如何进行菜品销售

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　　菜肴产品生产出来之后，接下来就要考虑如何进行销售。再优秀的产品，如果没有销售渠道和销售过程，照样会夭折。通常情况下，餐饮业的销售包括以下几个方面：

　　1.搭配

　　后厨的产品生产出来，前厅的服务人员要将产品放到一定的空间里，然后以适当的价格促使客人购买。餐饮业有一句话：“后厨围着前台转，服务围着客人转，产品围着销售转，老板围着经营转。”

　　一般来讲，酒店的产品有两种搭配方法，第一种是有形的菜肴产品；第二种是服务人员的服务礼仪、仪表、仪容、行为、语言等。这里的搭配是指在一定的时间里，将主产品（菜肴、酒水）通过服务员的无形产品（笑容、肢体语言）以及服务员所学的知识，在增加文化附加值的前提下，以最高的价值满足顾客的需求。

　　2.文化掌故

　　江苏有一道菜叫“霸王别姬”，现在更名为“龙凤会”。这道菜是根据楚汉战争中的“楚霸王别虞姬”这个历史典故发展而来的。楚国建立之后，楚霸王做了一桌龙宴，虞姬做了一道凤宴，两桌宴合二为一。龙宴的第一道菜是龟，凤宴的第一道菜是野雉（野山鸡），两道菜合二为一叫龙凤会，有一个对联正是对此典故的描述：“龙腾虎啸家地兴，凤舞鸾名川缘秀，横批：龙凤会。”这道菜一直流传至今，但原料有所改变，龟改成甲鱼，甲鱼炖家鸡，就是“霸王别姬”。但是“霸王别姬”这道菜用于喜宴时名称有点不雅，所以有人把它更名为“龙凤会”，这意味着举办喜宴的新郎、新娘将来一定龙凤呈祥。这就是菜肴的文化掌故。

　　一名优秀的服务人员，要能把餐厅的菜品，通过文化、营养知识、旁通知识销售出去。

　　3.营养介绍

　　餐饮研发人员、厨师，包括服务人员，都必须了解营养学知识。在向客人介绍的时候至少要能略知一二，例如凡是海鲜、鱼类，都含有优质的蛋白质和钙、磷、铁、海砷、海硒；凡是蔬菜都含有维生素；凡是肉类都含有维生素B1、B2。服务人员要懂得膳食的搭配，在向客人介绍时，要提醒客人注意主食、面食、菜肴、汤种的搭配，通过膳食搭配满足客人的营养需求。

　　例如针对患有糖尿病的客人，可专门为他们配一个少糖、低油、清淡的菜谱，因为糖尿病人不能吃含糖高、油腻的以及辣的菜肴；而高血压患者不能吃盐重的、油大的，餐厅也可针对这些客人设计专门的菜谱。所以，研发人员应该了解营养知识，既要根据客人个别的需求，又要遵循营养的要求为客人配置菜单，从而将产品销售出去。

　　现在的人们越来越关心健康的问题，人们面临着很多压力，这些压力往往会导致内分泌失调、免疫功能下降，各种炎症产生，加上又经常到餐馆吃饭，饮食不合理，暴食暴饮，导致人们的身体处于亚健康的状态。很多人在三四十岁时就会出现了关节炎、皮肤病、高血压、糖尿病等不良症状。因此，餐饮人员必须从营养方面进行改善，提高消费群体的健康水平，让消费者转变在餐厅吃饭不健康的观念。

　　4.装盘

　　装盘包括菜肴的造型、颜色的搭配。例如有一道粥菜，其造型非常美观，中间是一只龙虾，龙虾两边是绿色的蔬菜，龙虾和蔬菜上是粥，只露出虾尾和虾头及菜的根部，粥上又有一些胡萝卜做的零星小花。在蔬菜的外围是圆形的、白色的年糕，年糕上面用绿颜色写着一幅对联：“厨海无涯乐做粥，食山有路趣为径”。这样的装盘造型相当美观，非常赏心悦目。

