北京九朝会十余年积淀下的经营管理经验

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会所是高端旅游的重要载体。在旅游资源丰富的北京，虽然各种主题的会所云集，却鲜有触及“会所经营”的话题，会所多不盈利的传言让“会所经营”越发神秘。就这个话题，记者采访了北京九朝会副总经理陈可。

会所是高端旅游的重要载体。在旅游资源丰富的北京，虽然各种主题的会所云集，却鲜有触及“会所经营”的话题，会所多不盈利的传言让“会所经营”越发神秘。就这个话题，记者采访了一位会所业“年轻的老职业经理人”北京九朝会副总经理陈可，分享其浸淫会所业十余年积淀下的经营管理经验。

　　记者：在您看来，高端会所消费群体都有哪些特点？

　　陈可：快速消费品市场理论上接近无限大，且忠诚度不高，消费行为容易受广告等影响改变。会所的消费者保有量很稳定，消费群体和消费习惯一旦形成容易固化，黏滞度非常高。

　　记者：北京的会所经历了哪几个发展阶段？

　　陈可：第一批真正意义上的会所，以香港马会、中国会等“四大”为代表，经营以高端餐饮为主，有一些少量的休闲项目。当时会所刚刚进入中国，了解和附庸“会所俱乐部”这个概念的人，对会所趋之若鹜。未成气候的“会所业”在经营和盈利上都很乐观。

　　随着中国人在会所领域充分发挥模仿或者学习能力进入第二个阶段，一些后来者在研究“四大”样板的基础上，通过“拼硬件”追赶第一批会所，这些新生的会所的消费设施在奢华程度上难分高低，但是产品同质化严重，文化诉求表达相对较少，让客人在选择的时候很为难。在这个阶段，客人一个人身“兼”数个俱乐部会员的现象非常普遍，出现了“一次性消费”、办会籍不储值或者储值不消费等现象。而留不住会员，反过来影响会所服务质量的提高和服务团队的稳定，造成了“经营欠考虑人员流动服务质量下降”的恶性循环，这是当时会所从业人员不成熟、业态不成熟的表现。

　　在经营压力下，一些会所会在硬件投入方面开始注重文化内涵和细致化。会所的发展进入了第三个阶段，经营者在设计空间时注重营造“场”的概念。“场”的许多元素体现主人传达的理念和钟爱的韵味，比如西式文化、苏州园林，黄老、道家养生文化等。这时，会所个性更明显，消费群体开始自发分流。这个阶段的代表是新中式文化的九朝会和西方文化的马奈草地。在我看来，相对于第三个阶段，前两个阶段的会所更类似于俱乐部，还在襁褓之中。发展到第三个阶段才是真正意义上的会所，虽然还在蹒跚学步。

　　记者：第二个阶段在投资和经营上成功者并不多，会所的投资者应该抱着怎样的投资心态？

　　陈可：我觉得要以正确的心态来看待会所投资。很多人在投资房地产等不动产项目，股票、期货等金融项目投资回报率非常高，习惯于这些领域基于依赖行业、政策，或者投资者拥有的资源垄断性达到的快速增长。投资人往往把这种惯性思维应用到会所里，认为会所的生长周期、开花结果会非常快。但是会所是一个需要“精耕细作”的东西，盈利不该作为短期目的，而是一个长期投入和悉心经营的结果。

　　记者：从经营的角度上讲，您觉得北京或者国内的会所经营普遍存在哪些问题？

　　陈可：在双方的沟通环节容易出现问题。在婚姻中有一句名言：幸福的婚姻都是相似的，不幸的婚姻各有各的不幸。在我看来，会所的成功和婚姻的经营是相反的，即：失败的经营是有通则的，大部分死在基础的几个问题上；而成功的会所一定有其独到的地方，有自身的亮点，即做好基础服务前提下的区别于其他会所的特点。

　　而扎实的基础需要磨合和锻造，这是一个痛苦的过程。资金的持续投入、团队的人员变动，在这个过程中都有可能发生。现阶段的情况是，处于一线的经营者了解情况，但是不能够做投资的决策；而投资者一般不参与经营，不了解经营的成功基于持续投入的前提。所以在打基础的阶段，投资人和经营方常常出现信息沟通不畅造成不能默契合作的局面。在沟通和配合方面，投资者和精英团队双方都有待更加成熟。

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