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酒店终端与深度分销结合

2018年12月06日转载自互联网

第2页（共2页）：酒店终端与深度分销结合[2]

内容摘要：一般情况下，酒水类产品重点样板型酒店效应出来后，就要开始拓展其他分销渠道，提高市场占有率，扩大目标消费人群，提高知名度。那么，如何来把握这个市场操作的拐点呢？本质上，市场拓展就是对销售渠道资源和消费人...

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　　3、一般目标酒店的服务员推荐率较高，能说出本品牌的一些特征和消费利益点，有热销的语言氛围；

　　4、吧台摆放基本还好，大多数能保持在较好的位置，基本没有角落现象，吧台人员的随机推荐率明显；

　　5、大多数酒店大堂经理、仓库管理、财务等对厂家业务员能配合工作，可以单独了解一些情况；

　　6、本品牌成为大多数酒店的新酒水利润来源之一，且较为稳定持续一个半月以上，价格稳定，加价率合理，对促销品和促销手法评价正面；

　　7、一般性酒店的首荐率40以上；

　　七、业务员的工作状况

　　1、自身业务的能力素质和熟练程度较好；

　　2、进店、促销、差价、客情、结款等工作，大多数业务员能较为顺利地开展；

　　3、业务员同二批商之间的“老面孔程度”和数量，特别是同一些优质分销商的关系熟练和友好程度；

　　4、对开发城市的酒店、商超、烟酒店、批发市场等渠道及特点、竞争格局的熟悉程度和分析能力较好的业务员能占到30%以上；

　　八、市场拐点的时间

　　一般情况下，在旺季前一个半月入市打基础，旺季来临时做销量，很快就跟上其他渠道的拓展和推广。但这只是理论上的，实际上，很多企业的具体执行情况不一样，因企而异，只要把前面这些基础工作做扎实了，并且可以进行较为明显的判断，一般都可以较为准确地进行把握和推进。

　　从以上可以看出，销量占有率和稳定销量时间、市场反应尤其是二批、烟酒店反映状况、广告效应积累和普通消费者的产品认知率评价等因素是从酒店终端到扩大分销市场拐点把握的主要参考指标和决策感觉，其它的指标是这几项的辅助或者细化参考。每一家企业的资源基础不一样，建立科学深入的市场分析系统，客观分析解读竞争状况，及时果断反应和决策，才是市场拐点决策的指导性思想。

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