卤味品牌舞爪完成数千万元A轮融资，由星陀资本独家投资

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2000亿卤味市场再掀热潮。

i黑马获悉，卤味品牌舞爪近日宣布，已完成由星陀资本独家投资的数千万元A轮融资，本轮融资由黑马工厂独家担任FA。舞爪创始人郑锦清（黑马厦门特训营一期班长）表示，本轮融资将进一步用于拓展新市场、团队建设以及供应链的优化。

致力于科技、新消费赛道的星陀资本创始合伙人、黑马实验室导师刘泽辉表示，卤味、餐饮等新消费相关行业在中国还处于发展的初级阶段。在吃这一基础消费中，如何吃好、吃健康、吃美味，是新消费赛道企业现阶段以及未来需要长期解决的问题。

在本轮新消费热潮下，卤味也迎来了新风口。据第一财经商业数据中心联合天猫发布的《2021卤制品行业消费趋势报告》显示，预计未来五年休闲卤制品将以每年超过13%的增长率持续提升，到2025年市场规模将突破2200亿元。

在刘泽辉看来，卤味赛道在未来市场还有更大的上升空间。一方面，目前卤味市场品牌集中度较低，绝味、周黑鸭、煌上煌和紫燕百味鸡四大巨头共占约19%的市场份额，且面临品牌形象老化、难以吸引年轻群体的问题；另一方面，受到中国地域差异的影响，风土人情、口味偏好的不同，存在一批优质的区域性卤味品牌，新消费的火热也将为这样一批新兴的、年轻化的区域性品牌提供成长发展的机会。

作为卤味市场里面的新秀，“舞爪”和其创始人郑锦清是颇为抢眼的存在：深耕福建，获得多轮融资，门店数量达数百家……

从2013年创立“令狐冲烤鱼”，到2017年嗅到卤味赛道商机成立“舞爪”并全心投入卤味赛道，深耕餐饮行业十余年的郑锦清成功地实现了华丽转身。

01 做年轻人的卤味

站在餐饮的角度做产品，站在零售的角度做营销。不管是绝味、周黑鸭、煌上煌这样的卤味巨头，还是各地层出不穷的小品牌，一手做味道，一手打广告，似乎都是卤味品牌的不二之选。

而在“产品+营销”这一套常规打法的背后，“舞爪”之所以能够快速打开市场、获得资本青睐，根本原因就在于它的“定位”、差异化营销。

郑锦清认为：“卤味产品之间其实没有太大的区别，品牌的核心优势在于能否抢占消费者心智。每个时代都会有它的产物，当下90后、00后的消费群体也会孕育一波新的品牌。所以舞爪的核心优势其实是在于抢占年轻人的心智。我们的口号就是‘做年轻人的卤味’。”

销售数据显示，舞爪70%的消费者是18-28岁的年轻女性。因此，舞爪的产品研发和品牌营销也围绕这一消费群体的喜好进行。

在星陀资本创始合伙人刘泽辉看来，相较于其它休闲零食定位的保质期长的卤味品牌，舞爪追求的健康、新鲜以及口味都定位于不同的场景和市场，无论是个人追剧、朋友聚会，还是KTV、酒吧等休闲娱乐场景，舞爪的产品都更加具有竞争力。

图片来源：舞爪官网

此外，舞爪的产品还有着其它特点：

首先，在产品和味型上进行创新。传统的卤味首选辣味，以鸭货为主；而舞爪坚持以“麻”为主，主打鸡爪。

对于这样的组合，郑锦清也有一番考量：“我们做的两个东西都排中国第二。卤味卖得最好的是鸭脖，其次是鸡爪；味型上，卖得第一好的是“辣”，第二就是“麻”。另外，我们也通过大数据，以及和年轻人的交流互动，发现大家对于“麻”的接受度还是非常高的。包括前几年我做烤鱼的时候，我们的爆品青花椒烤鱼，也是以“麻”为主。”

