餐饮营销如何锁定目标群体

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　　面对竞争不断加剧的餐饮市场，为了突出重围，异军突起，不同的酒店就需要根据各自地区和目标顾客的不同的地域、不同的文化、不同的消费特点来研究和制定自身的营销策略，寻找目标顾客群体的共性特点和个性特点，根据不同目标市场的不同消费需求来选择适合于自己的营销渠道和营销模式，找准目标顾客群体的营销突破口，以恰到好处的营销切入圈定的目标顾客群体，用较小的营销投入，将既定的目标群体各个击破，突出重围，使企业获得较好经济效益和社会效益，则成为餐饮营销工作的重中之重。

　　婚宴市场

　　婚宴市场是餐饮团体消费的主体目标市场之一。对于这样一个庞大的潜在目标市场群体来讲，酒店能否找到相应的目标顾客进行营销往往是由其信息情报的收集工作的效率所决定的。因此，关键在于其营销工作的反应速度和信息来源渠道的畅通程度，即其能否在其他餐饮企业还未获得相关信息情报时，第一时间捷足先登与潜在的目标顾客进行亲密的接触和沟通，进而在整个营销过程中，特别是营销初期迅速找到营销突破口进行快速而有效的感情诉求，并通过尽善尽美的菜单设计、就餐流程设计等来赢取顾客的认可，通过经济、情感双管齐下，来诉求目标顾客对酒店的认同，是至关重要的。

　　那么，相对于酒店来讲，首先如何获得婚宴的情报信息呢？在笔者看来酒店获得婚宴情报信息的来源还是相当广泛的，其主要有民政登记部门、婚庆公司、婚纱影楼、大型家俱卖场（嫁妆）、大型家电卖场（嫁妆）、房地产商（婚房）、家装公司（婚房）等 ，针对不同的信息来源，酒店可以设计不同的营销策略，如针对各级结婚登记部门，原则上不允许进行商业营销宣传的规定，酒店可以通过对相关工作人员的公关，如提供一些小的办公室工作用品和生活用品（最好这些用品带有酒店宣传字样），争取他们对酒店软性宣传品发放的暗中配合，乃至于让他们更进一层的向酒店透露相关的信息情报。如：当新人注册后利用所得到的信息第一时间向新人送去酒店的祝福和鲜花，并送上精心制作的带有酒店宣传字样和标记的纪念品（这种纪念品最好带有新人的姓名字样或照片，并可以长时间保存）等 。对于婚庆公司、婚纱影楼、家具卖场、房地产商、家装公司等，则可以在互利互惠的基础上开展营销工作，从而提高彼此品牌的目标市场送达率，争取潜在目标顾客的认同，具体做法有双方在彼此的店内（公司内或售楼处）发放对方的宣传材料、张贴对方的宣传画，桌上摆放对方的宣传台历，设立彼此的宣传看台，赠送对方的宣传物品等。通过互惠合作，以期达到共赢。

　　寿宴市场

　　寿宴市场信息情报的收集则比较困难，毕竟生日属于个人隐私的范畴。但是，如果酒店有心留意的话，新人婚宴则不失为寿宴市场信息收集的有效渠道。如通过婚宴了解新人的生日，新人双方父母乃至于兄弟姐妹的生日信息，并将这些信息做成客户档案进行管理，并在每逢他们生日时，电话访问，上门（或邮寄）送去酒店的祝福和准备的礼品，还可提醒他们最亲近的人，像彼此丈夫、老婆、儿女、父母等，告诉他们对方生日的来临。此外值得一提的是，酒店在准备纪念品时要做到不要刻意的去宣传自己，以免引起目标顾客的反感，毕竟目标顾客不是白痴，你送去的祝福和礼品，已经明确无误的将你此 " 行 " 的真正目的传达给了对方，你大可不必画蛇添足，多此一举。

