如何对饭店进行市场定位

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　　什么叫市场定位？市场定位是指企业设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心目中确定与竞争对手不同的有价值的市场地位。

　　《孙子兵法·虚实篇》上说：无所不备，则无所不寡。即在战场上要处处戒备，处处分兵，就会形成处处兵力薄弱。

　　战场尚且如此，商场何须赘言？因为自古商场如战场。

　　现代市场营销学认为：一般来讲，企业无法为一个广阔市场中的所有顾客服务，因为在这样的市场上顾客人数太多，分布太广，需求差异也很大。所以，企业不应到处与人竞争，而应采用“田忌赛马”的策略，用自己的优势与别人的劣势竞争。

　　具体到我国的饭店业，面对激烈竞争、严峻挑战的环境，为求得长期生存和发展，当务之急，必须进行准确的市场定位。

　　所谓饭店市场定位是指“饭店为了使自己的产品和服务在公众和目标顾客心目中占据明确的、独特的、深受欢迎的地位而作出的各种产品决策和进行的各种营销活动，从而为饭店产品和服务在市场上确定适当的位置”。

　　那么，根据饭店市场定位理论，如何对饭店进行准确的市场定位？首先要做好两个步骤的工作：

　　第一步，饭店市场细分。

　　饭店市场细分是以顾客需求为立足点，按照市场上顾客购买行为的差异性，把整个市场细分成若干个不同质的顾客群体市场。市场细分的方法大致有地理细分法、人口细分法、心理细分法、行为细分法、顾客群体细分法、销售渠道细分法等。饭店市场细分有利于分析市场机会；有利于确立市场地位；有利于调整市场营销策略；可以更准确地适应市场需求的变化；可以避免使用价格竞争；有助于集中使用人财物等各种资源，避免分散力量，提高经济效益。

　　第二步，选择目标市场。

　　选择目标市场是在饭店市场细分的基础上，对细分市场潜在价值进行评估，分析能否给饭店带来较好的经济效益、该拥有哪些市场、竞争对手的情况等。饭店选择的目标市场不同，其营销策略也就不一样。通常，饭店选择目标市场的策略有三种：差异性策略。它是饭店选择两个或几个细分市场为自己的目标市场，其目的是针对各细分市场，饭店提供不同的产品和服务去满足不同的顾客需求；低成本性策略。它是饭店在提供相同的产品和服务时，其成本或费用明显低于行业平均水平或主要竞争对手，其目的是通过成本优势使饭店在相同规模经济下，取得更大的盈利，或在不利的经营环境中具有更强的生存能力；集中性策略。它是饭店选择某一个特定的细分市场为自己的单一目标市场，其目的是追求在较小的细分市场中占有较大的市场份额。

　　在完成上述两个步骤之后，即可对饭店市场进行定位。饭店类型定位。饭店类型一般分为：商务饭店、度假饭店、会议中心饭店、城市中心饭店、旅游观光饭店。另外，随着国际饭店业的不断发展，还出现了新的饭店类型，如青年旅舍、行政专家楼等。不同的饭店类型有其不同的功能设计、管理模式和市场形象。

　　饭店星级定位。按国家旅游局１９９３年制定的《旅游涉外饭店的划分和评定》标准，饭店星级分为一、二、三、四、五几个等级。该标准对饭店的建筑、装饰、设施设备及管理、服务均有不同的规定。不同的星级表明了不同的档次。

　　产品价格定位。这是一项既重要又敏感的工作。因为饭店的产品价格定位，在国际市场上不仅受供求关系、币值汇率、通货膨胀和价格政策等因素的影响，而且受产品质量、利润目标、市场份额、淡季旺季和竞争对手等因素的制约。所以，饭店必须综合以上各种因素，制定切实可行的产品价格策略。

　　顾客群体定位。饭店选择哪些顾客群体作为自己的目标市场是至关重要的。一般来讲，顾客群体分为：商务会展群体、度假娱乐群体、观光旅游群体、修学考察群体和探亲访友群体。不过，饭店通常不是只选择某一类而是选择几类顾客群体作为自己的目标市场。

　　销售渠道定位。这是指饭店将其产品和服务销售给顾客的有效途径。饭店常用的销售渠道除直接销售渠道外，间接销售渠道也是非常重要的渠道，它包括旅行社、代理商、联合体、航空公司、ＧＤＳ等。

　　从以上不难看出：无论从历史还是从现实的角度出发，市场定位理论对饭店经营能否最终取得成功是至关重要的。在国际饭店行业中，大凡正确运用市场定位这一营销手段获得巨大成就的饭店（或集团）不乏其例。如希尔顿、凯顿、喜来登等，他们凭借优势，将其目标定位于豪华或商务市场；又如圣达特和青年旅舍则将其目标定位于经济类和青年自助类市场。对我国饭店业来说，面对国际饭店集团在我国市场上进行攻城略地的局面，应该稳住阵脚、找出差距、奋起直追，学习和借鉴国外先进的管理经验，结合我国国情，从准确的市场定位做起，集中优势资源，确立竞争战略，树立创新观念，培育强势品牌，真正同国际接轨。只有这样，我国的饭店业才能像家电业一样，突出重围，与狼共舞，才能用实力参与国际竞争，一路走好！

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