其次，郑锦清吸取之前做令狐冲烤鱼时不重视产品创新的教训，舞爪除了招牌产品花椒鸡爪外，坚持月月推新品，季季推爆品。

谈到如何创造“爆品”，郑锦清表示：“爆品就是通过当下流行的产品来做延伸。比如之前我注意到，很多女孩子喜欢喝百香果饮料，所以我就想，为什么不能把百香果融合到鸡爪里，让年轻人更有记忆点，所以我们就推出了一款百香果无骨凤爪。核心就是多去看市场，多去了解顾客的需求，多推新品。”

在营销上，舞爪也尽力塑造自身“为年轻人代言”的品牌形象。

一来，舞爪的门面设计走青春靓丽风格，橙黄色的门头、夸张而有动感的字体非常抢眼；

二来，舞爪把营销当作与年轻人交流互动的一大方式，比如通过与和平精英等游戏的联合活动，拉近与年轻人的距离。

郑锦清把这一点看作舞爪的核心优势：“舞爪这个品牌走年轻路线，所以我们经常会跟体彩、游戏、潮牌等不同业态进行异业合作，我觉得这是很多其他传统卤味品牌很难做到的。”

02 联营与加盟并行，打造舞爪双涡轮驱动

如郑锦清所说，卤味的本质是餐饮零售化，“轻资产+广加盟”的模式使其比烤鱼这样的餐饮更好赚钱。但是，这也意味着卤味企业需要平衡好公司总部与加盟商之间的利益分配，也就是采取何种经营模式的问题。

一般而言，卤味企业采取加盟为主的经营模式，但这并非万全之策。

一方面，加盟店的品控和管理难度较大，导致品牌形象受到的负面影响的不确定增大；

另一方面，随着加盟店规模扩大，如果不能基于长尾理论实现规模经济，导致单店成本支出提高，边际效益递减，反而可能导致企业增长乏力。

针对这一问题，舞爪采用联营与加盟并行的双涡轮驱动的经营模式，从店面装潢、供应链和营销等方面赋能加盟门店，使加盟商成为公司的一部分，而不是将联营与加盟区分开来；公司总部掌握资金、供应链和渠道的管理权。

联营是这一模式的主干，郑锦清形象地称之为“百团大战”：公司派100个人到100个城市去，每个人开100家店。这个名额之前是公司内部直营团队分配，现在也允许加盟商、代理商参与。

“原来加盟商给公司交代理费、加盟费，现在公司不仅不要加盟费，还给他们分钱。每一家店，也就是这个团长，占80%的股份，公司占20%的股份，资金、管理权这些都在总部。”郑锦清说。

“手心、手背都是肉啊。”在郑锦清看来，舞爪的直营店、加盟店没有什么区别。

除了将加盟商纳入团队，总部还派督导对门店进行深度服务，提供更好的营销方案并帮助落地，加强加盟店与总部的配合。现阶段，郑锦清要求一个督导从服务30家店减少到20家，未来还会进一步减少到15家。

无数加盟商就像是舞爪这颗大树的枝干，枝繁叶茂才能不断为舞爪输送养料；而公司总部承担大脑职责，管理资金、渠道、价格等，支持躯体的正常运转，主干、枝干两者缺一不可，两者协同发展，从而助力舞爪实现卤味生态发展。

舞爪专注于门店大本营，并提出“一店千面”，以新鲜短保产品、外卖业务和长保产品等多种模式帮助门店增收。郑锦清直言，2021年，公司团队都有一个共同的目标，就是帮助每一家门店每天提升500块营业额。

这种看似“供养”加盟商的战略，透露出郑锦清的长期主义思路，“我们现在放弃加盟这一块肥肉，开更多的店，就是想以最快的时间占领市场。我们不要眼前几万元的加盟费，而是更长久的思考。我们是想成为中国卤味鸡爪的冠军品牌。”

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本文转载自：野草新消费 赵靖宜 袁子昊

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