店是坚决一刻都不会多留他。但这也要具体情况具体分析。由于酒店生意太好，每天都要翻台，厨师和服务员都累得不行，大家难免有情绪。后厨有几个实习生跟我叫苦：“林总，干不下去了，实在太累了。”由于前厅到了下班的时间还有翻台，服务员在为客人引座时就有抵触情绪，经常拉着个脸。因为我也是从给人打工过来的，所以很理解他们。夏天厨房的条件比较差，我就准备了西瓜和啤酒，下班后随便吃随便喝。另外，我还给前厅订了个《翻台奖励办法》，提高他们的积极性。

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