酒店如何开拓婚宴市场

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　　酒店的婚宴销售不同于酒店客房销售、康乐销售，也不同于普通的餐饮销售。酒店承接一场婚宴不但能取得很高的经济收益，而且由于涉及到客房、康乐、餐饮、工程等许多部门，因此对于酒店品牌形象的打造具有十分重要的意义。同时一场婚宴参加的人数少则一两百人，多则五六百人，如能得到大多数参加婚宴宾客的满意，酒店的客户群将在无形之中得到充分的拓展。又由于婚宴的特殊性（婚宴相对于男女主人公来说是人生中一个非常重要的时刻），婚宴主人公对于情感的诉求会非常强烈，如酒店能切实考虑到这一点，加重婚宴接待中的情感攻略，利用人的情感因素，使婚宴接待充满人性化、让宾客体会欢乐、感伤的每一幕，就能在开拓酒店的婚宴品牌中赢得先机，更能体现酒店婚宴销售的独特魅力。随着宁波消费水平的日益提高，在高档酒店中举办婚宴已成为一种时尚。XX大酒店在主打三张牌的前提下，向婚宴市场大举进军，经过长期的摸索和实践，已形成了一套完善的婚宴经营机制，婚宴品牌也在宁波市场有了一定的市场占有率和知名度。

　　因为婚宴市场的日益扩大和市场机制的日益成熟，婚宴市场越来越被众多商家所看重，不管是纯餐饮企业还是综合性酒店，都对婚宴市场虎视眈眈，市场的竞争也越来越激烈。综合性酒店虽然婚宴场地没有纯餐饮酒店大，但齐全的配套服务、特有的婚房赠送让综合性酒店占据了一定的竞争优势。要想在竞争激烈的婚宴市场里占据一席之地，从前期的策划、早期的推出、中期的推广以及售后服务的推出都必须经过严密的论证，XX大酒店婚宴品牌已进入成熟期，不管是制度方面还是操作层面都已较为完善，总结以往经验，婚宴品牌的成功推广主要依靠以下几个方面：

　　一、市场定位——婚宴市场开拓的基础

　　每一个产品、每一个品牌的推出的成功与否与其市场定位是否准确有非常大的关联，直接涉及到是否符合宾客的消费需求，也直接关系到该产品、该品牌在市场上是否具有很强的竞争力，婚宴品牌也如此。因此准确的市场定位是进行婚宴市场开拓的基础，否则将没有市场需求就更不用说开拓市场了。XX大酒店为了更好地把握市场的脉搏，永远走在市场的前列，特别推出了一年调整一次婚宴菜单的制度。通过市场的调查、宾客的点击率统计和宾客意见的收集，酒店每年对婚宴菜单的档次和菜肴组合进行调整，使得婚宴菜单更符合宾客的消费心理。比如今年酒店就对宁波市酒店（包括纯餐饮酒店）的婚宴市场进行了一次专项调查，并对去年婚宴的消费情况进行了统计，在此基础上对酒店婚宴市场的定位进行了微调，对婚宴菜单进行了调整，推出了以1288-1500元为主的婚宴菜单，而去年的还是以988元为主的菜单，经过事实证明，这次调整是完全正确的，也是完全符合宁波市消费水准的，在1288-1500元这一档次的婚宴菜单是菜单调整后宾客点击率最高的，这次调整不仅更加反映了宾客的消费心理和宁波婚宴市场的消费需求，也提高了酒店的婚宴档次、增加了酒店的经营收入。这次婚宴菜单的调整也使XX的婚宴品牌在宁波婚宴市场里占据了一个有利的地位。

　　同时婚宴酒水也是宾客比较关注的一个方面，在前些年甚至有些宾客为不能自带酒水而另找酒店。XX大酒店自从《旅游饭店行业规范》发布后，就根据市场的发展潮流，允许宾客自带酒水，但要收取一定的开瓶费，这在当时迅速吸引了一批潜在客人，对酒店开拓婚宴市场起到了一定的促进作用。由此可见酒店婚宴市场的定位问题对婚宴市场开拓的重要性。

　　二、市场推广——婚宴市场开拓的动力

　　任何一个品牌从新推出到被人所认知都少不了市场推广这个过程，一家酒店婚宴市场占有率的由小变大也离不开市场推广。XX大酒店在刚进入婚宴市场时，也面临着不被宾客所知的情况，因此如何迅速、有效地进入宁波婚宴市场就成了刚开始时的首要之事。XX大酒店在开始阶段采用了多渠道销售的策略，主要有常规性的硬性广告宣传、情感促销和口碑营销。

