餐饮市场的缝隙营销

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    中国餐饮市场的硝烟似乎越来越浓了。每一个酒楼都在各个方面做足了文章：装修上，你用好的大理石地面，我就摆真正的古玩，你说你豪华，我说我有文化；菜品上，你月月出新菜，我周周有特色，你单一菜系一枝独秀，我涵盖九州风味不同；服务上，你笑脸迎人，我歌舞伴宴，你追求卫生安全，我讲究营养配比；管理上，你学五常法，我搞全面质量管理，你通过质量管理体系认证，我参加国际名店评比。一时间，行业的表面繁荣真的是“乱花渐欲迷人眼”。可是，在这纷繁的表象之后，我们应该关注的是行业整体的利润率在下滑，但是同时，整个餐饮行业的准入门槛和后续要求却越来越高，各种原材料涨声一片，在中国这个劳动力大国里餐饮行业却在持续闹“人荒”，可以预言，没有好的利润率，中国餐饮业的后续发展将遭遇严重的障碍。

 

   一方面是竞争惨烈的主体市场，一方面却是不能再继续下滑的利润，难道在夹缝中，中国的餐饮企业真得就不能生存发展吗？我想，作为现代酒楼，我们真的应该做好“中学为体，西学为用”。在中国，这种方法的原则是“避其锋芒，侧面击破”，在西方，则称之为“缝隙营销”。

 

   缝隙营销是针对缝隙市场的营销。也就是说，企业作为一个营销者，为了避免在市场上与竞争对手发生正面的冲突，从而遭受其攻击，造成两败俱伤的局面，转而采取的利用企业自身特定的条件，选择竞争对手获利甚微的或者力量薄弱的小块市场（即缝隙市场或者叫做补缺基点），作为其专门服务的对象，全力予以满足该市场的各种实际需求的思路，以达到牢固地占领该市场的目的。

 

   缝隙营销对酒楼有什么好处呢？主要体现在四个方面：

   1、船小好调头，研究和介入缝隙市场的成本低；

   2、便于有针对性地满足市场需求；

   3、营销的目标易于设定和分解，内部资源易于整合；

   4、利润的可预测性比较大。这些优势在广州酒家的身上体现得非常突出。广州酒家曾经一度是广州最高档的酒楼，但是随着市场的变化，这个70岁的老酒楼同样面临着顾客市场萎缩的局面。这个时候，广州酒家发现了月饼这个缝隙市场，果断出击，利用自己的餐饮优势，创建了利口福食品公司，经过近年来的不断发展，成为以餐饮业为主，食品工业为辅的资产5个亿的大型餐饮集团。这其中月饼这个缝隙市场的营销成功功不可没。广州酒家的月饼色泽金黄、油润软滑、甘甜不腻、皮薄馅优、花纹玲珑清晰、角度四正分明、饼身膨胀呈腰鼓型、饼底杏皮色有小砂眼，顾客能够直观感受广州酒家月饼的高质量。为了不断发展这个市场，广州酒家还引进国内独一无二的“热油循环莲蓉生产系统”、隧道式月饼烘烤炉、多功能月饼自动生产机等设备，从馅料生产、月饼成型、烘烤到包装全部实现全自动化生产，为缝隙市场的发育壮大奠定了坚实的基础，也为企业创造了良好的经济效益。

 

    既然缝隙营销有这么多的好处，那么我们如何做好缝隙营销呢？这要注意几个方面：

   1、认真地研究酒楼自身的特在条件。比如北京市的丰泽园饭店，是老字号，老企业，虽然曾经辉煌过，但是伴随着北京市场鲁菜流行度的下降，经营也到了举步维艰的程度。龚桂英总经理一上任，不是推倒重来，而是重新审视自己的优势，发现缝隙市场，最后，将这一定位瞄准了海参。海参不会和粤菜的燕鲍翅形成正面竞争，但是作为极富营养的高档原材料将会越来越受到顾客的重视和推崇，既是鲁菜的擅长之处，而且也符合丰泽园中高档的市场定位。于是，以王义均大师为首的海参研发团队成立了，重点发掘了海参菜品的标准化制作和食疗作用。经过创新的葱烧海参，色泽红亮而减少了油腻；葱香味不断，浓烈诱人，大葱色泽金黄喜人；味道醇香浓郁，口感奇佳；装盘造型美观大气，在宾客中形成了“吃海参就要到丰泽园”的口碑，使丰泽园迎来了发展的第二个春天。

   2、缝隙市场应该具备增长潜力。缝隙营销不是为了扩大酒楼的市场占有率，它真正的目的是为了提升企业的利润率，所以，缝隙市场必须有足够的规模并且不会短期内萎缩。北京眉州东坡酒楼可以称得上是缝隙营销的佼佼者。眉州东坡酒楼在营销方面充分的考量自身的优势，积极开发新的市场项目，利用具备四川办事处的的先天条件，将四川的佳美鲜果——枇杷空运北京，连续几年举办了“眉州东坡枇杷节”，不仅满足了北京顾客对新鲜水果的需求，而且效益持续走高。枇杷是四川特产，由眉州东坡酒楼这个川菜企业售卖，更具可信度，而且眉州东坡做到了从枇杷基地按照约定当场收购、分拣、装箱、空运，把最新鲜的枇杷送到了消费者手上。同时积极开发枇杷的不同食用方法，枇杷鲜榨汁、枇杷酸奶饮料等等也受到了顾客的喜爱。

 

   3、缝隙营销必须充分利用酒楼独特的资源。缝隙营销不是另起炉灶，而是充分发挥酒楼既有资源的优势，通过重新整合，满足缝隙市场的需求。2006年6月，麦当劳（中国）有限公司在北京宣布，将在中国全国推广“得来速（Drive-Thru）”餐厅。得来速是麦当劳汽车餐厅的名字，它代表了一种全新的快餐文化，但是它是和麦当劳一贯的“快速、方便、清洁和物超所值”相融合的。其经营模式是通过三个窗口让消费者在汽车上完成全部购物过程：消费者驾车在第一个窗口点餐，在二个窗口付钱，随后在第三个窗口取东西，然后开车离去。其全新的服务思路就是将“麦当劳真正快餐感觉”传递给新顾客，最大的长处就是节省时间，全过程限制在3分钟。无论得来速在中国的最终发展是什么样子的，从缝隙市场的角度来说，麦当劳得来速的定位是准确的，并且将最大限度的利用麦当劳自身已有的资源，无论是员工管理方式还是运营模式，当然最主要的是，现有产品不会发生大的变化。

 

    4、缝隙营销不能以大众营销手段做市场。缝隙营销针对缝隙市场，应该充分利用酒楼自身的客源，而不是大规模的做广告吸引新顾客。如果把现有顾客市场比喻成装满黄豆的杯子，缝隙营销要做的是把已有顾客市场利用顾客的潜在需求用小米真正的填满。因此，缝隙营销的宣传主要利用酒楼自身的内部宣传，如横幅、悬挂或者张贴POP、摆放桌牌卡、企业内部报纸宣传、企业网站宣传等等手法。只要缝隙市场分析准确，一样会取得良好的营销效果。

   

   总而言之，缝隙营销是现代餐馆应该重视的营销新方向，缝隙营销运用的好，会帮助企业走出营业额扩大、利润率降低的怪圈。

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本文转载自互联网

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