　　不同菜肴的装盘可以利用美学、色泽、味感、质感、调味、加热等不同方法，从而产生不同的装盘效果。

　　5.服务方式

　　菜肴上桌之后能否给客人留下深刻的印象，服务方式是很重要的。

　　例如某餐馆有一道特色菜，原料是从沂蒙老区购买的一种老咸菜，这种老咸菜是在老百姓家里腌制的，咸菜外面是一层盐。厨师将这种咸菜切成丝，然后将盐泡干净，放入蒸笼里蒸三个小时，再用鸡油、鸡粉加上葱、姜、香菇炒，之后把它盛入一个小盘中，下面垫葱丝、香菜丝，用荷叶饼或小煎饼卷着这个咸菜丝吃，入口非常软香。服务员如果要将这道老咸菜推荐给顾客，首先应该告诉他们这道菜的原料是从沂蒙老山购买的农家菜，是绿色天然食品。因为农家让人感觉很自然、无污染、无噪音，因此城市人都很向往农家，通过这个服务程序，客人就对这道菜产生了深刻的印象。

　　6.上菜顺序

　　上菜要有先后顺序，从口味上来说，凡是甜菜和糖醋菜，都应该在最后两道菜前上，主打菜一般是第一道菜。从整桌宴席来说，第一应该上瓜子、冰糖、葡萄干、香蕉片等；接着是口味调料，有豆腐卤、咸菜、糖蒜、腊八蒜；第三应上冷菜，四至八个冷菜；第四是上一个大菜，例如浓汤海参、全鸭等；然后上炒菜；接着上点心、汤、羹；最后一道上水果。

　　目前很多酒店或餐馆都是按照这个程序上菜的，其实这个程序有也有不合理的地方，例如水果最后上桌就有不合理之处，很多客人吃完油、汤，再吃水果会觉得比较爽口，但是吃水果的目的主要是补充人体的水分以及维生素C，最后吃水果，水果将与其他食物一起消化，这样水果的营养成分就很难被吸收。所以正确的做法应该是客人刚入桌的时候先上水果，因为那时候客人的胃里没有食物，水果就能很快被消化、吸收。

　　另外，当宴席进行到最高潮的时候，可以把酒店或餐厅新推出的菜肴送上去，这样能让客人对这道菜产生较深的印象。

　　【案例】

　　同样是推销豆浆，两家餐馆的推销方式就完全不同。第一家餐馆的服务员说：“先生，你要豆浆吗？豆浆含有丰富的蛋白质，对身体健康有很大的益处。”另外一家酒店的服务员是这样推销的，在给客人打开啤酒的时候他说：“先生您好，喝啤酒之前，最好先喝一杯豆浆。”客人问为什么，他说：“因为豆浆里面含有蛋白质和多种维生素，它能保护胃黏膜少受伤害，而酒精将会对肝和胃黏膜产生伤害，您喝豆浆就可以保护胃黏膜了，先生要不要先喝一杯豆浆？”服务方式和顺序的不同，带来的推销效果也会不同。

　　在服务过程中，对产品的一点创新，都可以使产品的品质发生了根本性的变化，从而增加其销售额。例如豆浆一般是用黄豆磨制成的，现在加了核桃、花生浆，用小火煲三个小时后，味而不肥，香而又浓，而且在豆浆表面形成一层油皮，加点奶糖，会更好吃。

　　7.营销策略

　　营销就是采取一些方法让客人在就餐的时候记住菜肴，这样他们就会经常光顾。

　　营销分为产品营销、服务营销、理念营销、文化营销、技术营销、行为营销、语言营销，营销的目的就是把我们的产品，以及把我们个人的知识和才能推销出去，让客人产生认知，从而提高销售额。

　　【案例】

　　红葡萄酒在每个酒店都可以见到，但是有一家酒店对红葡萄酒的营销方法非常高明。该酒店承诺：凡是在酒店喝葡萄酒的（98块钱/瓶），酒店将送给他一张贺卡和一朵玫瑰花。一般客人喝完之后就忘记了赠送的事情，但是第二天，酒店的工作人员就会拿着贺卡和玫瑰花，去拜访客人，进行情感营销，这样客人就会对这家酒店留下深刻的印象。

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