点菜师五大点菜技巧

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作为一名职业的点菜师，我们会经常的遇到这种问题，向顾客推销菜品的时候，会遭到顾客的拒绝，这种情况下应该怎么办呢？

一、一看二听三问：

1、看：
看客人的年龄，举止情绪，是外地还是本地，是吃便饭还是洽谈生意，宴请朋友还是家庭聚会，还要观察到谁是客人，谁是主人。

2、听：
听口音判断地区或从顾客的交谈中，了解其与同行者之间的关系，以便更准确的介绍。

3、问：
征询顾客饮食需要，做出适当的菜品介绍，如：喜欢吃什么口味的菜，是否有忌口。

二、按顾客的消费动机来推销：

1、便饭：
这些顾客的要求特点是经济实惠、快吃早走，品种不要太多，但要求快，应主动介绍制作快，价格中等的品种，但要注意有汤有菜。

2、调剂口味：
对此类顾客多介绍一些特色菜、创新菜以及本地市面上少见的菜。

3、宴请：
对于各种原因的宴请，如商务宴等，这类顾客讲究排场，菜品介绍时要合理搭配，有高档的如海鲜，也要有青菜。

4、聚餐：
他们的要求是自己热闹，品种丰富，而档次不一定太高，可多介绍中档价位的菜，随客人口味安排。

三、点菜的语言技巧：

1、选择问句：
用选择性的推销语言询问：您是喜欢吃点清淡和还是……

2、语言的加法：
罗列菜品自身的优点，如这道菜是我们自制研发的…，这个菜里有…，搭配…营养，搭配合理…，如这是本店特色。

3、语言的减法：
为客人讲清楚是本店特色菜，或是此菜原材料是当地是没有的，如果在本店不品尝，在别的地方是很难吃到的。

4、语言的转折法：
首先顺着客人的意见，然后委婉的转折，如这道菜确实贵了，但它的加工程序非常复杂，原材料也是最好的。

5、语言的除法：
就是化整为零，如给客人解释说这道菜XX元一份，你们X个人每位才不过X元，但可以享受到正宗的。

6、借人之口法：
借别的来赞美来介绍这道菜，如：很多老顾客都说这道菜好吃，当年某某人就爱吃这道菜。

7、赞语法：
在对菜品介绍时巧加称赞，如：你看这小白菜多新鲜呀，放点干椒一炒肯定好吃。

8、亲近法：
这个方法多是对熟悉顾客使用，如，您经常过来，今天我给您介绍个好菜，这是今天刚推出的新菜，您尝尝。

四、点菜的注意事项及细节；

1、服务员应根据客人的心理需求，消费能力推销。
2、当客人点菜和人数不成比例或在原料菜式、口味上有重复时，要主动提醒客人。
3、当客人点的菜，菜单和档口没有时，应主动循问厨房或是推荐类似口味的菜品。
4、菜单上应注明特殊要求以及特殊情况。
5、海鲜或是论斤的菜式应写明斤两、做法。
6、注重本店急推的菜，最大限度的减少酒店的损失。
7、重复客人所点菜式。
8、台号、姓名应一并写上。

五、推销菜品遭拒怎么办？

第一种情况：建议顾客点某菜时，顾客不说原因，就是不肯采纳建议。
1、先生，您听我的总没错，这道菜点的客人很多。
2、先生，这道菜是我们店的特色，您不妨尝尝。
当客人不按照服务员推荐的菜肴来点时，就不要急于推荐，要尊重他们的点菜方式，让客人看菜单，让客人先点，并根据客人的点菜方式，了解客人喜爱的口味，消费标准以及其他特殊需求，适当时再推荐相关菜肴。
服务员：先生，我看您比较喜欢吃辣一点的菜肴是吧？我们店有一款特色菜，是由厨师长亲自掌勺的某某菜，应该符合您的口味，而且也比较经济实惠，我们这里的客人吃了都说好，您不妨尝尝。

第二种情况：顾客说，算了吧，价格太高，还是看看别的菜吧。
1、不算贵呀，我们这道菜卖得非常好。
2、是吗，那要不您再看看别的。
“不太贵啊，这道菜是我们的特色菜。”属于服务人员自以为是的独白，服务人员也没有提供任何有说服力的理由，所以其解释显得非常单薄与苍白。即使顾客碍于面子点了这道菜，他内心也有些别扭，甚至在用餐中还会给服务员找麻烦。
当顾客提出要求和想法时，服务人员有一个非常重要的武器，那就是提问。通过提问让顾客说出心中的想法，提问一般分三种。

一种是开放式的问，是为了了解客人的需求。
如：您比较喜欢吃什么口味呢？目的是为了取得信息，让对方表达他的看法，想法，开头句式可以用：“您觉得。。。。”“您认为。。。。”“为什么。。。。”“是怎么一回事？”等来表述。

另一种是封闭式的问，是为了促成及确认顾客的需求。
如：您可以吃辣的吗？目的是为了获取对方的确认和引导对方进入你要谈的主题，同时缩小主题范围及确定优先顺序。

最后一种是诱导式的问，是为了让客人完全按我们的意思去做。
如：今天外面很热，给您拿点凉的饮料吧？诱导式询问句是在封闭式询问的基础上，加上自己主观意志的暗示，从而获得你想听到或期待的答案。
服务员：先生，是的，这道菜是不便宜，可这是时令菜，只有这个季节才有。
服务员：先生，那您比较喜欢什么口味的呢？我再帮您推荐介绍一下可以吗？

第三种情况：顾客忠言逆耳，这些菜我在别的地方都吃过，没什么特殊的。
1、怎么会呢，每个人想法也不一样，我们的菜很多顾客都喜欢。
2、是这样吗？我们也有自己的特色菜啊！
服务员：是的，先生，您说的很对，现在确实很多店都有相似的菜肴，咱们店也不例外。不过咱店主要倡导的是家常菜，怪我刚才没有向您介绍清楚。请问您比较喜欢什么口味的菜呢，我再为您介绍几道我们这里的特色菜吧。

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