如何才能演好开业戏

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“开业经理”作为餐饮专业化细分的产物，始于2000年武汉一个叫“张毅”的酒楼经理。“开业经理”，顾名思义就是要负责酒店开业筹备的所有事务、并确保酒店开业顺利乃至火爆。采访钟传柏之前，记者了解到在武汉，开业经理已经变得炙手可热。那么，钟传柏是不是也是受了影响，想赶“开业经理”的时髦呢？记者带着这个疑问对他进行了深入采访。

　　我从1991年进入餐饮业以来，不管是刚开始学习川菜，还是后来做厨师长，甚至是做到行政总厨，相对来说一直是一帆风顺，而且做得相当出色，同行中甚至有一些人还把我当作他们学习的榜样。直到2000年，同是老乡的张毅成功运作了武汉市青山区的天宇大酒店开业，我才意识到自己还有很多的不足。当时这家开业的酒店生意非常火爆，而且各大媒体把张毅炒得沸沸扬扬，称张毅“无意之间打造了‘开业经理’的新行当”。我怎么就没有想到做开业经理呢？尽管当时在武汉的碧波山庄度假村任职行政总厨兼餐饮总监的时候，我把酒店的市场定位定得非常准确，老板为此增加营销项目，每月都超出计划指标，成绩相当不错。但是张毅的成功还是给了我不小的震惊。考虑到近几年酒店数量的飞速增长，同时引发了新酒店对管理人员需求的空前膨胀，我认为“开业经理”这一行业以后肯定会很吃香，于是我也有了做“开业经理”的念头。

　　机会终于来了。2002年4月，北京李老板加盟的品牌酒店因生意不好想重新开业，于是就托朋友介绍我去帮助他管理。我就凭借自己以前丰富的管理经验，尝试着做“开业经理”，没有想到北京妙味盈天酒店一开业便一炮打响。

电话里初步了解情况

　　北京妙味盈天酒店的前身是一家品牌羊肉火锅加盟店（店名在此不便公开），老板姓李。他在电话里和我说:“目前酒店加盟经营快一年了，上座率时好时坏，好的时候也就是有百分之八十，差的只有百分之二，特不稳定，到现在是开了门赔，不开门更赔。酒店到了亏损120万元的地步……我的酒店已是奄奄一息，我已是心力交瘁，希望你能帮我改变现状！”

　　应李总之邀，我去了北京。酒店经营面积有2500平米，共三层，坐落在京城四环外、五环内的二里庄附近，地理位置相对较偏，酒店后面是一大型居民小区，小区内摆满了自行车，依稀有些轿车。凭直觉我发现此地的居民消费能力不高。我还从李总那里了解到目前的亏损大约是半年的房租，平时营业额只能照顾一些变动成本。

　　都说新的酒店开业很难，但一家老店要重新开业就难上加难，要考虑很多方面的因素，比如说酒店生意惨淡的原因、酒店管理方面存在的一些弊端等等，要想对一个酒店重新定位，比筹备新开的酒店复杂得多。但是既然答应了老板的请求，就要竭尽全力去做好。

深入了解酒店内情

　　对酒店目前的情况有了大概了解之后，才发现事情并没有我想象的那样简单，要想使酒店重新找到合适的定位，还需要做大量的前期调查工作。

第一步，调查了解酒店的固定支出。

　　了解酒店的支出，是我一贯的工作方式。我认为这样可以了解成本回收周期。而酒店的支出分为固定和非固定的，我认为一般从固定支出开始着手比较好。具体分三大步骤进行，即门面租金、加盟费用、采购原材料费用。酒店的房租价格当时为80元/平米，而同等地段的门面租金是40元/平米—60元/平米不等，很明显租金过高。另外此店属于加盟店，火锅底料、调料、原料都是由总部以高价格、垄断性地配送，使酒店采购成本过高，出品价格没有优势。了解到这些情况我就分析思考：如果现在酒店门面租金以60元/平米算，再去掉加盟费，酒店一年可节省90万元，这省下来的可都是利润啊！

