餐饮经营的六感式营销

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　　餐饮经营是一项复杂而琐碎的工作，更是一项需要专业推进的工作；消费者去餐饮场所消费时，不但需要品尝特色菜品，更要亲身感受餐饮消费氛围，体验其消费特色，彰显自我的身份地位，传递真我性情，笔者从餐饮经营实务中选取“餐饮经营成功关键要素”，并从消费者餐饮消费角度出发，提炼出“六感式营销”，以飨读者。

　　一、听觉吸引

　　1、加工之声

　　目前餐饮厨房已进入了“可视化时代”，消费者在就餐时更愿意看到热闹、有序、高效的菜品加工场面，一方面了解菜品加工过程放心品尝菜品，另一方面明晓菜品的娴熟化加工、原生态食材。优秀的餐饮经营者总会考虑到消费者的渴望，让消费者亲眼看到“热闹加工”场面，同时发出“愉耳声音”，让消费者有一种“如家”的亲切感，拉近与消费者心理距离，同时展现产品的加工特色。

　　典型案例：沈阳的“辽河渡口”有优秀的“可视化厨房”，其加工颇具特色，呈现热闹氛围，让消费者倍感欣喜，无形中拉近了与消费者的距离。

　　2、报菜之音

　　“报菜品名称”是一项餐饮技术活，老字号的“报菜名”更是其文化底蕴的重要展示，好的“报菜名”可以让菜品的卖点更加凸显出来，让菜品的特色传递出来，同时配以或高昂或激扬或顿挫的声调，一方面营造“品尝菜品”的良好氛围，另一方面表现菜品特色，两全其美。优秀的企业总会有优秀的“报菜名”，这也是餐饮企业促销菜品的一个重要环节。

　　3、愉悦之乐

　　目前高端的餐饮场所多有“伴餐音乐”，餐饮经营者多数想通过“伴餐音乐”让消费者心情高兴，在愉悦的氛围中就餐，同时提升“特色菜品”的点餐机率，从而扩大菜品销售；与此同时，如果店内音乐能和就餐主题、菜品主题等结合起来，无疑会促进菜品销售。

　　典型案例：上海某充满设计感的餐厅主营泰国和韩国风味菜，其设置了一个专门的“阳光玻璃房”，其内的音响设计，可以让人带着个人音乐设备来营造专属空间，愉悦中表达了自己个性，音乐同样很精彩。

　　二、嗅觉诱发

　　1、诱人香味

　　菜品多是有“香味”的，色香兼具的菜品总会极大吸引就餐者，美妙的菜品口味自己会推销，口味诱人是特色菜品的“一大亮点”，大家可以想象在优雅的餐厅里香气四溢，那是一种何等惬意的情境，诱人的香味必会大大促进菜品销售。

　　2、爽味厅堂

　　每家餐厅都有自己的“主题特色”，餐厅装修设计、空间设计和环境装饰等均会依“餐厅主题”而设，可无论何种“餐厅主题”总需要提供清爽、优雅的就餐环境，包括清爽的大堂、必要的厅室等，舒心、愉悦的就餐环境是极为重要的，同时不能有刺激性气味、过大的烟熏味等，积极创造清爽、舒适的气味。

　　三、视觉亮点

　　1、引人的宣传

　　餐厅的宣传是往往是其吸引客流的利器，特价菜、特色菜、招牌菜等已经司空见惯的放在店门口最显眼位置，展现在菜单最大版面、最显眼位置；业内常有“500米远景宣传、100米中景宣传、50米近景宣传”之说，优秀餐厅多在500米外就展开宣传攻势，以指示牌、大型店牌等提升餐厅的“外现式推广”，而在100米时就注重门店品牌展示，以招牌展示、品牌展示、明星菜品等“品牌式推广”为主，在50米时更侧重招牌菜展示、明星菜品展现、产品组合展示等，这些引人入胜的宣传会大大增加品牌的曝光度，提升品牌的知名度，提升品牌的优秀形象，更会极大提升特色菜、招牌菜等的知名度。

　　2、喜人的店招

　　“餐厅店招”是企业主题特色展现的重要手段，店招与企业文化、餐饮特色、主打菜系等密切相关，其须充分表达品牌内涵，传递企业的“特色价值”，字体、颜色、设计等有机组合，“一种招牌”就是一种文化，优秀的餐厅总会有其优秀的品牌文化，有其优秀的“店招”。

　　典型案例：知名餐饮企业“全聚德”其名字颇有渊源，招牌古色古香，极好传达深厚传统文化内涵，正如周恩来总理所言，“全而无缺，聚而不散，仁德至上”是其典型品牌精神的精辟诠释，店招也是其品牌精神的重要诠释。

