瞄准主流顾客群，餐饮想亏损都难

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刚做餐饮时，我特别困惑：在每天熙熙攘攘的人群里，那一位才是我的准顾客呢？同一位顾客，在他选择餐饮时，他为什么选择这一家而不是哪一家？标准是什么？怎样才能使顾客经常光顾本店？

我在为餐饮服务经理做拓展训练时，曾经出过这样一个题目，让这些餐饮经理回答：不附加任何条件，给你100万元，你准备怎样支配这些钱？

各自的回答千奇百怪：

“把这些钱都存到银行里，以后慢慢花，这辈子什么也不用干了。”

“要先买一套好房子，花30万元，再买一台好车，花20万元，再开一个餐饮，花20万元，还有10万元，留着慢慢花。”

“100万元能干什么？没想过，我要是有100万元，先放那儿吧，我得好好想想，不知道怎么花。”

“娶个老婆，把我爸我妈接过来，辛苦一辈子了，还没到城里来过呢，我得让他们跟我享享福，知道我这个当儿子的孝顺。”

“100万由我自己支配吗？我上澳门赌一场啊，同花顺，多过瘾啊。不会吧。”

大家都在餐饮工作，想法还各自不同，那么，对于生活在社会各个角落的人群来说，收入不同，环境不同，接受的教育不同，家庭的影响不同，他们对于某一件事、某一个观点，想法上得有多大的差异呀。

顾客为什么选择这一家餐饮而不是那一家呢？我用这个问题请教了很多顾客。

顾客们说：

“口味好，我们自然就来了。”

“口味好，价格又便宜。”

“离家近，出门就到了。”

“这个地方环境好，有档次，价格还可以。”

“生意好的餐饮，我们爱去。”

“请客人吃饭，就得找个好地方，想办成事儿不出血行吗？”

“现在谁还上大餐饮去挨宰呀？我吃饭从来都到快餐，吃得饱，便宜。”

“餐饮的饭菜都差不多，关键看服务，请了一桌客人，服务员死爹哭妈的，再好的饭菜，也不会有好气氛。”

“花钱不怕，怕没好东西吃。”

“停车不方便，门前五十米就是交通警岗台，转了半天停不了车，再便宜也不能来。”

“门前单行道，拐弯别扭，过不来。”

“太脏了，没法吃东西。”

“要啥没啥，上菜慢。”

你看，不同的顾客对餐饮的要求截然不同。有的餐饮经理会问，顾客千差万别，餐饮得怎样才能满足顾客的要求哇？

天下的餐饮分两种，一种是赚钱的，另一种是不赚钱的。赚钱的餐饮认一个理，认准自己的顾客，只做自己顾客的生意，除此之外，免谈。不赚钱的餐饮，做所有顾客的生意，恨不得把所有顾客的生意都拉到自己的餐饮。赚钱的餐饮把自己的顾客看作是餐饮的主子，主子的想法，主子的痒处，主子的烦心事，作为仆人，餐饮知道得清清楚楚，餐饮要顺着主子的脾气，尽心竭力，为主子把事情办好。该省钱的，要省。该给面子的，要给。该上档次的，要上。主子和仆人是什么关系？是鱼和水的关系，相互依存，同舟共济。不赚钱得餐饮不知道自己的优势在那里，不知道自己该为谁服务，好像一个丑陋的儿媳，千方百计的扭捏做态搔首弄姿，仍然换不来半点怜悯与青睐。比如，一个小吃部，偏偏把自己的主打品种定为南北大菜包办酒席。麻辣豆腐还做不明白呢，就开始“胸怀大菜、放眼酒席”了；再比如，某星级酒店，为了改变餐厅中午档口的清冷场面，推出5元、10元商务套餐，损伤自身品牌形象还颇为自得。

餐饮的顾客在哪儿呢？我去请教很多赚钱餐饮的经理。经理们说：

“有钱的，只要有钱，才能进到我这个门，没钱就免谈吧，想吃便宜，可以上别的地儿去看看，我这没有。只卖贵的，不卖对的。”

“实惠呀，凡是上我这儿吃饭，就是图我的实惠，不糊弄人。大多是回头客。”

“方便。离居民小区近，下楼就到了，比家里吃贵不了多少。”

“到这里吃饭都是民工，钱不多，还得有点肉，肥的更好，没啥毛病。”

“客户多，贵点没关系，就是得签字，啥时有钱啥时结账，还行，都是多少年的朋友了，互相之间没什么说的。”

“讲究。单说这个包子，就有许多讲究。肉是脱酸的品牌肉，先煮熟，再煸炒，然后酿馅。肉还不能剁碎，要切成丁，让顾客确实能吃到肉。每斤肉，只配半斤其它菜类，那包出来的包子，那叫好。”

“商贸区里的快餐，顾客饿了，就得在这儿吃，所以，价格别太高，比一般饭店高一点，顾客能接受，关键是卫生，要干净，别让人看见就犯堵。”

“口味正宗。我们是新疆人，到这里吃饭的以新疆人为主，我们的调料特别纯正，拉条子和大盘鸡是我们的特色。”

从经理们的回答可以看出，各家餐饮的顾客是不同的，有图便宜的，有要档次的，有为方便的，有喜特色的。根据经理们的经验，我们为自家餐饮的顾客，可以画一张这样的画像：

1、所处商圈是怎样的？以哪些人居多，他们的消费习惯怎样？

2、自家餐饮的条件怎样，能满足顾客的怎样需求？

3、自家餐饮最适合做哪几件事？从中间选出一样。

4、把选出的这一件事做到最好。如环境、品种、服务、价格、便利性等，哪一样都可以。比如，一种主食、一杯茶、一项服务、一种主题，都可以大做文章。

5、坚持到底。为特定的顾客，在特定的环境，提供特定的服务。

现在，你可以马上动手，寻找你的顾客了。

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