第二步，考察周边同等规模的酒店情况。

　　我向李总提出要考察周边同等规模的酒店情况。他列举了六家，我从中选择了三家店：羊蝎子火锅城、北京大鸭梨、郭林家常菜。我知道这三家酒店在北京都有连锁店。我在出去考察的同时也要求李总一起去，并且还建议李总把房东也叫上，借考察吃饭之机，我要让房东知道他的门面租金比附近的酒店门面租金确实高了很多。

　　我们分别从这三家酒店的经营品种、价格、上座率、消费群体进行考察分析：其中羊蝎子火锅城的生意较为清淡，虽然它从装修、服务到菜式、口味都是可以的，价格也不是特别贵，一般收入的人都能接受，但是菜品的单一造成了他们生意的清淡；大鸭梨、郭林家常菜主要经营京菜（地方菜）、川菜、部分东北菜，同时为了提高营业额而设立的部分粤菜（主要是海鲜和鲍参燕翅），菜品质量好，价格也不高，装修都比较豪华，上座率都很高，门口都排满了轿车。

　　那天最大的收获就是说服了房东，把门面租金降下来，以60元/平米为基数，80元/平米为限数，每年每平米的租金递加10元/平米（即每过一年房租涨10元/平米）。

总结弊端 找出决策思路

通过以上调查，我总结出了目前酒店存在的一些弊端：

第一：虽然说品牌加盟店在品牌优势、成熟的经营品种、口味配方等等方面具有优势，但是如果在本地域没有消费群体或出品找不到知音，酒店就不能赢利，相对于非品牌加盟店，加盟店的优势就会化为劣势：额外的成本压力过大（加盟费，垄断性的高于市场价格的原料，调料配送费用）。

第二：在酒店的经营过程中，因为满足于有品牌的优势，却忽略了酒店的内外部营销，使客流量难以上升。

第三：经营品种单一，造成客流量不高，并且羊肉火锅店具有时令性。

第四：酒店还有一个连李总早知道但以前没有采取措施的明显缺陷：停车场车位不够。

　　经过分析得出结论，酒店必须重新洗牌，退出火锅品牌加盟店。我向李总汇报了意见，并得到了认可。同时我提出可以借鉴同等规模酒店的经验，可以从大鸭梨、郭林家常菜的生意火爆学习到东西，经营中餐是个不错的选择。

大胆首推“迷宗菜”

　　酒店既然要退出品牌火锅加盟店，改为经营菜品，摆在面前的问题就是经营品种的选择。

　　京城是全国的政治、金融、文化中心，人群结构复杂，全国乃至世界有名的经营品种、民族风味等都可以在北京找到。但是，我发现一点：没有一家酒店主推“迷宗菜”。所谓“迷宗菜”，简而言之即集各大菜系之精华而创造出来的市场旺菜。它以市场需求为导向，不断丰富改变自己，是餐饮市场的新宠儿！何不选择经营做“迷宗菜”呢！

　　我自己成立的楚士厨师俱乐部里汇集了不少武汉和杭州的厨师，他们对“迷宗菜”相对比较了解。武汉乃九省通衢，南来北往的人群较多（这点跟北京有点相似），这造就了迷宗菜在武汉餐饮市场的盛行，这里有很多成熟的市场旺菜,把这些旺菜搬来就是。再者，杭州是首喊“迷宗菜”之源地，成熟的市场旺菜也不少啊。于是结合北京的市场供应情况，我列出了菜单。根据酒店的经营菜系，我们酒店的名字也出来了—妙味盈天酒店，即“海纳百川大，迷宗我开山。博采众家长，妙味能盈天”。

歇业洗牌 着手准备

有了以上的思路，我开始着手对酒店整顿。

第一：为了留住老顾客，我们计划一楼还是做火锅，不过火锅底料自制，原料自行采购，并在一楼采取1+1的经营模式，在保证出品质量的前提下，一楼引入印度抛饼和江西民间煨汤，不但可以丰富经营品种还可以为酒店固定成本减负；二楼是中餐散台，主要是为工薪阶层和家庭套餐等服务，三楼是包间，主要为商务套餐、商务宴请而服务。

