做酒店也要小题大作

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　　“限量供应”吊足客人胃口

　　做酒店也要“小题大作”

　　秋冬“进补菜”引导客人食补

　　一个价吃到饱

　　现在，餐饮竞争越来越激烈，利润也越来越微薄，仅靠原有的经营模式赚钱已经不容易，如何独具眼光、出奇制胜走在市场前面，抢先赚到别人看不到的钱，才是真正的赢家。

　　本刊在第96期《赚别人看不到的钱（二）》一文中，给大家介绍了“5秒快餐——以速度取胜”、“卫生公示——把弱点摆上桌”等新的营销方式。很多读者打电话来表示非常需要此类的新式营销，并希望我们能多介绍一些可以出奇制胜赚钱的经营方式。于是，本期我们又采访了一组新式经营方式，希望能对各位经理人有所借鉴和启发。

　　“限量供应”吊足客人胃口

　　一家川菜小馆的“豆瓣鲤鱼”，滋味酸、甜、辣、香、几乎每桌的客人都会点这道菜。于是店家在中午贴出海报，说是中午鲤鱼提供20条，限量供应，捷足先登。晚上换上一张，今晚鲤鱼提供15条。

　　真有客人点不到、吃不到吗？没有的事。但客人都认为，既然每餐鱼都“限量供应”，就不可能不新鲜呀！

　　江浙小馆也一样，臭豆腐就是用来吊客人胃口，每小碟只有一块，上放榨菜屑、金针、香菇丝，加些香油和辣油。往往豆腐臭得叫人不敢吃。可是习惯那口味者，总要提早到店家多留两盘。因为臭豆腐对餐厅来说，是“极端”的小菜，赚不了什么，但客人的感受却两极化，因此只好“限量供应”。其实，桶里臭得叫人作呕的材料多的是，但总不能“熏”走不想吃的客人吧？

　　有时候，卖完就打烊也是让顾客“心痒难熬”的事。北京的一家“肉饼大王”，营业历史已久。他们的牛肉馅在大盆大盆地包，立即下锅，现吃的不少，外带的更多，这些馅料到晚上八点不到就用光了，客人只能吃其他小米粥或面食。为何不多准备一些呢？原来一般餐馆在八点以后进门的客人原来就不多，大家都知道餐馆九点打烊，所以不是提早来，就是到啤酒屋去吃宵夜场了。

　　要限量又要卖光，首要条件就是食物精致、好吃，否则是唬不到客人。

　　一家啤酒屋，卖光了“青蟹”之后，客人点用，就拿冷冻的蟹，泡水解冻，用高粱酒泡洗一下就送出去了。这种行为很不好，因为点这道菜的客人必是行家，请青蟹得泡酒、盐，至少要一夜才能入味，真正的青蟹是用新鲜活海蟹泡入盐酒中，因其颜色乌青而得名，且味甘而咸、咸而不甘，不会有腥味，而且也要完全杀菌，吃来才放心。对这种速食“青蟹”的作风，是自断生路的作法，应引以为戒。

　　做酒店也要“小题大作”

　　在长春，大大小小的酱骨店满大街都是，生意都不温不火，但都可以“饱暖度日”。只有一家规模不大的酱骨店显得鹤立鸡群，生意异常火。为什么呢？原来，这家小店懂得如何“小题大作”。

　　其实，长春经营这种酱骨的小店相当多，味道也相差无几，但最大的缺点是场地环境都很差，端上来的酱骨头用小洗脸盆装，碗筷油腻，偶尔请客也感到不雅，无非就是带外地来的朋友吃一回鲜罢了，不过经营者也都安于现状。

　　但这家酱骨店不同，门面讲究、招牌醒目，从外观上让人难以相信这只是定位大众消费、经营“酱骨头”的小餐馆。客人还没进门，服务员就开门迎了出来热情招呼：“欢迎先生光临，是四位吗？稍等。”于是手拿对讲机的领班，通过对讲机询问楼上坐位情况。可以看出，服务人员都是受过严格训练的，客多而不乱，服务员都非常热情有礼貌。客人落座后，服务员就送来茶水、小吃，边说久等了真对不起，边送上菜单，让人听了就舒服。酱骨上来后，服务员给每人发一双一次性薄膜手套，还配有用来喝饮料用的吸管专门用来吸骨髓。一切显得与其他定位相同的小店不同。

　　这家老板正是抓住这个商机，好吃，又多人爱吃，只要提供高雅的环境，价格不变就大有作为。

　　秋冬“进补菜”引导客人食补

　　进入“秋冬透爽”的季节，正是食疗食补的时机，人们往往胃口大开，尤其在北方，人们都有秋冬进补的习惯。

　　酒店抓住这个时机，打造进补菜式，引导食客秋冬进补的意识，适时营造声势。餐馆推出秋冬药膳食补的菜式,甚至“换汤不换药”就可以轻易推出“秋冬乡宴”——食疗食补。

　　原则上，菜式方面，比较重的口味，加重咸和麻辣，在秋冬是可以接受的。而且传统的羊肉、姜母鸭、烧酒虾、麻油鸡、人参鸡、烧酒鸡和三杯鸡鸭类的食物，任何餐馆都可以适时推出。叫来材料，找出存封的蒸锅、沙锅，再将海报一贴，食疗食补马上可以上桌，迎合客人的需求。

　　一些活泼的补品店，不但可使已进去餐馆的客人点用，连马路上来来往往的路人，也会勾起吃的欲望。像补身的当归羊肉、祛风驱湿的野鸭老汤、冬虫草炖野鸭、性温又补元气的人参炖鸡、药香加酒香的“五加皮”、“国功酒”，这些在夏天提不起胃口的库封，此刻却令人食欲大动。

　　此时，餐馆采用暗示、提醒法，更容易引起路人进来吃美食补品的欲望。一是可以在店面显眼处招贴“秋冬进补”横幅营造气氛；二可以由服务员在客人点菜时适当推荐菜品、加以引导。

　　“秋冬进补”是符合季节性、传统性的促销方式，在适当的时节适时地引导顾客，引起顾客消费欲望，花钱花得甘心，是餐饮业应该抓住的一大商机。

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