　　3、主题式大堂设计

　　“主题式餐厅”是未来餐饮企业发展的一大趋势，优秀餐厅总会有其主题风格设计，大堂是消费者就餐的主要场所，其空间划分、装修风格、设施布局等须符合目标消费者定位，满足其消费者就餐的品位需求，这是消费者“视觉营销”的重要部分，也是决定餐厅档次、消费者定位展示的主体部分，对餐厅生意额提升极为重要。主题式大堂设计就是要展现餐厅品牌内涵，传递目标消费者品位，表达就餐者的品质需求。

　　典型案例：湘菜馆“湖南元素”的大量展示，东北菜馆“碎花布”等东北地域元素的展现，这些都是餐厅经营的主题设计展现，餐厅因“主题设计”而美，更因“大堂设计”而火。

　　4、美观之产品

　　菜品之美包涵“色、香、味、形、器”等多种，优秀的产品总会囊括多种、突出自有特色，菜品之美在于“曼妙之形”，展示出色的形状，或以雕工或以手法或以小菜品陪衬等来塑造；菜品之美在于“香味之浓、色彩之美”，四溢的香味、曼妙的外形总会带来销量的增长和翻台率的增加。

　　典型案例：上海老饭店创建于清光绪元年，原名“荣顺馆”，位于“豫园旅游区”内，有“品味源头上海菜，驻足百年老饭店”之美誉；其有一例名菜“鸽蛋圆子”， 体积小巧，形似鸽蛋卵，技术含量高，深受中外消费者的欢迎。

　　四、触觉感知

　　1、赏心之器

　　就餐的器皿是极为重要的，好的“餐具”总会让人浮想联翩，让人赏心悦目，好心情带来好食欲，谁能在好的器具下忍住胃口不发呢；赏心之形，源自配合菜品特色的表现，源自异形器具的展示，源自高雅器皿的放置；赏心之器产生“愉悦之情”，引发“食欲大增”。

　　2、手撕之乐

　　有些餐厅除了用筷子之外，对于肉制品、排骨类等会推进“手撕之乐”，手撕可以让消费者更加舒心，体验手撕的快乐，充分表达“HI”的心情，优秀的餐厅还会提供一些手套、擦手巾等手撕用具，乐趣产生在过程中，表达在脸上。

　　五、味觉享受

　　1、品味

　　餐饮重在口味，好口味带来好胃口，好胃口带来好销量；口味的调制和食材采购、调味选择、加工手法、盛放器皿等息息相关，好食材带来好口味，好口味引发好滋味，而“好滋味”是要“品”的，优秀餐厅总会精算菜品烹制的时间、上桌的时间、品尝的最佳时间、品尝的最佳食材部位等，以提供绝佳的美味给消费者。“品味”是消费者享受美食的重要一课，品之美味，食若甘饴。

　　2、尝品

　　美食一要品、二要尝，尝是要更好的享受“美好滋味”，品尝“菜品价值”，真正让消费者感知到菜品的特色，体验到“美好滋味”，在初次“品味”后更加关注到“尝”的体验，让消费者体验到“尝”的美妙，餐厅可以提供小型分餐具、品尝器、小盘器等，将菜品特色真正传达出来，让消费者体验到“美妙滋味”，食不厌精、脍不厌细。

　　3、开胃

　　消费者体验到“美妙滋味”后，还是要解决“温饱问题”，还是要“大块朵颐”的，此时餐厅须提供的就是量大的餐具、及时的清洁用品等，让顾客感觉到餐厅的细心、耐心、诚心，同时感触到餐厅的贴心，这些美好感触会让消费者更加愉悦，胃口也会大口。

　　六、联觉魅惑

　　1、美妙之想

　　就餐过程是“美食体验”的过程，更是消费者释放感触、表达心情的过程，面对美妙的菜品、精美的器皿、诱人的香味，消费者怎会不产生“美妙之感”，怎会不为这些“美妙之想”而大开钱包，美妙之想源自靓丽菜品、美妙外形、服务之心等。

　　2、回味之想

　　餐饮是“舌头上的活”，品菜时是在“感触”，尝菜时是在“感觉”，开胃时则是在“享受”，回味在其中，享受也在其中，此种回味因餐具之美而动心，因美妙之味而上心，因体验之悦而回心，服务、体验等皆在其中。

　　3、回头之想

　　消费者是多变的，但其尝新、尝鲜、尝特的美食心情是不会改变的，增加消费者的消费频率、消费金额、消费档次等是餐厅销量提升的关键环节，“回头之想”须通过及时送上会员卡、递上优惠券、提供更多的免费服务等手法来实现，更须通过提供雅致化的消费环境、尊贵式的体验等来保证，“回头之想”大有可为。

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