43%的营业额来自微信！他是如何摆脱平台赚钱的？

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这是一个极致平效的样本。

成立之初，创始人用几个“抠门”技巧，让60平米小店创造出300平的利润。两年不到，他已将小品类快餐烤肉饭，发展成为北京家喻户晓的中式快餐品牌，全国开出172家店，不到两年获得3轮融资。

更牛的是，不靠三大平台靠微信就能留住客户。 他是怎么做到的？    

样本介绍  

品牌：KAO铺

创始人：吕强

创业经历：吕强是有14年餐饮经历的“老炮”。他选择品质保持最久的烤肉饭作为经营品类，运用一套互联网打法，多管齐下，将一份12元的烤肉饭打造成爆品，不到两年获得3轮融资，融资金额3000万，全国开出172家门店、欧洲4家。

选品诀：不跟风爆品，去打造“潜力”爆品  

在做KAO铺之前，吕强一直在做日式餐饮供应链。有了那段创业时期的经验积累，他在做KAO铺时有了更大把握。从开始立项到获得投资，仅用了一年多的时间，效率高得惊人。

之所以选择烤肉饭作为创业品类，吕强介绍：“选择烤肉饭就是因为它的品类基因，无论从外形还是味道上来说，它受时间的影响是最小的，很适合外卖 。”看似简单的背后，吕强还有多方面的考虑。

首先，不能跟风做爆品。因为爆品是一个结果，不是一场商业的开始。

“餐饮业的爆品是有生命周期的，很难超过5年。跟风做爆品，无异于投身一场红海。 ”

其次，选择一个有“爆品基因”的品类去开发。

如果一个品类有庞大的客群基础却没产生一个头部品牌；或者它产品易标准化、可复制程度高；或者它社会认知度广、市场教育成本低，那它就有所谓的“爆品潜质”。

最后，它经得起配送时长，易运送，适合做外卖。

外卖的生命线完全掌握在配送时间上 。外卖产品要在配送时间后，外形和味道的口味受到的影响最小，烤制品天然是合适的。

同时，米饭套餐又是中餐外卖中最常见的，顾客对米饭的包容度很强，产品只要不难吃，就能成功，试错成本相对较低 。

定价诀：用超高性价比套餐引爆品牌  

在认识产品前，用户先看到的是价钱，而高性价比是决定用户是否会选择尝试的重要因素。

吕强瞄准白领和学生这一客群，推出“12元午餐行动”——以超低价，迅速拓展客群。“火爆单品容易增强品牌记忆点和影响力，一款能引流的产品就是最好的广告宣传。 ”

靠这份12元的烤肉饭套餐，KAO铺一家60平米的门面创造了日流水1.5万元、月利润8万的业绩。

在KAO铺这一品牌出现前，这个有着天生“爆品”基因的烤肉饭品类还处于无人问津的状态。品类在发展，却缓慢向前。而当名声打响，资本也开始向吕强伸去橄榄枝。

核心武器：把顾客变成“店铺合伙人”  

说起为什么会被资本青睐，吕强谦虚笑称：“大概是投资人觉得，我虽然挣不了大钱，但能做到不赔钱。”

实际上，从一开始，吕强想到用“预售实现预订” 这一打法时，KAO铺就稳赚了。

这是KAO铺的核心竞争力，吕强从未向外透露过。

“我们微信上的交易额占总交易额的43%，不依托三大外卖平台，我们自己就能留住客户。 ”吕强所说的，是他的线上方法论——把“用户储值”变成“店铺合伙人”。

吕强介绍，“店铺合伙人”有三个玩法：

1、储值返现：让顾客占到便宜还想不停占

“只有把钱存在这，才能有机会让他来KAO铺吃饭。”在吕强看来，会员制是留不住人的，得抓住他的钱。

KAO铺每家店都招募了自己的店铺合伙人，入伙费1000元。

说白了，就是存了钱的会员。但不一样的是，他们能得到来自KAO铺的分红。半年内，当初顾客存下的1000元将分6次，返还到顾客账户余额中，每个月返220元。算下来，存1000元，半年后能得1320元。

“吃饭还能挣钱，顾客会有一种‘占到便宜’的心理。”吕强总结到，“消费者不喜欢‘便宜货’，但喜欢‘占便宜’。” 要让顾客感觉“占到了便宜”还想“不停占”。

2、消费返点：让顾客自发成为“推销员”

“成为合伙人后，每单能返点10%。”吕强介绍。

“用户还有一种心理——既然钱在里面，他会希望这个钱能迅速回来。所以他会向周围的朋友推荐下单，通过他生成一个二维码，成一单他就会得到10%的返现。”相当于一份12元的烤肉饭，合伙人向朋友推荐并下单成功后，能得到1.2元的返现。

“如果他能带着朋友一起吃，吃到1万块，就能回本1000块钱。”吕强说，这样的逻辑下，他和朋友吃，也是在帮店铺做宣传，就自发成了“推销员”。

通过微信店铺合伙人，目前KAO已经有了172名合伙人，而这个数字还在不断扩大。

经营餐厅的“王者荣耀法则”  

最近吕强又把火爆的“王者荣耀”思维提炼到了餐厅经营中，让顾客在“升级打怪”进店一次又一次。

具体的玩法，Kao铺是这么做的——

1.排位赛

王者荣耀打排位赛，成绩越好就能获得更多的钻石奖励；kao铺也是，周排位赛的排名越靠前，将获得更多优惠特权。

每周，kao铺会根据每个城市的后台数据自动生成排名榜单，排名依据则是合伙人在kao铺的消费额度、频次、点评数、朋友给予的点赞数等5个维度系数。

根据排名水平，合伙人将获得“下周返现10%-20%优惠特权”，以及奖品“碎片”（“碎片”一词来自王者荣耀，相当于拼图，集齐拼图，获得相应英雄），这个特权能决定下周在合伙人时的返现力度。排名越靠前，返现额度越高。

2.不定期抽奖  

每次就餐完成后，用户即可触发抽奖功能， 奖品有代金券、菜品券、返现特权、大奖“碎片”，在下次就餐时使用。

“‘本次抽奖，下次使用’这个办法也留住了一批用户，很多人原本不知道吃什么，但一想到在我们家又有余额还有代金券，自然就过来消费了。”吕强说。

3.碎片换英雄  

“王者荣耀能抽奖得碎片换英雄，在kao铺能抽奖得碎片换iPhone8 plus。”吕强说，iPhone8 plus对年轻人的吸引力很大，为了多抽奖，他们也会增多在kao铺下单的次数。

吕强看了后台数据发现，引入“王者荣耀”玩法前，每个合伙人一般会在kao铺消费3-4次，而引入玩法后，这个消费频次上升到8-10次 。

做团餐：“呼叫中心”生意多  

在市场调查中，吕强发现，除了写字楼的白领，呼叫中心是快餐最集中的需求地。

比如房地产中介、客服接线员，他们通常会有更长的工作时间，“我们和这种企业对接，接手他们的团餐。给员工8.8折，企业还能通过团餐预定情况，了解到员工的出勤信息。”

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本文转载自：外卖第一课 邵大碗

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