第二：工程改造：将酒店里原来火锅式的装修和桌椅全部换成了中餐风格，在每一张餐桌上又添加了射灯等细节。

第三：员工的招聘、考核、录取、培训。其中厨房的员工大多是我自己熟悉的技术能手，分别是武汉和杭州的厨师。厨师确定之后，标准菜单也就可以确定了。其中6-18元、18-28元的菜肴分别占菜单的30%和40%；28-38元的菜肴占菜单15%；38-68元的菜肴占10%；68元以上的菜肴占5%。

第四：酒店采购：厨房设备、餐具厨具全部按照中餐要求添置，并订购营销赠品等。

第五：酒店前期的营销策划：赠品、贵宾卡、宣传标签、部分菜肴喷绘图片等细节。

　　值得一提的是在停车场问题上，我与后面居民小区的物业管理处经过交涉商谈，成功地在酒店后面的小区里找到了一片停车场。

　　等一切准备完毕，我才深深感到，其实做一个开业经理人真是很不容易，因为对于每一细节都要通盘考虑，来不得半点马虎，比如说大到店徽设计挑选，小到挑选有质感的玻璃杯，甚至是地毯颜色的挑选，员工工作服风格确定，卫生间的人性化设计等等都需要亲历亲为。在酒店筹备中我印象最深的一件事是后厨楼顶柴油箱的安放问题。因为楼顶横穿一高压线，安全性要考虑。油箱要供应大，其本身容量大，楼顶的载重够不够都要考虑进去，

　　定安放在哪里。另外，要想把酒店筹备设计做好，还需要具备各方面知识，会涉及工艺美术、组织行为学、财会、烹饪专业、服务管理、市场营销，甚至心理学等方面的知识。一切进展顺利，酒店改造差不多一个月就基本完成。这也让我深信了“办法总比困难多”这句话。我们准备儿童节前开业。

前期营销 演好开业戏

　　儿童就餐赠送玩具也是酒店开张赶在儿童节前开张的主要原因。在酒店开业前两天，只要到了周边幼儿园放学的时间，我们就会派人发放我们酒店的开业宣传单，并附有赠品玩具样品来吸引小孩子。

　　我们专门设计了两种宣传单，分家庭套餐和商务套餐两种，宣传单上有菜肴样品的彩色照片和吸引的价格。家庭套餐宣传单主要针对小区居民发放。商务套餐的传单主要针对周边企事业单位发放。

　　我要求前厅穿黑色工作服的主管级员工手拿贵宾卡和自己的名片去拜访周边企事业单位的领导。并说明持贵宾卡可以享受8.5折优惠。

　　我们也订购了许多精美的陶瓷茶杯，上面写有妙味盈天酒店名称及地址、电话和酒店的标识。这些茶杯都是供在本酒店就餐的客人喝茶时使用，用餐完毕再送给客人的，只收成本费3元（顾客都能接受，在外面超市买一个同样的杯子至少要6元）。可以让顾客来代替我们自己宣传我们的酒店。

　　这些微不足道的营销策略，确实给我们酒店前期带来了火爆的上座率，营业额在开张第一天就达到了4万。那天，李总说：“对于我们菜单价格层次分配情况，第一天能够做这点很不容易了”！也因为我们的经营菜品选择对路，为妙味盈天酒店后期持续的火爆奠定了坚实的基础，营业额最高时达到12万/天。

钟传柏的苦与乐

　　从刚开始尝试做开业经理到现在，钟传柏也陆陆续续地接了几个酒店的开业了，几乎是家家盈利，效益非常可观，他在餐饮业的名气也越来越大。钟传柏说，做开业经理最开心的就是看着自己筹备设计的酒店开门纳客，生意盈门，开张井然有序，得到顾客的认可和青睐。开心是有，但是其中的苦滋味还是当事人自己最清楚。钟传柏表示，其实在整个酒店筹备期间，酒店开业经理人几乎是废寝忘食，其中的辛苦是一般人不能体会的。

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