　　另外，在提醒目标顾客最亲近的人时，酒店不妨为那些有意在家就餐而又厨艺不佳的顾客提供一项特色免费服务，即教他们如何自己在家做好一席灯光晚餐，如何使晚餐更有情调和氛围（酒店配备专人负责手把手的教）。这样做，表面上看是将那些有意在家过生日，但又不太会烧菜摇摆不定的目标顾客推了出去。但是，反过来看，欲擒故纵吗？人终究是感情动物，何况中国人还是一个讲究受人点滴 " 恩惠 " ，常铭感于心颂扬于口的民族等难免不营造出 " 我为人人，人人为我 " 的高誉， " 王婆卖瓜，自卖自夸 " 永远都没有来自旁观者尤其是消费者的证言来得具有可信性和震撼力，更何况当目标顾客接受了酒店这项特色服务时，在无形之中则拉近了彼此双方的距离，目标顾客对酒店自身的认同度也在无意之中得以提高，目标顾客在日后的生活中往往会对酒店的生意关照有加，由此还可能带来其他目标消费群体。总之，堤内损失，堤外补，顾客对酒店的回报只是一个时间问题，酒店由此带来的口碑和影响却是无法估量、超时限的。

　　商务用餐

　　随着社会生活节奏的加快，行业竞争的加剧，工作压力的增大，很多上班族或者白领阶层、商业界人士都习惯在酒店或者各种餐饮机构的消费过程中谈生意或释放自己的情绪。从而促使商务用餐在整个餐饮消费中所占的比重越来越大，对餐饮企业来讲其重要性是不言而喻的。然而商务用餐的信息来源比较隐蔽，通常需要酒店营销人员具有比较广泛的社会交际网络，而这个网络的构建对于餐饮商务营销来讲有着至关重要的决定性意义。因此，如何构建这个网络，并有效地 " 网 " 住这部分顾客，对酒店而言其重要性是不言而喻的。

　　对于这类营销，酒店往往需要运用一些特殊的手段和公关方法，借助现代信息咨询工具，实施客户跟踪服务，增加与顾客离店期间接触沟通的频率（同时也要避免过度推销可能给顾客带来的逆反心理）。如通过营销人员与目标顾客的 " 一对一 " 零距离的亲密接触了解顾客的需求，征求他们的意见和建议，与他们联络感情，沟通信息，达到情感沟通，心灵碰撞，以情动之的效果，从而使他们在不知不觉中成为了酒店的义务宣传员，为酒店带来新的客源。在整个营销活动中，还特别要注意商务消费者中的意见领袖的选择（特别是对公款消费的权力人士），进行重点公关（不但要固定营销人员和固定服务员，而且相对固定包间，他们每次来吃饭，只要企业负责人在，就与他们见面，对他们的到来表示欢迎、感谢，有时安排送上几道菜），以期博取他们对酒店的认同，达到对其他消费者消费意向 " 以权压之 " 的目的。

　　此外，值得一提的是商业 " 贿赂 " 等 " 灰色 " 交易已经成为餐饮企业营销不得不面对的尴尬问题，为了调动那些成功人士对酒店消费的热情，酒店选择的营销方式，应更多的是利益收买或寻找相关特殊人士公关，以利诱之，投其所好。如在其本人及家人或其他宠爱的人物生日、结婚纪念日、升学、升职以及客户公司成立日和重要纪念日等喜庆时刻，都要提前通过各种方式（电话、拜访、电子邮件）关心客户，随时查询了解他们企业和相关人员的一些情况，根据客户的价值排行进行相应的关怀，如赠花、送礼以及其他一些特殊方式致以问候和祝贺，吸引客人，保持新鲜感和亲情感，增加目标顾客对酒店的好感，最终使酒店的营销方式从利诱感化为情感诉求，摆脱商业贿赂的尴尬和嫌疑。另外，酒店还可以在厅堂内主动展示目标商户的企业图片、简介、电视录像以及帮助对方发放宣传品和其他纪念品（如带有酒店标志制作精美的对方企业的明星片和主题特出的宣传海报那就更好），以及策划一些大型公关活动（如企业家联谊会、研讨会等）加强营销力度，从而使双方达到一个双赢的境地，形成一个稳定的客户关系网络和一种健康有序的营销模式。

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