亏两千万后，他靠小龙虾年卖4个亿

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每到夏季，小龙虾是火到爆的单品，很多餐饮人都靠小龙虾赚个盆满钵满。今天要讲的这位也是，他家卖小龙虾卖得最凶，居然一年要卖到4个亿，对，你没看错，单位是亿。

他是个有背影的人，他叫韩东。他曾经创建的一个餐厅在北京城里很火（现在也火），叫麻辣诱惑。

赚到第一桶金后他开始做餐厅，却当了舆论炮灰

1997年，有着固定工作的韩东自主创业，做运动品牌耐克、阿迪达斯的渠道代理。当时挣钱非常容易，不到一年时间，他就挣了上百万，赚到了人生第一桶金。

2001年，原来的渠道代理不好做了，韩东开始转行做餐饮。

在整个行业还在主打东北菜、广东菜这样的地域菜系时，韩东就开始做碎片化市场了。他搞了个麻辣系，叫做麻辣诱惑，主打麻辣田螺。结果迅速扩张，铺遍了北京市。（话说当年麻辣诱惑在京城走中高档路线呢。）

到了2006年，媒体界突然刮起了“小田螺和小龙虾不干净”的报道风（事后证明是出口企业为打压相关产品进货价格而进行的公关活动），但麻辣诱惑却当了这场舆论战的炮灰。韩东无奈关店下架田螺等单品，所有门店销量下滑30%。

做电商亏损2000万，转战小龙虾一年当第一

2009年开始，韩东开始尝试电商，走淘宝，做了两年，亏了2000万。他认清了一个事实，淘宝产品不是品类第一就很难活下去，他选择放弃，继续蛰伏。

2011年，韩东敏锐地感觉到：小龙虾市场开始触底反弹了！他马上投入大量资金开始研发小龙虾产品，结果这一个研发就干了近4年。等2014年韩东开始真正进入市场时，全北京已经有六七百家小龙虾店。

可就是在这么一片“红海”之中，韩东硬是用1年时间从一众门店里脱颖而出，干到北京小龙虾市场NO.1！

三年磨一剑，打造出白粉级小龙虾

小龙虾这个单品，在韩东手里成了摇钱树。他开了30多家店，高峰期间每天卖十几吨，相当于20万只小龙虾。全国最高端小龙虾货源全被他包了！

而且，他家的麻小还卖得全北京最贵，最便宜的也要99块钱10只，如果是两个人吃，没个五六百根本吃不爽。韩东自己都说，月入两万吃他们的麻小才会爽，要不然会吃不起，会心痛。

当然，他家的小龙虾除了门店，也做外卖，据统计，顾客半年平均复购率5.28次。去年一年销售额做了2.5个亿，今年要到4个亿。

小龙虾本身并没有这么高的价值，之所以能卖这么多钱，一切都是因为韩东用三年多的时间，把它打造成了白粉级单品。

为什么要锁定小龙虾做爆品？

当2014年韩东做小龙虾时，当时大家做的基本都是中低端市场。韩东依然会选择它，是因为他看好小龙虾可以做一个白粉级单品。

白粉，这是个让人毛骨悚然的名称。可想而知，所谓白粉级产品，必须做到价格贵且上瘾，甚至要秒杀招牌菜！因为招牌菜只是在你家餐厅里点才能吃到，白粉级菜品要让顾客不在餐厅里面也想吃的不行，有超高的黏性和复购率。

麻辣诱惑花了三年多时间做出来的麻辣小龙虾，就具备了这样的属性。

做餐饮，选对品类就成功了一半，韩东为什么会看好小龙虾，原因有两个：

1、吃不饱：小龙虾的含肉量为24%，50克的虾，真正的可食用的肉才十几克。而真正能做大的餐饮，是吃不饱的。像国人爱吃的其他单品如鸭脖、螃蟹、凤爪等，全都是吃不饱类型。

2、能把人的动物性给调动出来：这个理由说起来就很有意思了。有些人特别喜欢吃薯片、牛肉干、羊肉串之类的食物，因为它调动了人的动物性，比如撕扯感。而吃小龙虾，也会产生撕、扯之类的动作，是极具发泄情绪的，也许可以把人类潜伏的动物性本能给调动出来，产生一种类似征服的快感。

当然，麻辣诱惑的小龙虾，还有一个特点，就是选用白鳃小龙虾，因为这种虾是干净的河水湖水里养出来的，很干净；而掰开是黑鳃的小龙虾，是小河沟里长大的。

三阶段封测搞定口味，一招放倒顾客

单品选好了，接下来就是产品研发。餐厅菜品的研发，说来说去就是要把口味做好，这个就离不开封测。麻辣诱惑花了三年多时间，主要做了三个封测：

1、做内部PK封测

麻辣诱惑的麻小，仅味型封测就花了两年时间，内部PK出了几十种不错的麻小味型。

当时，30多个门店的厨师长每星期都要比赛，第一名3000块奖金，最后的罚1000。这种比赛把一些面点、凉菜的厨师长都逼急了，只好每天去研发新口味麻小。

2、做外部顾客口味盲测

内部封测做完，他们就把内部PK合格的味型让忠实顾客去试吃。试吃是盲测，不提供任何参考意见，也不问问题。怎么知道顾客意见呢？就是通过摄像头去观察顾客吃的反应，观察吃的状态。顾客不停吃，说明问题不大，吃几下放下，就麻烦了。

这种试吃盲测，每次都做三四十组，每组8到10个人，最终从几十款PK成功的味型里，筛选出七八种。

3、做供应链标准化封测

消费者喜欢的麻小选出来了，但如果只有一个厨师能做出来，不能规模化生产就没有意义。于是，麻辣诱惑又在内部封测供应链和产能，设计出小龙虾规模化的标准生产流程，甚至自己研发机器人炒制小龙虾，搞定工业化生产。

4、一招搞定顾客

对了，不要以为麻辣诱惑的麻小有七八种口味，no，说起来这才是最重要的一点，那就是他们封测选出的产品，最终只被留下一种，其他全部放弃！

他们把所有资源集中到一种产品上，因为餐饮其实是没有快速迭代的机会的，消费者第一次不觉得好吃，基本就没有第二次尝试了。所以韩东当时会将小龙虾准备了好几年，绝不轻易推出。

卖虾的同时“教育”顾客，让他们看到价值

韩东认为，一定不要轻易用普遍性的竞争手段——价格去抓用户。麻辣诱惑外卖很贵，但外卖单量很多，销售额很大。这不仅是是因为他们把小龙虾打造成白粉级，还在于他们在售卖的同时，也在暗暗“教育”顾客，让他们看到产品的价值。

1、麻辣诱惑不像很多同行那样，用拍好的图片宣传自己的虾多么干净，他们直接请顾客到一线去看，认识真的干净就是干净的白鳃龙虾。

2、龙虾控们是吃虾头的，里面有虾黄，不过要剪去胃囊。麻辣诱惑龙专门选白鳃的虾，用人工把虾头去了，搞定了龙虾控。但一般的麻小头是不能吃的，一是鳃不白不干净，二是胃囊太脏，需要人工剪去，这样成本会提高30%。

3、能吃头是麻辣诱惑小龙虾的独特价值，这个必须专门告诉顾客。他们还提醒顾客，第一先吃头，第二吸汁，第三吃肉，通过仪式化来强化这种独特价值，给顾客满足感。

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本文转载自：今日头条

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