曾是下三流的菜品，小龙虾究竟是怎么火起来的?

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“目前，虾皇一共开了25家自营店，全部都是自有资金投入。加上各个城市的加盟店，虾皇现在在全国一共有100余家虾皇品牌的小龙虾店。”虾皇总经理曹利军对商业下沉中的互联网模式并不看好。他AI财经社表示，虾皇从大排档一路走来，之所以一直不愿意往线上转，做模式相对较轻的互联网外卖模式，是因为外卖的口感远远比不上门店的实际体验，做线上外卖对于虾皇的自有品牌是一种伤害，这不是小龙虾的最佳销售模式。

据曹利军介绍，为了保证小龙虾口感的稳定，虾皇抛弃了此前厨师掌控味道的传统模式，选择将小龙虾调味料实行工厂化定制生产。每一锅小龙虾需要多少克油、多少克盐、多少克葱姜蒜，都实现量化管理，然后交由工厂进行生产，打包装袋，统一配送到各个门店。

这样，一个只会简单烹调的厨师也能做出一锅符合虾皇标准的小龙虾，味道的相似度在95%以上，人工成本也大大降低。同时，在供应链管理上，虾皇通过与当地养殖户合作的方式，签订采购合同和制定养殖标准，保证了虾源的稳定和可追溯。

在小龙虾的2.0时代，以潜网和虾皇为代表的潜江本土企业通过模式创新的方式，实现着自身的迭代。

不过，在这场迭代中，潜江本土小龙虾企业也面临着越来越多来自周边同行的压力，以及从五环里走出来的新玩家。

高维战争

虽然潜江一直是以“中国小龙虾之乡”而闻名，但其“虾稻共生”的小龙虾养殖产量却落后于周边洪湖市的池塘养殖模式。《2018中国小龙虾产业发展报告》数据显示，2017年潜江市的小龙虾产量70413 为吨，而毗邻潜江的洪湖市小龙虾则为85306吨。同时，后者也因洪湖地区发达的小龙虾加工型产业，吸引了越来越多的互联网公司入驻。

“我们是2017年夏季开始在平台上做小龙虾品类的，刚开始是通过经销商合作的方式，到了2018年的时候，我们选择直接和洪湖当地的小龙虾加工厂合作调味虾。”每日优鲜的水产采购负责人王帅表示，通过每日优鲜提供味道、品质、口感等相关解决方案，工厂负责定制化的生产方式，每日优鲜开始做自营的小龙虾品牌。

按照王帅的说法，每年7-8月份的销售旺季，小龙虾的成交额占到了他所负责品类总销售额的近50%。同时，王帅还强调之所以选择跟洪湖地区的小龙虾商户合作，是因为相较于潜江，洪湖本地有更为发达的小龙虾加工产业链，能够提供更稳定的货源和更全面的加工条件。

据了解，洪湖当地最为知名的小龙虾加工企业为洪湖市新宏业食品有限公司。新宏业前身的洪湖市宏业水产食品有限公司和洪湖市宏业生物科技股份有限公司，以速冻水产品为主营业务。受近年小龙虾市场火爆的影响，新宏业自2017年开始试生产调味小龙虾，并大规模扩产，2018年4月已建设完成3万吨小龙虾产能。

除与加工厂合作外，每日优鲜还与洪湖小龙虾养殖户建立了直采基地，通过其全国20个城市的1000多个前置仓，可以为用户提供1小时送货上门的配送服务。每日优鲜方面提供的数据显示，2018年其平台上的小龙虾成交额接近1.5亿元。

事实上，看上洪湖小龙虾的除了每日优鲜，还有阿里巴巴旗下新零售平台盒马鲜生。 同样也是2017年，看到小龙虾火爆的市场行情后，盒马鲜生开始搭建小龙虾的供应链。

据盒马鲜生相关负责人介绍，在盒马的小龙虾供应数量中，湖北产区占据了80%的比例，其中大部分出自湖北洪湖地区。“之所以成为盒马选择的基地，是因为洪湖水质达到二三级的饮用标准，当地保护湿地环境，主要发展农业没有工业污染。”该负责人同时还透露，2019年盒马鲜生的采购和销售计划已经完成，将继续与湖北洪湖地区的基地进行深度战略合作。

零售巨头在下沉，互联网创业者所擅长的品牌营销、渠道推广、话题引导也在渐渐改变小龙虾行业里人、货、场的关系。

以2018年世界杯为例，每日优鲜凭借这次全民盛大庆典的东风，推出24小时小龙虾配送服务。在世界杯前十日，每日优鲜的平均订单量增长达到43.6%，世界杯开赛十日内共计售出2200万只小龙虾。

同时，世界杯期间，盒马鲜生也利用小龙虾做足了话题营销，如预测世界杯比分的“瞎操心”龙虾、小龙虾鲜肉月饼以及直送俄罗斯的小龙虾专列......相关数据显示，世界杯期间，部份盒马鲜生门店的到客增长率达到100%。

热点话题的流量引爆和灵活多样的售卖方案，让带着鲜明互联网基因的新零售平台在小龙虾市场争夺战里占得了先机。相比之下，潜江本土的小龙虾企业在互联网的融合度上还处于较低的水平，销售模式和营销方式也不如前者来得灵活。

另外，与每日优鲜平台上每只小龙虾1.5元的价格相比，主打线下餐饮的虾皇小龙虾价格则超过10元每只，价格的鸿沟显然会影响很大比例的消费者。走访过程中发现，大部分潜江本地的居民都表示“餐馆的小龙虾已经贵到吃不起了” 。潜江之外，北京、深圳、上海等地由于门店租金贵、小龙虾运输成本高，小龙虾的价格自然也水涨船高，价格低廉的线上平台自然也更受青睐。

这样的趋势，随着每日优鲜、盒马鲜生等类似平台的不断下沉将会变得愈加明显，潜江本土的小龙虾企业也在感受到由此带来的经营压力。

除了新零售平台带来的压力，五环里的创业公司也动作频频。

2018年6月4日，小龙虾餐饮品牌麻辣诱惑宣布已于2018年1月完成亿元级B+轮融资，总融资额超过2.5亿云。此前，小龙虾餐饮供应链品牌信良记完成1.2亿元B轮融资，以及大虾来了、堕落虾、卷福小龙虾等龙虾品牌也都纷纷宣布融资。

相比于频频融资的新进场玩家，潜江本土企业对于投资机构的态度则略显冷淡，作为潜江头部的小龙虾餐饮品牌就一直坚持用自有资金运营。在虾皇总经理曹利军看来，“有多少钱、开多少店”是虾皇一直秉持的运营理念，“虽然慢了点，但是走得稳”。不过，这种经营理念则为快速成长起来的新玩家提供了成长的空间。

如连续融资成功的麻辣诱惑靠着风投机构的注资，已经成功打造出了两个子品牌——专注于外卖业务的“麻小外卖”和专注于实体餐饮的热辣生活。目前麻辣诱惑旗下子品牌热辣生活在北京已有三十余家门店，平均每家月流水在60万元左右。

毫无疑问，小龙虾市场将在未来较长一段周期内，持续火爆下去。旺盛的需求和与之不匹配的供给仍将带来巨大的利润空间，并吸引新的玩家不断进场。 不管是与新零售平台相比，还是前述这些动则融资上亿元的创业公司，潜江本土的小龙虾企业想要走向全国，还有一段很长的路。

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本文转载自：财经天下周刊 作者：饶翔宇

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