菜品创新定位

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　　（一）价格定位

　　按照消费者类型划分，可以分为简单快捷型、经济节约型、追求享受型、期望完美型等几种类型。顾客对餐厅的要求是不同的，有的对价格比较敏感，有的比较重视环境、服务，甚至文化。因此，根据消费者的特点，企业要进行明确的价格定位，有针对性地开发出适合顾客的高、中、低、高中、中高、中低、低中档产品。

　　【案例】

　　山西某县城有一家大酒店，这个县城不大，开车从东到西用不了十分钟。酒店的经营者准备投资五百万元，建造一个500平方米的鲍鱼馆。在策划时他征求了专家的意见，专家认为投资鲍鱼店是可行的，但是顾客可能没有那么多，五百平方有点过大了。

　　经过策划，专家建议可以把目标客户定位为高端客户，但是面积不应太大，可将五百平方米划分为两部分：二百平方经营高端鲍鱼馆，剩下二三百平方经营风味自助或韩式料理餐厅。

　　因此，在经营餐馆之前，一定要考虑当地的消费水平，周边居民的收入水平和消费情况，酒店可以把目标客户定位为高、中、低端消费群体，如果定位是高端客户，酒店菜品的价格可以在合理的范围内高一些。

　　【案例】

　　某集团有十六家分店，包括商务酒楼、商务酒店、快餐店、张国老驴肉、火锅、涮锅、巴西烤肉等，也有大众消费的快餐小店。总之，十六家店分属于不同的档次。

　　酒店定位的不同决定了价格的不同，档次的不同。

　　（二）竞争定位

　　1．进行菜品竞争，寻找产品的卖点

　　很多人认为经营传统菜比较难，其实不然。例如山东有一道名菜，叫糖醋黄河鲤鱼。烹饪糖醋鲤鱼比较复杂，需要经过剔刀、腌制、挂糊、油炸、熘汁等很多工序，而且每道工序都不能马虎或疏漏。但现在酒店的厨师越来越年轻化，年轻的厨师烹饪这道菜的时候火候、刀功以及挂糊等工艺往往掌握不好，因此做出来的糖醋鲤鱼很难达到以前的标准，使得现在的消费者都说糖醋鲤鱼不好吃。因此，如果将传统菜的做法形成可以量化的标准，就能够做出地道的传统菜来，也就能够在市场上占有一席之地。

　　要适应竞争，酒店首先要找到产品的卖点。例如糖醋鲤鱼的卖点是外酥里嫩、糖醋味厚；而铁板牛柳的卖点是汁浓，有“啪啪”的响声，让客人感觉到一种很好的气氛。

　　2．店铺之间的竞争

　　在开店之前，首先要对周围的两公里情况进行调查，主要应调查附近餐厅消费的人群，如果附近的餐厅生意都很冷清，就说明在这个区域开店可能存在风险；反之，如果附近的餐厅生意比较好，就说明该领域有一定的消费群体，可以考虑在这个领域开店。

　　其次，要确定市场竞争的定位，例如其他酒店经营川菜，那我们就要与其他酒店有所区别，就不要经营川菜了，而可以经营淮扬菜、东北菜或粤菜、家常菜等。要在差异化竞争中找到自己的优势和竞争点，做到“你无我有，你有我精，你精我赚”。

　　【案例】

　　济南有一家名为“老板村”的川菜馆，该川菜馆非常有名，生意非常好。有一个人看该饭馆的生意那么好，所以决定在这家餐馆的对面也开一家川菜馆，很多朋友都认为风险较大，建议他应避免经营川菜，但是他却认为老板村的生意好，他的生意也不会太差。结果果然如大家所料，他的店一直很冷清，对面的“老板村”却一直很火爆，有的顾客宁可多等，也不愿意到他的餐厅就餐。

