经营外婆家这18年，吴国平对于餐饮又有哪些理解和看法

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在餐饮业，外婆家创始人吴国平一直是个特立独行的存在。

他所经营的快时尚餐饮品牌外婆家也一直都是餐饮业的学习对象。

18年来，依然火热如初。

而平常的吴国平总是穿戴入时，熟悉吴国平的小伙伴都喜欢叫他Uncle吴。

这也难怪，黑框眼镜、时髦的围巾、哈伦裤，潮范儿十足。

经营外婆家这18年，吴国平对于餐饮又有哪些理解和看法........

靠“惊喜”做起来的外婆家  

98年吴国平辞职下海，和老婆靠两万块钱，在马塍路路边开起一家面店，取名“外婆家”。

支起10张饭桌，请了两个厨师两个服务员。开业第二天只收到420元钱，面店每天做到5000块就难支撑。

情急之下，逼着吴国平想出奇招。

由于面店离杭州塑料公司很近，他挂出广告牌：凡塑料公司职工，来马塍路外婆家吃饭就送婆婆牛肉面一碗。

一时门前排起长龙，店内店外人头攒动。

尽管免费送面降低毛利，但销量大增带来的奇高翻桌率更让吴国平尝够甜头。当时他总结了成功之道：让顾客惊喜。

惊喜来自三个方面，食物：好吃；环境：优雅；价格：低廉。  惊喜必须大到意外才有价值，才有让别人排队等的吸引力。  

此后的外婆家一直朝“带给客人惊喜”的方向努力，同样价格的餐厅，它以装修档次胜出，同样装修档次的餐厅价格没有它低。“性价比”，始终是外婆家多年来最重要的“杀手锏”。

但是最近这几年，一批又一批价格、装修齐头并举的连锁餐厅。

外婆家“性价比”的打法，有些显得力不从心了。

他认为：传统“性价比”路线似乎很难玩出新花样，今后的餐饮市场将会走向个性化和细分化。

想吃鱼去专门吃鱼的馆子，想吃面去专门做面地方，“大而全”将被“小而精”替代，旧的“外婆家”模式终究会过时。

于是“外婆家”这几年有了专门吃鱼的“炉鱼”，专门吃面的“三千尺”，专门吃火锅的“锅小二”，等等副牌打法。

外婆家的副牌打法  

目前，外婆家除了主牌，共有8个副牌：指福门、第二乐章、金牌外婆家、炉鱼、锅小二、Uncle5、动手吧、三千尺，总门店数达到160多家。

其实，在这一组副牌诞生前，外婆家已经搞过一次“副牌”运动，但结果是差强人意的：

2009年，外婆家连续推出了指福门、速堡、运动会等系列副牌。但在后来的发展中，指福门和外婆家在定位上出现趋同，于是被吴国平叫停。

2012年，吴国平再次提出做单品副牌的计划。

此时，外婆家品牌已成立14年，尽管以杭帮菜为特色树立了影响力，但外婆家也渐渐感到消费者变得越来越挑剔。

他发现，2011年消费者选择不多，但已经表现出对新鲜餐厅的喜爱。“外婆家做大众市场，打造家的概念，不能太个性，否则脱离本质。副牌是对外婆家的补充，更个性，受众面更窄。 ”吴国平说。

吴国平对这一轮副牌运动的结果，并不追求完美，他说：“不可能每个品牌都成功的，有一两个比较成功的就不错了。”

在外婆家的多品牌发展战略中，看似杂乱，其实是沿着两条线去发展：一是工具类店，就是烹饪工具，有烤的店，有煮的店；另一个是原料店，比如猪店、鱼店、鸭店等。

“我认为，未来餐饮品牌会分为工具、产品、地区三大类型，在相对细分、精细化的市场里面还有大量的创业机会，而如果能够灵活运营互联网工具和资本、资源的力量则成长力更佳。 ”

吴国平的担忧  

“近两年来，我们发现年轻人吃饭不仅要吃得好，还要好玩。他们更喜欢玩，我也经常叫我的儿子带我出去玩。对于我来说，我最大的担忧是：年轻人不和我玩了。 ”

于是15年，吴国平做了一个年轻人的创业平台-梦伙伙。

他决心在全国招募弟子，分享自己从业以来的经验，与年轻人一起创业。首要的要求，必须是80后。

“想做年轻人的生意，就必须了解年轻人的想法，最好的办法，就是和年轻人接触。 ”

“我们实际上是平等的，不存在师徒关系。我有经验，他们有想法。这个我们可以很好的结合在一起。”

蒸年青就是合作的典型案例。

蒸年青是一家以蒸菜为主要特色的餐厅，创始人金宏伟在潮人圈颇有名气，算得上是餐饮圈的“颜值担当”。

梦伙伙计划，与其说收徒弟，不如说建立一个互相交流的平台。 外婆家为蒸年青付出了资源，承担了风险。

要做这个项目之前，吴国平要先了解自己要扶持的人。

“被选中进到梦伙伙的朋友，吃住行我们都负责。就当交朋友，有了平台，交流就有了便利，跟谈恋爱一样。今天我帮了他们，也许我就是发现了一颗好苗子，明天就能来帮助我们外婆家。

我永远不满足  

2016年的最后一天下午，吴国平在公司管理群里给大家发了一句话：“对于2017年的建议：清醒看待当前，低调谋划未来，彻底忘记过去。”

于是，“稳”成了外婆家2017的主基调。

“慢一点，稳一点”源于吴国平对整个外部环境的担忧，面对眼前的一片捧场和溢美之词，吴国平认为，自己应当保持清醒。

面对外婆家当下的局面，但吴国平依旧不满意：

“很不满意，如果我满意了，企业就倒闭了，所有方面都不满意。因为每一个客人都不会对餐厅很满意，如果商家说满意了，淘汰就开始了 。”

“餐饮再也不是处在风口的行业。 ”吴国平透露，自己给外婆家设定了“6个18”。过去的18年，是外婆家“草根式”生长期，下一个18年，要进入系统化的“建设期”了。

“Uncle吴（杭州62，我家就在西湖边）”这是吴国平的微信全称。

吴国平心里想的是要做杭帮菜的代表，杭州的城市名片，留下杭州的文化符号。

所以未来的外婆家要回归杭帮菜，更杭州。

“2016年以前，我们没有真正的战略。现在，我们应当将发展重心转战到“内部”，要把快速发展中缺的那些功课补上。

未来，我们要把这个体系建立起来，有体系的支撑，要扎下根来做自己的模式，这是外婆家未来的发展方向。”

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本文转载自：餐饮人必读 作者：尚志

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