　　在现今信息时代里，信息传播的作用越来越明显，人们也越来越习惯于从一些媒体上获取各自需要的信息，因此广告宣传在企业宣传中的作用也越来越重要，企业在广告上的投入也越来越大。XX大酒店在起始阶段也投入了大量资金在平面媒体和电台等媒体上做了大量的广告，在社会上产生了较大的影响，在初期对婚宴品牌的推广起到较大的作用。由于婚宴产品从本质上说是一种无形产品，宾客在前期无法真正享受到产品，因此酒店还专门设计制作了婚宴服务指南和婚宴场地布置的光盘，给宾客以直接的感官刺激，为婚宴销售加重砝码，“引诱”宾客购买酒店的婚宴产品。

　　同时，情感促销也是酒店婚宴品牌的一个有效方法。销售经理和婚宴预订人员在长期与宾客接触的过程中必须善于区分每一种类型的宾客，从而在今后的拜访与促销中学会在最短时间内去把握和研究每一种类型宾客的心理，利用人的心理弱点来进行情感促销，这样就能达到事半功倍的效果了。如销售经理记下婚宴客人在婚宴举行过程中所有担忧的几点，然后用诚恳的语气说明解决的方法，并表示这只是个体的行为，希望以后彼此也能成为朋友，这样就能加强客人对于酒店的信任感；又如销售经理在婚宴接洽过程中用巧妙的方法让客人认识到销售经理在为其节省大量的费用、处处为其考虑（其实可以通过在其他方面增加婚宴的费用），也可以加强客人对酒店的信任。

　　口碑营销与情感促销有类似点，但在这里重点提出有特别意义。“口碑营销”，或称“无本营销”、“微费营销”，是指酒店通过塑造良好企业形象，提供优异的人性服务来赢得顾客的广泛认同和赞誉，然后利用消费者的口碑宣传，把更多有关企业、产品以及服务的特质信息，传递给更多与他们有关联的社会大众，以获取对本酒店、产品以及服务的尝试、喜欢、购买和忠诚。口碑营销与传统动辄数十万、几百万资金的常规营销有很大不同，它讲究的是“四两拨千斤”的技术，注重“春雨润无声”的实效。参加婚宴的宾客少则百人，多则数百人，如果酒店提供的婚宴产品让每一位在场的宾客都满意的话，那起到的宣传效果将是无发估计的。

　　三、服务质量——婚宴市场开拓的保证

　　婚宴的服务质量是一切的基础，离开了优质的服务再好的婚宴品牌也是空的。这里的服务质量是一个广义的概念，不仅包括服务员的服务水平等软性服务质量，也包括场地设施等硬件设备质量。

　　首先从硬件上来说。每样产品的设定和突显，可能就象衣服的价值一样，更多是各求所需、量身度造。“人靠衣装马靠鞍”，一个富有个性化、颇具情感化的包装将成为一个品牌的“眼睛”。今天，物质产品极大地丰富，人的个性化需求日趋强烈，企业的生产模式包括包装模式也由“大批量生产”向满足个人情感诉求的“度身定做”转移。婚宴品牌也不外如是，如果一个婚宴品牌没有自己的特点，那么它势必被市场所淘汰。XX对婚宴场地的布置、背景音乐的选择、婚宴摆台的布置、婚宴菜单的创意都进行了合理的审视并不断进行改进，在普遍具有雷同性的婚宴市场里塑造是、自身的特色。比如婚宴场地的布置，酒店婚庆礼仪公司刚成立，业务水平还不是很高，就将在酒店内举行的婚礼中场地布置比较有特色的进行了拍摄，通过适当改进融如自身的特色后吸收为自己的产品；通过婚礼前的调查将男女主人公最喜爱的音乐作为婚宴的背景音乐；对婚宴摆台也专门进行了设计，使得婚宴摆台更符合中国人的消费习惯和风俗，比如圆桌台面上用经典的小故事区分每一桌的亲戚朋友。

