吴国平：开餐厅就像追女朋友 用心吸引讨好顾客

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“ 说起开店的经过时，吴国平用得最多的词句就是“就像年轻人谈恋爱一样”。如何吸引顾客?“就像谈恋爱一样，我得先研究你是怎么样一个人，喜欢什么东西吧。”为什么把餐桌设计成吧台?“就像男生追女生一样，我得给他们制造机会啊，吧台的设计可以让人与人之间的距离更近。”

开餐厅就是跟顾客谈恋爱

“年轻人喜不喜欢”是吴国平的口头禅，也是他衡量一个餐厅好坏的基本标准。

正如“动手吧”，入店用餐总让你有种进错地方的感觉，头顶灯光柔和，耳边音乐激昂，墙上倒映着荧光的跳舞机器人，重金属味十足，完全颠覆了大家对传统餐饮业的认识。当你开始以为这“潮店”的出现，是完全给年轻人准备的时候，旁边大叔大妈的高谈阔论，孩子在店内欢快的笑声，让你不得不承认这是一家可以吸引老中青三代的时尚餐厅。

吴国平心里很清楚这点：“抓住年轻人的心就抓住了未来。” “动手吧”的LOGO设计，他就大胆地选择了一个90后设计师的作品。“看他的打扮我就知道了，是个有自己想法的人。果然，他的作品最吸引我。”

说起开店的经过时，吴国平用得最多的词句就是“就像年轻人谈恋爱一样”。如何吸引顾客?“就像谈恋爱一样，我得先研究你是怎么样一个人，喜欢什么东西吧。”为什么把餐桌设计成吧台?“就像男生追女生一样，我得给他们制造机会啊，吧台的设计可以让人与人之间的距离更近。”

于是，忍不住问他，为何每次都把话题带到谈恋爱上。“因为我开餐厅，研究的不是菜，我研究的是人啊，开餐厅实际上就是在跟我的顾客谈恋爱，哈哈哈。”然后，他话题一转，问道：“你们知道一个人来到这个世上，哪一种感觉最灵敏?”他的思维很快，跟上他的想法就像坐过山车，惊险刺激，不知道被他带往什么方向，只能紧紧跟上。“听觉?视觉?直觉?触觉?第六感?”我胡乱猜着。“都不是。”他否定完所有答案后，停顿了一下，慢慢吐出两个字：“嗅!觉!”

他笑了，带点轻微得意。然后，他开始了一番长篇大论：“刚出生的宝宝，是闻到了妈妈的奶香，才会产生觅食的反应，那是人类最原始的反应。你知道狗的鼻子为什么这么灵吗?因为它的生理构造让它的鼻子长在了前面。”一边说，一边用手比画了一下长度，接着又是一阵停顿，“所有事情，都逃不出最基本的原理。我们现在要做的就是回到最本初的自己。”说完，他敲了下桌角，做了一个完美的Ending。

回到最初的美好，也许是如今的吴国平一直在追求的事情，例如这徒手用餐的创意，也来自他最无烦恼的童年。“我们小时候，吃东西都是用手抓着吃的，吃的都是大饼油条。吃完手脏，直接往身上擦的。”吴国平一边说，一边演示着当初的习惯动作，“虽然总因此遭了父母的打，但那种过程在吴国平的回忆中，永远是人生最美味的享受。”“就是自由自在的状态。”他心中的“动手吧”就是为了带来愉悦，带来快乐，释放生活和工作中的负能量而创造出来的地方。

开这家“动手吧”，看似是件新潮前卫的事，却是一场回归自我的旅行，做的是想要对世人掏心窝子讲述的那份怀旧事儿。

逼出来的游刃有余

在“动手吧”开业前后的半个月里，吴国平几乎每天都守在这里。

“压力大啊。”他点起了一根烟，心事重重，眼神飘向了远方，“不是每开一家店都能成功的。我每开一家新店，都要跟我老婆吵架。”说到这里，他显得有点无奈。他记得这么清楚，正是因为这些争吵是他多年婚姻当中屈指可数的状况，“全部身家都在这上面了，只能进不能退，所以不能失败。”

