找准你的酒店定位

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　　有些酒店生意不好，就开始换厨师，改装修、招服务员，工作盲目却看不到效果。在酒店运营的过程中，必须从市场入手，找到核心的点进行改变，即考虑清楚我们的最终目标是什么，酒店的定位是什么?这样定位后能达到的预期效果是什么?

　　一个酒店有怎样的发展规划，前期，中期，后期的发展目标是什么?需要通过哪些方法达到目标?不同时期的菜品，价格，促销，渠道是否都围绕酒店的个性化特色和目标来运作?只有回答了这些问题，明确了酒店的定位，才能保证酒店顺利运行。

　　酒店想在竞争中脱颖而出，就必须有专属于自己的核心竞争力，这与不同时期酒店的定位有着必然联系。

　　准确定位，铸就成功

　　酒店定位是一个系统的战略管理工程，抽象来说酒店定位是指酒店的品牌定位，但品牌定位需靠一系列产品和服务来体现，如酒店装修，产品包装，特色菜品，促销策略，服务理念等。而且不同时期都需要为目标及品牌定位作出一定的调整。成功的酒店都有一个良性定位循环系统，

　　案例1：西藏拉萨的雅鲁藏布大酒店，便以博物馆为卖点，堂而皇之地营销起藏族文化。除了常规式地雇用当地居民表演藏族传统文艺外，酒店经营者还在西藏各地搜罗当地特色物品和古董，陈列在酒店之中，营造出一种藏文化博物馆的气氛，并且将部分古董装饰明码标价，将购物行为一同融入酒店营销，

　　案例2：湖北的著名餐饮企业——颐和尚景初进市场时，面临着与三味太子，沙龙宴等地方餐饮企业的竞争，于是，颐和尚景就把目标瞄准了具有高消费能力的企业高层和白领人士。这样的定位，让颐和尚景避开了与地方优势餐饮企业的正面竞争，也将自己的品牌提升到一个较高的消费层面，直接和其他餐饮品牌作出区隔，成为高端生活的聚会场所。在确定目标消费群后，对这一群体的消费习惯进行分析，在酒店的装修上采用园林式的风格，酒店风景如画，亭台楼阁，花鸟虫鱼，走进酒店就像走进美丽的大自然，品味优雅。这种与众不同的优势让消费者一目了然，印象深刻。

　　作为餐饮企业，高品味不仅仅是通过豪华的装修，高价位的菜品，一流的厨师来体现，做出让消费者认可的个性化定位才是最重要的，

　　定位失败，损失惨重

　　准确的定位可以帮助酒店成功：反之，若是定位不当，则会直接影响到酒店的存亡，广东有一家韩国特色料理店，因市场定位失败，损失惨重，就是一个值得思考的例子。

　　这家店位于广州高消费路段，投资四百多万，厨师是从韩国本地高薪聘请而来，格调，环境与菜品都较有档次，单桌(4位)最低消费额为300元以上，酒品最高定价是单瓶1万多元，目标人群定位是市内高端消费人群，酒店营销总监也是专门从猎头公司请来的知名人士。

　　为了区别于别的酒店只是等客上门的做法，料理店组织了很强的销售团队并在开业前期对市场发动了强有力的宣传促销进攻：开业前15天消费满100送50。

　　在酒店开业时伴着锣鼓声声，酒店爆满；连续两周，天天爆满，门前一直都有客人排队等候，但好景不长，当促销活动结束后，酒店营业额迅速下降，日营业额由原先的二十多万下降到了九万元，而且大部分都是返券消费。

　　针对这种情况，为了缓和投资者带来的压力并吸引客流，酒店又推出了持续10天的消费满100返30的优惠活动，结果，本次活动开始后客流量虽然稍微得到提升，却远远没有达到第一次活动时的效果，酒店上座率持续下滑，同时经营者发现，来酒店消费的顾客几乎很少有原定的高端目标群体，酒店的定位与实际经营产生了严重脱节。

　　第二次活动结束后，酒店的上座率继续走低，偌大的经营空间，每天只有七八桌的客人，庞大的开支与收益的不平衡，酒店陷入严重亏损境地，10月，料理店便不得不关门大吉。

　　仔细分析，酒店人气在开业初期至关重要，但不能忽略酒店的初衷定位，一家定位于高端人群的高档消费餐饮场所，一味地追求用促销来拉销量的做法是必败之路，因为它从此失去了高端人群的关注力。

　　高端场所的会员开发，必须增加苛刻的准入条件，提升场所自身的高端形象，这样才能真正吸引高端人群的注意。

　　拿上面的料理店来说，从店面格调及定位来说，目标人群应该是高端的商务群体，这部分人群理所当然应该以餐厅附近丰富的写字楼环境为主体，但销售部的渠道却增加了普通社区，甚至安排巡街，凭宣传单领礼品这些面对平民阶级的推广方式，极大地伤害了酒店定位，将原本高端的酒店做成了低端场所。

　　所以，打造店铺自身独有的竞争优势并且在促销活动进行时同步展示给顾客，才是解决店铺如何维持人流量的最佳方式，否则必然失败。

　　合理定位，规避竞争

　　定位不准，还很容易将酒店卷入恶性竞争中，这是因为，错误的市场定位将导致饭店销售策略的不稳定性，很容易使企业盲目卷入价格战，特别是卷入团队市场价格战。

　　价格战虽然导致酒店进餐率上升，但是菜品价下降，营业额减少，酒店费用增加，企业形象受损。酒店一旦卷入价格战之后，由于你剧低价格，自然希望得到团队，得到批量的生意，你的客源结构就自然地转向团队客人。当批量的团队客人进来以后，你的进餐率是上升了，但是平均餐价肯定大幅度下降。平均餐价下降导致的结果就只能是高费用率和低利润率，与团队客人不能“类聚”的其他客人就会转向别的饭店。

　　根据酒店的特色，进行合理定位，就可以有效地规避这种恶性竞争，让处于竞争地位的酒店取得双赢的效果。

　　案例1：北京有这样两家饭店，它们在距离上靠得非常近的。这就是北京京伦饭店和建国饭店。这两家饭店都在长安街的一侧，互相间只隔着一条不到10米宽的小马路，但是，他们相临而不相争。为什么能够做到这一步，就是因为各自市场定位非常明确。如果一个日本客人原想住京伦饭店，因为没有空房，京伦饭店的前台会把他介绍到建国饭店去住。第二天，这个日本客人还会回到京伦饭店。为什么?因为建国饭店欧美国人多，日本人不习惯，物以类聚，人以群分，他要回到自己的群体中去。

　　案例2：北京凯宾斯基饭店刚开业的时候，从不把同是五星级的长富宫饭店列为自己的竞争对象，因为长富官饭店基本上是日本客人的天下，有什么好争的呢?只要你有自己独特的市场定位，定位明确以后，竞争压力就会相对减弱。

　　一个酒店的成功与品牌定位息息相关，一整套科学的定位管理体系在酒店的发展中占据着决定性的地位，关系到酒店的生存。只有把品牌定位做好了，酒店的后续工作才得以继续，才可能实现酒店赢利的目的。正确的符合酒店已有的客观条件的定位是酒店在激烈的酒店市场竞争中的核心力量，也是酒店做大做强的必要条件。

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本文转载自：烹调知识·名厨

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