　　其次从软件上来说。为了更好地向宾客提供婚宴服务，酒店专门培养了专职婚宴服务员和司仪，并专门设计了几种婚宴程序供宾客选择。比如婚宴司仪在主持婚宴时描述一段男女主人公经典的爱情故事；用男女主人公的方言主持婚宴的其中一段内容。除了以上所说的服务细节以外，酒店婚宴主题是否具有特色也直接关系到婚宴服务质量的高低。婚宴主题设计是指酒店抓住消费者特殊时候的特殊情感的需求变化，创造一种表现情感的全新而有意义的主题，然后根据主题设计产品，引起消费者的共鸣。如以前婚宴主题最多区分中、西式，而现在已延伸至自助式、户外等，又有风俗式，军人式，乡下习俗、复古式等，可谓是琳琅满目。如何确定婚宴主题则需要从宾客的需求出发，只有寻找到宾客特定想要的一个主题，然后加以度身定造才能真正让宾客满意。因此酒店在接洽婚宴的过程中，首先需要了解婚宴客人需要举办何种类型的婚宴。如是中式婚宴，则要注重渲染佳节的喜庆、浓重、欢乐、祥和的氛围，红色更能衬托中式婚宴的气氛；如是西式婚宴，则要体现婚宴的庄重、典雅，让参加婚宴宾客感受到婚礼的浪漫、幸福的氛围，特色的装饰和高级的婚宴用品更能衬托婚宴的气氛；如有些前卫、时尚的婚宴宾客喜好中西合壁的婚宴，则要以欢乐派对的形式体现婚宴的欢快、时尚，让参加婚宴的宾客感受婚礼的独特、新鲜，强烈的视觉冲击更能衬托婚宴的气氛。因此酒店要参与到具有创新理念的婚宴情感设计中，必能产生令人意想不到的效果。

　　XX大酒店为了更好地提供具有XX特色的婚宴服务，丰富酒店婚宴产品，实施差异化营销，还专门派人到上海等地进行专项考察，并将一些非常具有特色的经营项目引入XX大酒店，比如当时上海比较流行烛光婚礼，酒店专门购买了全套的婚礼设备并在宾客中进行了推广，结果深受宾客的喜爱。XX在设计婚宴主题时充分考虑不同层次消费者的特殊需求，了解他们的特有心理、情感，赋予消费者更多参与制造婚宴产品的权利，设计出让消费者表现情感的机会点，通过情感诉求的方式让消费者接受酒店产品或服务。在去年有一对新人结婚，新娘是中国人而新郎是法国人，酒店在征得宾客的同意后为这场婚礼量身定做了一个开元中西自助式婚宴，整个婚宴场地布置成贴有个性化婚纱照的整局家政式布置，在法式浪漫情调的音乐伴奏布置中，新娘身着中国式的古装款款而出，给人以别样的情调，从一楼的客人直面引领到五楼开元厅的整场巨照，无不刺激着来宾的震撼力，使喜庆的气氛充塞了人们所有的感官，该婚礼获得了新人和在场宾客的一致好评。

　　四、延伸服务——婚宴市场开拓的亮点

　　延伸服务的多少、优劣也影响到产品对宾客的吸引力，在市场上婚宴产品普遍雷同的前提下，延伸服务甚至能够起到决定性作用。XX在这一点上可以说做得相当好，将延伸服务做成了酒店婚宴服务的亮点。除了一般酒店所共有的赠送婚房、香槟酒和蛋糕以外，酒店还推出了许多个性化服务，丰富了婚宴产品的内涵和提高了酒店婚宴产品附加值。比如针对在酒店结婚的宾客，在结婚一周年时向宾客寄送贺卡、宝宝满月酒享受打折优惠等。同时酒店依托婚庆礼仪公司的优势，在洽谈婚宴时就附带重点介绍婚庆礼仪公司的一些服务项目，从婚车装饰、场地布置到提供司仪等方面提供一条龙服务，既方便了宾客，也增加了酒店的经济收益，更重要的是增加了酒店婚宴品牌的含金量。

　　此外XX大酒店还力求在一些细节做出新、奇、特。比如我们酒店曾经设计过一种新潮婚宴酒的酒瓶，乍一看与普通的干红葡萄酒也没有太大区别，但细看下却可以发现一些非常温馨的设计，在贴标签的地方贴上新人的照片，印有新人的姓名、星座、结婚日期，还有很多甜蜜浪漫的祝福语。这种婚宴酒饮用后，还可回收瓶体送给亲朋好友做纪念，也可做装饰品。目前在酒店婚宴洽谈时视客人的具体需求而进行相应的推荐，作为辅助婚宴设计的一项功能。酒店还提供了一些诸如菜肴打包等人性化的服务，更好地满足宾客的一些需求。

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