加盟很可怕？可怕的是，餐饮人对真相一无所知！

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一说到加盟，品牌方战战兢兢，创业者避之不及。

加盟真的有那么可怕吗？在“2018第二届博鳌国际美食文化论坛暨第17届红餐创业大会”，中国政法大学特许经营研究中心主任李维华举例5个误区告诉你，加盟不可怕，可怕的是你对它一无所知。

只要你想发展，只要你还在餐饮之内，你一定要做的一个事情，那就是特许经营。  

误区一：加盟不如直营好控制  

很多人为什么一定要做直营，不做加盟？因为他们认为做加盟不好控制，做加盟容易让加盟商泄露机密。

但真相是——你所认为的这些根本都不存在。

李维华认为，加盟商之所以不好控制，是因为管理方式不对。 很多人用管理直营店的方法来对待加盟店，自然不好控制了。

举个例子，你用对待女儿的办法来对待儿媳妇，然后你抱怨婆媳关系不好处理，你觉得原因在哪里呢？其实就是你的出发点有问题。

有的人说加盟肯定不如直营店好控制。错！加盟其实是和直营店一样好控制，因为如果你的控制能力，运营能力很差的话，直营店都一样不好控制。

误区二：开放加盟不如直营赚钱  

有的品牌本想靠开放加盟来赚取一些费用，但之后才发现，加盟的费用还不如自己经营一家直营店多，这是为什么？是特许经营盈利模式没有设计好。

特许经营实际像是卖一个产品——特许权，而特许权这个产品要能实现盈利赚钱，最简单的逻辑就是其投入和收入之差要为正。

餐饮品牌的投入（也即成本）包括特许权的设计、生产、销售、售后等系列环节。这一系列中的任何一个环节的增加都会导致成本的增加，从而可能导致收入减少。在这个过程中，要综合考虑整个产业链系统，而不能只强调某一方面。

特许经营收入分为三大类：  

第一类叫初始费，又叫加盟金、特许权使用费，通常是单店初期总投资的13%；

第二类是指加盟期内每个月加盟店都要向总部特许人缴纳流水的5%，通常叫作市场推广及广告基金；

第三类则是后续配送所产生的收入流，这种后续配送包括食材、餐具、料包等的配送。

李维华认为，做特许经营要想能实现盈利，品牌在支出、收入等各方面的设计是关键。如果盈利模式设计得好，做加盟比做直营，所赚到的钱只会多不会少。

商业模式设计的好与坏，无疑是加盟连锁企业能否盈利的关键。但在李维华看来，对于企业而言，商业模式只是翅膀而已，产品才是根。做餐饮企业，如果产品不好的话，那么任何事情都是扯淡，有再好的商业模式也没有用。

误区三：特许经营只能做模式特许  

连锁和特许经营是什么关系？90%的餐饮人可能都没搞清楚。

李维华用两个圆给我们做了解释。特许经营是一个大的圆，连锁只是一个小圆，二者交集的部分就是现在大部分餐企正在做的，叫商业模式特许经营。

商业模式特许经营又分两种模式，一种叫模式特许，另一种叫整店复制。 很多餐饮人掉入了一个误区，即只做了模式特许，实际上你可以做更大的地方。

比如一个餐饮品牌，他有商标，有商号，有企业文化、理念，有技术，这些是无形的东西；然后还有桌椅板凳，各种工具、设备、原材料甚至服装等有形的东西，你可以把这些东西都罗列出来并且编号。编号之后，每一项都可以单独特许经营。

商标可以单独特许经营，生产也可以特许，还有很多名称，OEM，外包，外加工等等；你有一项技术也可以特许，比如技术培训，技术转让；一套文化一个理念都可以。当然，大家现在做的大多是，将所有打了一个包来做特许，也就是俗称的整店复制，而整店复制的经济效益明显更大。

误区四：开放加盟的企业都是有“备案”的  

超过万家店的连锁餐饮企业中国有几家？答案恐怕是屈指可数。

先看三组数据：

1，美国的餐饮连锁比例是50%，英国是40%，而中国只有10%；

2，英国特许经营企业平均寿命是9年，中国平均下来小于3-4年；

3，英国特许经营加盟商的成功率超过95%，中国的加盟商成功率，几乎是反过来的。

中国号称“盟主”数量最多，但全球质量最差，中国的盟主十个九骗。据了解，迄今为止，在商务部备案的有特许经营的企业才3831家，但国内做特许经营的企业有多少呢？至少超过15万家。

这意味着95%以上的特许经营企业都是“黑户”，这也现在只要有企业说要开放加盟，必被人嘲笑“圈钱”的根源所在。  

误区五：特许经营只能开放一种模式  

特许经营已经进入了大特许的时代，没有所谓的互联网+，只有特许经营+。

大特许是什么意思？举一个例子，李小龙在没学功夫之前就能打过很多人，对企业家来说，相当于没有读过大学，甚至没有读完小学的，也可以做几个亿，但是你碰到一个稍微练过功夫的人，像李小龙一样，就会被打进医院一个月。

后来，李小龙机缘巧合下学了咏春，他发现了咏春很多致命的缺陷，于是他从其他的拳法里面汲取长项，然后都揉到咏春拳里。除此之外，他把根本不是功夫的东西也揉了进来，比如京剧里的怪叫声，比如李小龙的速度特别快，是从恰恰舞中获得了灵感，后来又从哲学，佛学里面获得了很多东西揉到他的功夫里面。

但同时，他发现了两个问题。第一，杂糅后的功夫已经不叫咏春了；第二，功夫的目的到底是什么？

每种商业模式都有他的长处和短处，就像那些功夫一样，我们应该像李小龙一样，把所有商业模式的优点都拿出来，揉在一起，这还不够，你还要把现代化的工具揉在一起，这才是真正的商业模式。

而同时，这个商业模式也像李小龙的困惑一样，此咏春非彼咏春。把所有的商业模式，现代化的工具（互联网等）都揉在一起的经营模式，就是李维华所说的“大特许”。

举个例子，如果两万头牛摆在你面前，你怎么卖？

你首先会想，什么地方消费牛肉？无非是火锅店，快餐，生鲜专卖店，菜市场，还有在网上买的牛肉干。一般的人会选择一个或者两个渠道进行，但“大特许”的思维是：以火锅店为连锁特许经营为主线，同时开动线上的牛肉干，火锅店里还有三项业务，第一传统的火锅，第二在火锅店里有一个档口，卖生鲜牛肉，还有一个档口卖卤好的熟牛肉，同时还要配合线上。

将所有的模式都糅合在一起使效益达到最大，就是“大特许”。  

结语  

餐饮行业的加盟市场尚处于鱼龙混杂的阶段，远没有达到国外特许经营的规范和完善程度。但这也并不代表就不可以做加盟，关键是要形成良好的加盟环境。

开放加盟的企业要对特许经营体系有全面深刻认知，对自己负责，也是对加盟商负责；而想要加盟的创业者也要掌握一手的加盟知识，撇除误区，谨慎选择。消除彼此之间的不信任，才能实现双赢。

备注：本文根据中国政法大学特许经营研究中心主任李维华现场演讲整理而成。

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本文转载自：红餐网 作者：陆沉

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