这种对成功欠缺的安全感，正如当年用15万元盘下马塍路6-1号餐馆的心情。那时正逢1998年经济形势下滑，杭州餐馆生意不好做，开业第二天晚上的营业额仅420元。而根据计算，如果每天做不到5000元的营业额，这家店只能关门。房东太太过来转了转，丢下了一句让吴国平“一辈子都难忘的话”：“小吴，你不要做做两个月就还给我。”

无论如何要争口气，心里发了狠。于是，他祭出了一招别的餐馆想都不敢想的促销手段——白送千碗婆婆牛肉面。当时的外婆家离杭州塑料工业公司很近，吴国平打出“凡杭州塑料工业公司的职工，来马塍路外婆家就餐，就送婆婆牛肉面一碗”的广告。一时，门口排起了长队，店内店外都挤满了人。据杭城某餐饮界资深人士的回忆，这起“白送牛肉面”事件打开了杭州餐馆开业促销的新路子。

“都是被逼出来的。”

吴国平永远记得自己头一次跑宣传的样子。那会儿“外婆家”还没有名气，他思索着让媒体来给店做个报道。可报社没有熟人，没门路，怎么办呢?店门前那条不大的水泥路上，他就这么想着，踱着，来回无数遍，坚硬的水泥地板都快被踏出了破口。思考无果，他一咬牙，隔天一大早就去报刊亭买了份报纸，然后揣着那份油墨香都还没冷却的纸张，直接站在报社楼下等着报社领导下班。

那几天，每个从报社出来的人，都会看到黑漆漆的夜空下，一个精瘦的男人就这么直愣愣地倚着柱子站着，精光的眼神里刻着坚决。他拦住了报社领导的去路，顾不得面子不面子的问题，恳求：“帮我们做个报道吧?”就这样，轮番数天下来，报社领导记住了这个叫吴国平的男人。

外婆家的第一个媒体宣传，就是被吴国平这么“等”来的。所谓“低头是稻穗，昂首系莠稗”，没有人比吴国平能明白其中滋味，也是如今的裘晓华无法真正体会的。

在餐饮业的16年，吴国平深知宣传的重要性。做好餐品质量和服务是本分，宣传则是让更多人知道这里的优秀。如今的“动手吧”也依旧变着法子，做着当年的促销——第一天打1折，接下来的两天打2折，再接下来的三天打3折……两三百米的等餐队伍不但把隔壁店铺全围起来了，好几次都排到了电梯口，还差点影响了原本就拥挤的交通。“兵无常势，水无常形”，已被他玩得游刃有余。

极致不是纸上谈兵

在决定启动“动手吧”这个项目的前几天，吴国平又特意飞了趟国外去考察。“光是最近的这次考察，我就花了十一万。昨天去，今天回，时差也没倒回来。”

但无论如何，在没有思考成熟的时候，他绝对不会迈出那一步。他是商场上的老虎，没有足够的把握将视线中的猎物一举击中的时候，永远是保持警觉的蛰伏。待到时机成熟，他便以迅雷不及掩耳的姿势冲向猎物。

说起吴国平的事必躬亲，凡事讲求细节是出了名的。有时，甚至碰到一件摆设放得不好看，他也会亲自上前，挪一下，再跑到远处打量一下，再去挪一下，直到满意。而如今这家新开创的“动手吧”里，在他亲自坐镇的半个月里，顾客被照顾得妥妥当当，而他每天跟陀螺一样围着这家店打转，没有停歇，所操的心可想而知。

每一次台前光辉的闪耀，都必然有着幕后的吹毛求疵的极度追求，叫“极致”。

“动手吧”临街那座全铜打造的“指纹墙”，在开业还剩三天的时候被他下令全部拆掉，回炉重做。自己看着都不入眼的东西，怎能要求顾客喜欢呢?吴国平为此发了不小的火。“顾客不是傻子。”他把这句话重复了两遍。