　　（三）顾客定位

　　顾客可分为贵族、白领族、工薪族、文化族、学生族、贫民族几类，不同的阶层，消费情况也是不同的。例如针对学生族，可以设立咖啡厅、西餐厅、快餐店或小吃店。如果经营中式快餐，产品价格应在5元到20元之间，目标客户是中层消费的学生；小吃店的产品价格应该在5元以下，这适合于家庭条件不好、经济收入较低的学生。

　　总之，消费者定位要与餐饮企业的产品一致。

　　（四）偏好定位

　　每个地域都有相应的口味习惯、原料习惯和工艺习惯。

　　1．口味习惯

　　如四川、贵州、云南、湖南、湖北，口味辣的菜比较多，川菜对于无锡、苏州区域以及吃惯淮扬菜的人很难接受，因为他们的口味比较清淡，如果不改良，餐馆就会很难经营。而对于口味比较辣的消费者，如果推荐给他们清淡的淮扬菜，他可能会觉得无滋无味，找不到吃饭的感觉。传统认为“南甜、北咸、东酸、西辣”，就是口味习惯的写照。当然，随着消费者群体的融合，人们的口味也渐渐发生了变化。

　　2．原料习惯

　　如南方人喜欢清淡的饮食，他们吃鸡的时候喜欢一种很清淡的三黄鸡，而北方就没有三黄鸡。又如云南区域的人喜欢吃野生菌，还有一种叫折耳根的菜，这些菜在其他地区就没有，而且折耳根腥辣无比，其他区域的人可能也吃不惯。还有的人喜欢吃豆瓣酱，用其他的酱代替就觉得没有味道，这些都是原料的习惯。

　3．工艺习惯

　　例如川菜注重水煮，有水煮鱼、毛血旺、水煮牛肉等。同是牛肉，北方人喜欢炖、红烧或者涮。又如同是丸子，扬州人喜欢吃清炖的狮子头，北方人喜欢做汤或涮锅吃。又如同样吃串肉，新疆人一般用碳烤，朝鲜族人一般放在铁板上去烧，北京人一般放在油锅里炸，四川人放在炉上烤，还有的人放在微波炉里烤。工艺的不同，口味就会不同，人的口味对工艺也会产生一定的依赖性。

　　（五）特色定位

　　例如有的餐厅会重点推出本店的招牌菜、特色菜、主力、经营特色等。很多餐饮企业对这种特色定位体现的不明显，往往是因为企业的规模较大，有一二百道菜品，要评选出最佳菜品往往很难。在这种情况下，酒店或餐厅应该每周进行菜品排名，排出本酒店或餐厅的10道招牌特色菜，让顾客明确的知道哪道菜品最畅销，这样不仅可以引导顾客进行消费，而且为酒店招牌菜的特色树立了品牌。

　　【案例】

　　江苏徐州有一家餐厅以单一品牌为特色，经营得有声有色。该餐厅有一种菜名叫地锅鸡，是将小土鸡加入葱、姜、辣椒、花椒，煸炒之后，兑入少量的汤，再将一个面饼贴在锅边，用木炭或柴火小火烧着之后，这道菜中的饼借着汤味，汤借着饼味，就会出来一种浓郁的干香味。这家店仅靠销售地锅鸡、地锅鱼，一年利润就高达几百万。

　　胶东海鲜、粤菜、鲁菜等，都可以成为餐厅的主力菜。

　　【案例】

　　某酒店原来主要经营粤菜，后来管理者想转变风格，全部换成淮扬菜。而专家却认为不可行，因为经营粤菜时，口味是单一的，如果现在全部换成淮扬菜，口味还是单一化的。因此专家建议该酒店“四面出击”，第一以淮扬为主打，第二以北方菜为主打，第三以胶东海鲜菜为主打，第四以粤菜为主流。这样一来，既有经营的主力菜，又丰富了菜品。相反，如果只经营一种特色菜或一个菜系，餐厅就会出现口味单一化，生命力也很难长久。

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