什么都“好”,为什么没生意

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　　地理位置：北京三环，临街而立；

　　菜品定位：精品粤菜，创意出品；

　　环境设施：11包房，各具特色；

　　服务水平：前厅老总，齐刷上阵。

　　一切看似都那么“好”的餐厅，为什么就是没生意?“11个厅房，300多个餐位，很多时候都是空位!”德胜饭店总经理梅惠艳一直不解：“我们到底缺什么?”。像德胜饭店这样，软硬件都看似“无懈可击”，而营业额却迟迟上不来的餐厅，市面上不在少数，问题到底出在哪里?本期我们就邀请专家为您解答：“什么都好，就是没生意?”的症结所在。

　　店面介绍：

　　德胜饭店，位于北京北三环中路14号，隶属于北京三元酒店管理有限责任公司，该公司旗下共有4家店，分别是圆山大酒店，香山会馆，华康宾馆，德胜饭店为其中一家。已经有二十多年历史的德胜饭店，其二层餐厅原名金星餐厅，2007年重新装修后餐厅改名与饭店齐名，现用名“德胜饭店”。

　　餐厅毗邻北三环与八达岭高速延长线黄金交会点，交通便利，紧临“亚奥商圈”，距离北京2008年奥运会主体育场——“鸟巢”仅5分钟路程；中华民族园，国展中心，中国国际会议中心与之相望。地理位置优越，周边商务宴请客户潜力市场较大。

　　餐厅内有包房11间，并有2个会议室，以精品粤菜为主，同时主打北京金星烤鸭。可同时容纳300人就餐，并可接待小型宴会及商务宴请。餐厅共有服务员20人，厨师30人，月流水38万元，毛利率52％。

　　本期专家顾问团成员

　　胡桃生

　　中国烹饪大师　人民大会堂行政总厨

　　屈浩

　　中国烹饪大师　中国烹协名厨委执委兼北京工作区主任　屈浩烹饪学校校长

　　林辉

　　鲍鱼公主(亚奥店)总经理

　　　案例

　　经营状况和面临的问题

　　梅惠艳

　　德胜饭店　副总经理

　　我们店已经有二十多年历史，饭店名气很大，但餐厅就没有多少人知道了。原来餐厅名字叫“金星餐厅”，以经营家常菜为主，另外有个比较好的卖点是“金星烤鸭”，这源于我们比较好的鸭胚源，鸭子是直接由首农集团农场提供的“金星鸭子”，是目前市面上最好的鸭子，很多店的鸭胚，例如全聚德，鸭王，九华山的鸭子也需要从我们这里进。

　　2007年餐厅定位高端，所以重新装修，一楼散座取消，11个包间重新装修，共花费1800万元，每个包间风格各异，为的是给客人营造更舒适高档的宴请空间。菜品也进行了调整，以精品粤菜为主，但金星烤鸭仍然保留。客户群以“协议客户”为主，譬如对面的农业局，高等教育出版社、社科联、市农委等都是我们的目标客户。来这要自费多数需要预定，人均消费在150元左右。

　　餐厅面临问题：

　　重新装修后的餐厅，流水并没有得到多大提升，本来预计月营业额，现在连1/3也没有达到。

　　主打精品粤菜，为的是提高人均消费，可目前来看，人均消费并没有提高太多，会议客人消费比较低，外部客人人均70-80元，局长标准200～300元，差异很大，会议和商务型散客会整体拉低消费水平，可这部分客源不能放弃。

　　菜单菜品有300多道，但很多客人反映，不知道吃什么。我们还会定期推出一些特色菜，会做在一些小菜牌上，但并没有达到预期效果。

　　影响餐厅经营的元素很多，甚至于一个小孩的考试都会影响到餐厅的生意。

　　邱盖远

　　德胜饭店　厨师长

　　我们店原本定位的精致粤菜，主打菜有灵芝辣烩霸王鞭、海龙海马炖草鸡，松茸干捞金钩翅，等等。想以高价位菜抬高人均，可收效并不明显。后来就不断研发创新新菜，也听过不少专家的建议，利用过三元集团的优势与特色，试着用奶做菜，想以此为主打，刚开始挺新鲜，但还是没有持续下去。现在又在调整，准备挖掘传统粤菜，但是总体来说，对这个店的定位我还是比较头痛，到底主打哪些菜?一招鲜?家常菜?精致粤菜?不知道什么菜才能满足如今我们的目标客户。

　　林辉：组建营销团队，建立客户档案

　　一个店的好坏无非四个方面地址，服务，菜品、价位。本店同样需要从这四个方面分析。

　　首先说本店的选址不错，三环路边上，属于黄金地段。但它存在很致命的一个问题，这是一个店中店，却没有明显招牌，虽然感觉上是在很明显的路段，但店门口甚至没有明显的霓虹灯牌，即使有人路过，也不知道这里有一个餐厅。这是一个店中店最忌讳的，餐饮商业，往往酒香也怕巷子深。

　　再来说本店的服务，总共有11个包间，服务员共二十多人，平均每个包间1～2人，但是对于重要接待，一般一个包间需要保持2个人，在忙的时候，目前的服务员人数根本无法满足。还有服务细节，服务员是否经过统一培训?定期是否开碰头会?每天前厅与后厨是否做到有效沟通?这些方面都要注意。

　　菜品方面，翻看了整个菜单，总体感觉，什么菜都还不错，但是却不知道点什么。这就是典型的“什么都好，就什么都不好!”，因为没有特色!顾客看完菜单，不知道你们家的特色在哪里，如何点餐?如果让服务员推荐，服务员又没经过严格培训，就无从说起。

　　价位，这种店价位一定不能做得太高，这与我们的装修档次与消费群有关，消费人群就应该定在中低档，以商务宴请为主。

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本文转载自：名厨

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