他的发火并非没来由，裘晓华都能理解：“这是他亲手打拼出来的江山，而大部分员工进来的时候，这座江山已经颇具规模了，自然无法体会他事事要求极致的心情。”这种“极致”不是纸上谈兵，在吴国平眼中，极致是过程，是细节，甚至是生活里的常态，更是他与核心团队所渴求达到的每一个目标。

吴国平总是希望时时刻刻看到裘晓华的身影，因为他一旦有了新想法，他需要人立马去执行。而他什么时候冒出新想法，连他自己都不知道。于是，在他看不到裘晓华的时候，总是焦急地四处找人：“晓华呢?晓华呢?”而后者在处理完所有事情后，连忙匆匆地小跑回来，安静地坐回吴国平的旁边。吴国平希望眼前的这个年轻人尽快接手所有事务。

从总裁到伙计

即便再怎么忙，这位帅过吴秀波的Uncle吴在造型上下的功夫依旧一丝不苟。一头精心梳理的短发被摩丝打得锃亮，瘦削的脸上刚蓄起的嬉皮小胡子，宽松的意大利潮牌外套，搭配质地良好的黑色垮裤，脚上蹬着高帮板鞋。当吴国平把中年男子那股磨砺之后的精明能干裹进这身潮服里后，混在年轻人堆里，还看不出真实年纪了。

正如好友徐根辉对他的描述：虽然是60年代下的蛋，但与他在一起就能感觉到无尽的青春气息，搞到后面连我也分不清到底谁年纪更小一点，他善于把握市场风向，有很强的行业预见性和趋势掌控力，聪明、灵敏、好奇、合群，能上能下，在人脉关系的处理上高人一筹。

去年，在杭城年度“潮人盛典”上，这位餐饮江湖里打拼了16年的Uncle吴位列“十大潮人”之一。在接受采访时他表示：“未来，我们要不断打造新的模式、新的品牌，也就是要有更多潮的餐饮店出现……”眼神中的不羁，口气里的霸道，还有微笑里的灿烂，满满的蓬勃积极，有着一切都想尝试、充满信心的决心。一年之期还未到，去年的宣言似乎还在耳边，他却选择“隐退”了。

“只是想换个跑道。”Uncle吴回答道，语气里带着诚恳，“我做了16年餐饮了，我也有焦虑的，对于接班这个事想了好久。”其实，他从未想过企业是自己的，考虑到企业今后的发展，他决定给年轻人决策、锻炼和成长的机会，“现在我还精力充沛，可以用自己这些年走过的弯路和教训，帮助年轻人。”

三十岁那年，吴国平还是国企的一名车间主任。他从一个风头甚健常破纪录的运动员“没落”至工厂当一名默默无闻的“小工人”，勤奋好学又受师傅赏识然后被送至德国深造，回国后由一名“精英技工”赶上工厂体制变革的命运轮轴后“掌管大权”，最后选择了下海。

三十岁接手外婆家的裘晓华是生物学领域的高材生，他的起点比吴国平高，却在本科的实习时选择了与他专业八竿子都打不着边的外婆家，并待到现在。“本科与研究生时期的学习，除去专业内容外，更多教会了我如何更系统地看待问题。当初选择来外婆家实习，是抱着学习的想法，其他没想这么多。”裘晓华回答，他永远都忘不了自己来外婆家的第一个任务，仅仅是去仓库清点货物。

与吴国平一样，裘晓华的人生字典里没有捷径，全凭努力与勤奋，以及对工作的爱。升任总裁前，他是集团副总经理，分管人事、总裁办、信息部、质检部等事务，每一天都满满当当，几乎没有私人时间。好友华少曾感慨过时间的珍贵，因为只有在飞机上的片刻休息才是真正属于自己的。裘晓华听完很是感触，如果能给他片刻的空余时间，他第一件要做的事情就是睡觉。

对于同样如此的吴国平而言，回到家才是安全感最丰沛的时刻，有妻有儿，剥着小核桃，咬得“咔嚓”作响，大抵心里也不会再奢求什么了。外婆家吴国平要慢慢淡出大家的视野了，他打算当一辈子外婆家“伙计”。

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