酒店开业定位过高咋办

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赖林萍：曾在苏浙汇、王朝海鲜大酒店、千禧龙餐饮有限公司、君芝莱餐饮有限公司工作，从事餐饮酒店工作19年。有15年以上大型餐饮的管理经验，有5年连锁餐饮统筹管理经验；曾经筹备过6家大型餐饮酒店。

2009年的秋天，笔者接手了上海一家营业面积3000平方米餐厅的筹备任务。经过一番市场调研发现，在这家餐厅的周边有不少的餐厅，甚至不乏一些知名品牌餐饮，如绍兴饭店、舒友海鲜、半岛酒店等。但是这些餐厅都没有做到垄断高端消费市场，于是投资人确定了市场定位，那就是打造该地区最高端餐饮品牌，并将人均消费定在了200—300元左右，这在周边地区完全是不能想象的。

在确定此定位后，我开始感到有些不安，因为公款消费毕竟有限，定位如此高，周边居民消费就完全忽略了，但我的建议并没有改变最终的结果。

于是，所有的筹备工作全部以打造高端餐饮品牌为基调，对外也是从高端餐饮消费的角度宣传。专业的设计师根据酒店的名字设计了店标，并注册了商标；然后设计制作了宣传册。

酒店本着“打造上海顶级餐饮、创一流服务”之经营理念。地理环境十分优越、交通便捷。由香港著名设计大师按照超五星级标准精心设计而成，拥有＊＊间风格迥异、尊贵、豪华、典雅的大小包房，最大包房面积可达＊＊＊余平方米，其高级宴会厅同时接待100余人就餐，尽享设计大师经典之作。酒店主要以经典粤菜、燕鲍翅、活辽参等高档菜肴为主及新概念海派菜。特聘中国著名特级大厨＊＊＊担任行政总厨，邀请中国著名辽参大师＊＊＊（曾获得两次吉尼斯金奖）亲自现场烹饪活辽参，吸引了鲍鱼王子＊＊＊（曾两次获得中国烹饪大赛金奖）等优秀人才的鼎力加盟。创新的设计，惬意的环境、精美的菜肴、新概念的服务，让您在品味美食的同时尽享尊贵奢华。

以上就是餐厅在开业前设计印刷的宣传单上的文字。如果从一个消费者的角度上来看这篇文字，就会让人感到这是一家消费层次比较高档的餐饮酒店，如果不是请非常重要的客人，绝对不会走进这家酒店的。

这就在宣传定位上，出现了失误。一个“贵”字，就把你一切最好的东西，都挡在外面了，哪怕你的装修再好、服务再好、菜肴再好吃，没有人敢进来，这有用吗？所以，餐饮酒店哪怕定位是高档消费的，但在宣传的前期，千万不要把自己抬的太高，否则会让人根本不敢进来，这就是一种策略上的定位宣传。

结果是什么？我想读者应该知道了，那就是在试营业和开业之后的一个多星期内，除了老板、老总和营销部的客户，没有其他客人敢进来用餐。

增加小菜谱

后来，笔者用最短的时间和总厨一起进行了菜肴调整方案，增加了一本家常菜肴的小菜谱，并增加了每日海鲜特价；当然还策划了一些营销活动等手段。于是，一些客人开始能够接受这里的消费了，环境高雅，服务不错，有不少家常菜肴，家庭聚餐也能在这里吃的不错，价格还是可以接受的，经过一段时间的继续宣传，生意开始慢慢回升了。

笔者从整个经营的出发点考虑，建议所有管理和服务人员在对客人介绍菜肴的时候要做到针对性地推销和介绍。如果是家庭消费的客人来点菜，就直接把小菜谱给客人看；如果客人要求看一些其它菜肴，再给客人看大菜谱；如果是商务宴请，就先给客人看大菜谱，但注意先将菜谱直接翻到冷菜或者热菜系列，不要让客人第一眼看到的就是燕鲍翅系列，在点菜的过程中，再将小菜谱的部分菜肴介绍给客人，让客人有更多的选择，或者是进行口头上的介绍和推销。

促销活动多

同时在酒店的门口拉起横幅和设计印刷大量的DM夹页做促销，把每日一款特价海鲜促销做成易拉宝放在酒店门口做宣传，要求员工在接待客人时主动宣传和介绍。

如：海鲜天天特价

星期一：澳洲龙虾   298元/斤

星期二：松鼠大黄鱼   48元/条

星期三：象拔蚌      198元/斤

星期四：多宝鱼       68元/斤

星期五：葱油梭子蟹   68元/只

星期六：扇贝王        6元/只

星期日：清炒虾仁     48元/例

中市、晚市用餐都打折；还推出下午休闲午茶点心；为了保证双休日、节假日的生意稳定，让住在附近的居民也能来用餐，特别拟定了一系列的特价套餐和生日套餐，来吸引客人。再加上每周七天，每天有特价海鲜，还是让不少客人认为很实惠的，值得尝试。

定价有高有低

客人在一本菜谱中，就能感受到这家餐厅的主要特色是什么，看到图片，就有一种想吃的感觉，这就是一本成功菜谱的魅力。

如果餐厅的菜谱没有把菜肴结构等方面考虑周全的话，就会出现一些意想不到的问题。

因为投资人要突出高档次、高消费的意图较为明显，所以在菜肴搭配上出现了偏差。比如，翻开菜谱的第一页，就大肆宣传比较昂贵的燕鲍翅和活辽参，使得客人翻看后的第一感觉就是“好贵啊”、“谁会天天来吃啊”？这时就会出现负面的宣传效应，当服务人员还没有告知客人还有一些其它特色菜肴时，客人就借口离开了。

笔者在和总厨一起策划这本菜谱的时候，请示投资人，特别是一些冷菜的价格，特地定了几个价格为18元的开胃冷菜，能给客人一种实惠的感觉。

其实，有很多高档的餐饮酒店在确定菜谱时，为了避免让客人产生“贵而不敢进”的想法，一般在菜谱的前几页都是放该酒店的特色菜肴，而将一些贵价的菜肴放在最后，或穿插在其中，使得客人感觉价格还是可以接受的，只要不点用贵价菜肴，普通人还是可以消费的，这就是菜肴结构的搭配技巧。

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本文转载自互联网

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