一年开25家店，营收超10亿，鱼头泡饼创始人分享经营秘诀

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张雅青建立合伙人制度，让所有高管、店长、运营老总都参与门店的实际投资，让员工参与利润分红，这极大调动了公司内部的积极性。虽然他们的出资比例很少，但真拿钱出来投资和公司给绩效奖励是两个概念。

一年开25家店，营收超10亿，旺顺阁（北京）投资管理有限公司集团总裁、木兰汇理事张雅青   凭借“鱼头泡饼”做到了。

1999年8月，张雅青和丈夫一起在北京创办了“旺顺阁”，根据北京人喜欢吃汤泡饭的习惯，张雅青研发出了“鱼头泡饼”这一菜品。

凭借鱼头泡饼这一拳头产品，张雅青创办的旺顺阁迅速在北京、天津等地打开市场，现在光这一道菜就占到旺顺阁一个月营业额的50%，一年能卖出500多万斤鱼头。

今天下午，张雅青在2018（第十七届）中国企业领袖年会上透露，目前旺顺阁鱼头泡饼已经在全国开张58家店，且没有一家店铺是亏损的，新店最快10个月就能回本。

复盘企业经营19年的经历，张雅青坦诚经历了很多坎坷，但也积累了很重要的经验。

在2012年“国八条”政策出现之前，旺顺阁一家店就能做到1.36亿，张雅青很快实现了财务自由，并一度觉得自己事业非常成功，开始了企业经营之外的移民生活。但是“国八条”实施之后，旺顺阁的营业额受到很大影响，很快张雅青也发现移居国外享受并不是自己想要的生活方式，于是决定在2016年从加拿大回国重返经营一线。

张雅青回归之后，旺顺阁就走上了快速扩张的道路。在2017年之前，旺顺阁创办17年一共才开拓了18家店。但是仅2017年旺顺阁就新增15家，今年又新增25家。

在张雅青看来，旺顺阁能在快速扩张的同时也能快速盈利，最重要的是旺顺阁聚焦“鱼头泡饼”这样的核心产品和建立“内部合伙人制度”。

在核心产品聚焦方面，张雅青在鱼头挑选方面有严格的标准。所有的鱼头都要有有机证明，选用的鱼也必须在8斤以上，生长环境也必须是国家一级水体。因为只有胶质丰富、鱼油丰富、鱼脑丰富，泡饼才好吃。此外，旺顺阁在选面、用油、食材等方面也很讲究。

在内部合伙人制度方面，张雅青通过让所有高管、店长、运营老总都参与门店的实际投资来调动内部公司的积极性，让自己的员工参与利润分红并再开拓新的门店。张雅青强调，别看让他们的出资比例很少，但是让他们真拿钱和给绩效奖励是两个概念。目前，旺顺阁一位22岁的店长都能做到年收入百万以上。在保持快速扩张的同时，旺顺阁也保持着零亏损的业绩。

以下为张雅青在2018（第十七届）中国企业领袖年会的演讲实录：  

刚才当当网的俞渝总作为互联网企业和大企业说了她的想法，当当网成立19年，旺顺阁也是19年。但听了俞总一说觉得自己如此渺小，她做了100亿，但我才做了她的1/10。

近些年互联网飞速扩张，但是我做的是传统的餐饮企业，经历了很多坎坷，大家经历的我都经历过，大家没经历的可能我也做经历过。我常常觉得如果餐饮业能做好，那其他行业也差不了。

有时候我会觉得自己入错了行，但是一想到不管在什么经济形势里大家都离不开吃，我又庆幸我入对了行。我觉得企业做不好都是创始人企业家自己的事，真的不要埋怨社会和他人，我就是这么过来的。

旺顺阁做了19年，实际在前17年，我才做了17个店，才做了5个多亿。而且在2012年国家出台“国八条”的时候，等于给打趴下了。当时我们火的时候一个店1.36亿，当时把高端餐饮部做成的时候，自己也找不着北了，也跟好多企业家一样，移民出国，2011年起码得有半年在国外待着，不好好经营自己的餐饮了。

在国外待半年的日子里，我在家里当清洁工、当阿姨、当保姆，那时候自己很难受，觉得自己没有用武之地，自己还没老是不是先退休了？ 2016年的年底实在待不住了，儿子、老公在温哥华待着，我自己跑回来说干自己的企业。

说说鱼头泡饼，在国八条之前其实我们只有4个店，我刚开始做餐饮就做鱼头泡饼，但是做了高大上的饭馆之后，就不爱开这种中端餐饮。你想当时一个店1.36亿，现在差不多得100个店或者是80个店，但是我要感谢国八条让我们清醒，我们拿到了鱼头泡饼这个金饭碗，我却没发展，所以我后续开的都是鱼头泡饼。

我为什么说这个菜？跟别的餐饮有所不同，我有拳头产品，一道菜占一个月营业额的50%，还有十一道菜占营业额的80%。西贝莜面村的创始人贾国龙跟我交流的时候说，“张总你真好，我找了半天莜面还卖不上千。”我很庆幸自己研究出这道菜，北京有汤泡饭的习惯，我父亲和我也善于做鱼，经过改良就做出了鱼头泡饼。

