中小餐馆常见疑难杂症及对策

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　　顾客“顶多回头三次”，怎么办？

　　黑龙江哈尔滨陈老板：

　　病症：

　　我们是一家特色餐饮连锁品牌的加盟店，主打“铁锅烤大鹅”，店面面积200平方米左右，店面装修按照总部的统一风格，环境还可以。前厅后厨总共10人，既有零点大厅也有包间。

　　开业时生意不错，客人基本是回头客，但顶多“回头”三次就再也不来了。向客人征求菜品意见，他们都说“挺好吃”的，但生意却越来越不好。请问怎么办？是不是需要做做宣传或者搞活动？

　　处方：

　　一、菜品单一是主要原因。很多连锁加盟项目的缺点就是突出了特色却无法照顾菜品的多样性。从顾客对菜品的评价来说，菜品质量问题不大，但“吃三次就再也不回头了”，说明菜品缺乏多样性，可以尝新鲜却缺乏后劲。建议增加东北口味的家常菜系列，丰富菜品品种，让更多的顾客当作家常便饭来吃，而不是只来尝鲜。铁锅烤大鹅只作为其中的一个特色菜来经营。

　　二、没必要做宣传。面积200平米左右，定位为一般家庭消费，而且菜品本身的利润就很薄，没有必要搞宣传或做活动，抓住这一部分的人“实惠、好吃”的心理做文章，把分量做足，把口味做好，这本身就是做宣传。

　　定位“高不成、低不就”，怎么办？

　　贵州贵阳市钟老板：

　　病症：

　　我的店已经做了3年，一直生意不好。面积有600多平米，可同时容纳300多人就餐。主做当地人比较喜欢的川菜和黔菜。我们店的外环境很不好，地处小区的菜市，门外比较脏乱。但店里装修比较不错，菜品价位定位为中档消费。但是，我们店的问题在于，客人商务、宴请用餐档次不够，感觉没面子，单纯家庭就餐又觉得贵，属于“高不成低不就”。

　　再有一个问题是，我们店从一开业就赶上附近小区和道路拆迁新建，这半年来，新建小区和道路已经基本建成，但回迁户比较少。总感觉已经坚持了2年了，现在小区终于建成了，不舍得放弃。这样的情况该怎么办？

　　处方：

　　一、选址不当。外环境不好，而且处于新建小区，定位中档、面积600多平米的酒店本身不应该选在这样的位置。在菜市上做中档酒店很难吸引中档客户。中档客户就餐就不仅仅吃饭，环境是其中一个很重要的考虑因素。

　　二、建议把部分店面转让出租。只留200平米或一半面积来经营快餐和特色外卖。目标客户就是一般家庭消费和来市场买菜顺带“特色小吃”。

　　三、如果不采用第二条建议，再继续坚持没有必要。现在是回迁户较少，以后回迁户多了生意也未必好起来，因为回迁户一般手头不算宽裕。而且作为定位中档的酒店，不应该把这样的人群作为目标客户。

　　快餐厅被周围餐馆“架空”，怎么办？

　　河北石家庄王老板：

　　我经营一快餐厅,主要经营水饺、面条、包子、油条及简单炒菜等小吃。开业一年的时间一直冷冷清清。快餐厅左右两边有两家装饰豪华的小酒店，对面是一家具有兰州风味的抻面馆，不远处有五个帆布搭成的简易棚，棚里也经营水饺、面条等大众小吃。我观察，消费高档一些的顾客去两家大酒店，吃有点风味的去抻面馆，想吃水饺、面条等小吃的大众消费去棚子里。我们的快餐厅还有没有经营下去的必要？应该怎样改变这个局面？

　　处方：

　　一、针对市场空白，变换经营品种。经营品种没有卖点，所以被周围餐馆“架空”。

　　如果继续经营水饺面条等传统小吃，肯定竞争不过帆布棚子，必须寻找既具有特色又是市场冷门的经营项目。如果附近没有经营东北炖菜或砂锅类菜的饭店，北方气温较低，人们比较喜欢用热气腾腾的炖菜就着米饭吃，应该是一个市场的卖点。确保菜香味美，顾客吃后满意。

　　二、避重就轻。周围大店和小店卖得好的菜品，我们不卖。开发新品种，建议不断引进外地特色小吃，增添新鲜感。

　　二、营造温馨的就餐环境。店内色调应以米黄色为主，一进门就觉暖意盈怀，神清气爽。

　　装修与定位不一致，怎么办？

　　山东青州刘老板：

　　我经营的是一个装修有特色、价位又不高的餐吧，装修西式，很别致，很有格调。很多客人说，在外面看就像咖啡厅或西餐厅。面积200多平米，经营家常菜，人均消费20多元就可以吃得很好。位置处于市中心。开业三个月来，我们做车体广告，在报纸上做了宣传广告，而且印制了宣传册，但是生意一直不好。怎么办？

　　处方：

　　一、问题关键在于装修与经营定位不匹配。“在外面看就像咖啡厅或西餐厅”，而餐吧卖的却是人均消费20元的家常菜，这让很多想吃家常菜的客人“望而却步”，因为从外观看来，他们会认为是价位比较高的“西餐”，给客人错觉。这是装修中的大忌。

　　二、要大量吸引白领阶层就餐。店的装修格局已定，就利用这个感觉提升一下消费档次。如何把客人的错觉扭转过来是最重要的。建议在门口放置一个宣传版，介绍一下店里的特色菜，一定把价位明显地标出来。

　　三、可以推出小型情侣套餐，或三人自助餐，在门口的宣传版上标上套餐的菜品及价位。在节假日，可以结合一些活动搞一些派对，比如圣诞晚宴，可以采取自助餐形式。

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