如何实施餐饮差异化经营营销

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　　随着餐饮行业的不断发展，餐饮产品同质化的现象越来越严重，这不仅为企业的餐饮经营带来了更多的困难：餐饮经营利润越来越低，餐饮行业竞争越来越激烈……同时也对餐饮经营营销工作提出了更高的要求：如何在激烈的同质化市场中脱颖而出，如何更好的体现自己餐厅的独特之处呢？于是，餐饮差异化经营营销策略就成为我们餐饮企业不得不考虑的经营营销理念之一。

　　在竞争激烈的餐饮同质市场中，差异化经营是餐饮企业应对竞争的一种重要手段，餐饮企业必须通过差异化经营，建立局部竞争优势，并把这种优势长期保持下去，才能避免在竞争中的被动局面。那么，如何实施餐饮差异化经营营销呢？

　　一、餐饮差异化经营策略

　　市场营销活动运作的核心是营销组合，餐饮企业可以从餐饮产品、价格、促销等方面的组合来探讨餐饮差异化经营。

　　1、产品差异化

　　餐饮产品的差异化主要包含两方面的内容：一方面是餐厅菜品的差异化，这就要求餐厅加强创新意识，鼓励厨师多搞创新，适时引进和推出新的菜品，为顾客带来新鲜感的同时，更能拉开与同质餐厅的竞争距离；另一方面则是餐厅服务的差异化，主要包含餐厅环境氛围、餐饮服务等，如为老顾客提供专人服务、为宴会提供环境装饰等附加服务、为包房提供特别的包房服务等。

　　2、价格差异化

　　餐厅的消费价格水平是影响餐厅经营的一个因素，随着消费者消费能力的不断提高，已非是餐厅消费的主导因素。当然消费者还是会有求廉的心理，也有“一分价钱、一分货”的心理。餐饮企业应根据产品的市场定位等因素，考虑消费者对产品价格的心理，并结合竞争产品价格来确定合适的价格策略。现在很多餐厅都有会员制，餐厅会员的消费价格同普通消费者的消费价格进行差异化对待。

　　3、促销差异化

　　促销是指企业将其产品及其相关信息通过一定的方式告知目标顾客，刺激其购买欲望，说服其做出购买行为，从而使企业扩大产品销售的市场营销活动，促销方式有广告、人员推销、公关关系和营业推广。

　　(1)广告诉求差异化

　　也就是企业产品做广告时与竞争产品在广告诉求上的差异化。目前的大多数产品在广告诉求方面仍然集中于产品，处于“王婆卖瓜，自卖自夸”的阶段，广告受众早已厌倦这种诉求方式，企业要从直接夸产品向间接夸产品转化，甚至有意暴露一点产品无关紧要的缺陷，给人以诚实感。例如：有优质的原材料、严格的管理才能生产出优质的产品，企业可从此入手作为广告诉求点。农夫山泉夸水源，“伊犁”和“蒙牛”夸奶源，宛西药厂“药材好，药才好”都有异曲同工之妙，给消费者以无限的、美好的想象。

　　(2)人员推销差异化

　　也就是企业在采用人员推销时与竞争产品在推销上的差异。目前的人员推销大多以推销产品，服务企业利益为上。企业对推销人员统一培训，帮助他们树立正确的推销理念，从强调企业利益为上转向以客户利益为上，在帮助客户解决问题，实现客户利益最大化的同时实现企业利益，才能与客户保持长期的合作关系。

　　(3)公共关系活动差异化

　　也就是企业在运用公关活动时与竞争对手的差异。目前的公关活动仍处于庸俗阶段，企业的公关活动要从庸俗阶段跳出，以回报社会、关注民生、关注环保等消费者关注的热点问题入手，建立良好的企业形象为出发点，必能获得较好的社会回报。

　　(4)营业推广活动差异化

　　也就是企业在运用营业推广活动时与竞争对手的差异。营业推广方式有三类，针对消费者的营业推广、针对中间商的营业推广和针对推销人员的营业推广，大多数的营业推广活动集中于后两类。企业的营业推广活动要以针对消费者的营业推广为主，其他为辅，让利于消费者。对于企业的长期发展来说，起决定作用毕竟是消费者。

　　二、差异化策略的实施

　　1、市场调查分析顾客常求

　　进行需求识别与评枯，明确顾客的独特需求，准确地把握“顾客需要什么?”从而在物质需求和精神需求方面找到顾客需求的差异。

　　2、分析满足顾客需求的条件

　　根据企业现实和未来发展的内外状况，研究企业是否其有相应的实力实行差异化，目的是明确“本企业能为顾客提供什么?”

　　3、细分市场定位

　　企业通过市场细分选择能实现领先的目标市场，而后进行产品市场定位。

　　4、明确竞争者

　　既然差异化是向顾客诉求本企业与竞争企业相区别的差异战略，就不得不弄清谁是竞争者?它们所处的竞争地位如何?否则就无法制定差异化战略。

　　5、在此基础上，再通盘考虑在哪些方面实行差异化，实行多少差异化。通常来说：如果是耐用消费品，应以产品差异和服务差异为主攻方向；如果是日用消费品、食品饮料则应以建立形象差异为重点。

　　差异化营销的本质是营销创新，是用一种人无我有，人有我优的策略来参与市场竞争，差异化营销既是与众不同的，也是独树一帜的，是建立在充分研究竞争对手，细分目标市场的基础上的，需要我们对营销各个环节中的各种元素进行解构，并在此基础上找准自己的定位，确立自己的核心竞争优势。

　　与竞争者之间保持差异，是企业的生存之道，更是企业的竞争力所在。处于不同地域、属于不同经营业态的餐企。各个都想展示自己的特色，用别人没有的东西来吸引顾客，留住顾客。

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