旺顺阁今年光鱼头要卖500万斤，我前两天刚去千岛湖，授予我“鱼头大王”的称号，他们说是你们是中国最多，可能也是世界最多的鱼头采购方。所以我觉得中餐也要找到卖点，也要聚焦。

旺顺阁每一个鱼头严选的时候都是国家一级水体，鱼头都是要有有机证明的，每个鱼头的鱼都是8斤以上，每个都是大鱼头，因为只有胶质丰富、鱼油丰富、鱼脑丰富，泡饼才好吃。只要聚焦，你的生意就会好做。

我们也有不同的业态，比如高大上的海鲜广场，开出了经典的和牛火锅，新版的鱼头泡饼的包房，还代理了台湾的珍珠奶茶的开创品牌“响茶”，所以旺顺阁走出了单一鱼头泡饼的发展路，开始多元化发展，但是我们仍然聚焦餐饮，不做餐饮以外的事情。

在全国，旺顺阁到今年年底开到58个店，现在主要分布在天津、兰州、西安、呼和浩特等北方区域，明年的策略是开到上海和深圳。

我有几个数据跟大家分享。从1999年~2016年，我们开了18家店，2017年我们开了15家，今年开了25家。大家说其实数量不大，但是对于中餐来说非常有挑战性，等于两年的时间开出了40家店，比原来的那个18家都高出了2倍的样子。对于我们来说也是极具挑战的，尤其是中餐馆里，我们的门店非常大，最小的也有500多平米，不像快餐那么简单。但是也由于18年的积淀，所以快速发展的同时，运营也不是问题。

为什么能快速发展？源于我们的合伙人制度，这两年我把旺顺阁作为我的平台，我就是平台的投资人，我们的所有高管，我们的A+店长，运营老总都参与门店的实际投资。大企业有大企业的做法，我们小企业有小企业的做法，我们小企业能够连同我们的高管，我们的姐妹，让她们也做小老板，这就是我们的合伙机制。

别看让他们小小的出资5%、10%，最多的20%（厨师长也才出3%），但是让他们真拿钱和给绩效奖励是两个概念，所以一定要让他们拿出钱来。好多人说没钱怎么办？没钱也不要借，大家记住我这句话，以前是虚拟入股，没钱我借你，你慢慢还我，这个概念真的不行，他也不会用心。

我们从2017年改变了之后，没钱也不借，让他真正入股。怎么办？有一个条件，优先管理股东分红，就是挣了钱先给你分，你先把你的本钱拿回去，再给我挣钱，再把我的本再拿回来，咱们再按比例分红。

别看这个小小的动作，让他们高管一年最多开五六个店，三个月收回投资，再三个月又开一个店，这样让他们持续有钱，持续投资，形成一个正循环。所以现在小小的变更了这么一个机制，让他们当上了老板。

我们今天还有一家店在开业，我可以做到，他开他的业，我该干什么干什么，我可以一个月不到门店去，也可以一个月不在北京，但是我们经营还非常顺畅，就是让他们真正的成为了企业的主人。我觉得我们要想扩展我们的事业，还要跟别人分享，这个对大家非常有益。

此外，我们总部人员大概有80多人，成立了总部基金，每开一个新店，总部基金参与投资20%。第一期大家一共出资2200万投到新店去，就按级别，按他对公司的贡献大小，让他买2200万其中的基金，当时设立的是22万一股，让我们总部的这些高管也参与了投资。

我们还有一个激励政策。有一些门店店长，他们没有入股资格，但我们让他享受利润达标奖，就是所谓的KPI。我们怎么做？2017年的时候，我跟大家说，按2016年的利润标准，2016年、2017年、2018年三年不变，2016年挣200万，2017年也是200万，到2018年还是200万，超额部分50%给管理团队奖励。只要完成200万，还有一个5%的完成绩效奖。

我们开新店规定18个月收回投资成本，但是最快的有10个月收回的，8个月的钱返回给团队。有一个22岁的店长，年收入过了百万，我们现在所开的店铺没有一家亏损。

我们有核心产品，机制也对了，共同努力的时候，我觉得快速增长也是可能的。所以，我们年轻企业家，做企业的时候，如果对盈利模式说不清，做的产品说不清，还有团队也说不清，模式都搞不清的时候，做企业真的非常危险。

不管什么企业都要有你的核心产品，像当当网就是卖书的，只聚焦书才成就了伟大的企业。好多企业是做餐饮的，上市融资之后不做餐饮了，把钱拿着干别的了，结果现在一塌糊涂。我不说哪个企业了，如果上市之后还把钱用在餐饮上也错不了，有这么多年的经验。所以年轻企业家做企业要有核心产品，要有一套盈利模式，要有过硬的团队，要有你的运行机制，最重要的是要有博大的胸怀和坚定的信念，逆流而上，你也可以的。谢谢大家。

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本文转载自：中国企业家杂志 作者：赵东山

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