成功案例|“阶梯式”赠菜，打造爆品涮羊肉，开出59家直营店

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如果说餐饮行业竞争最激烈的业态，火锅绝无争议！而其中涮肉品类就更是厮杀惨烈！

却有一个品牌把北京知名的涮肉在天津卖得风生水起，6年始终火爆，开出59家直营店！

当别人都一窝蜂卖内蒙羊的时候，他用宁夏盐池滩羊，吸引了一亿人次 ！

“阶梯式”赠送菜品，打造顾客“超预期”，高峰期排队2、3个小时，流失率却不到5%！

它就是全国直营门店数量最多的涮肉品牌——津门羊大爷，近日记者专访了其创始人杨旭，看他是如何不断更新迭代的！

1 产品迭代：三步打造爆品羊肉，吸粉一亿人次！  

杨旭在开涮肉店之前已经开了7、8家中餐厅，有一定的餐饮经验。但是2014年发现天津涮肉市场大有可为，不需要什么大厨制作又好上手，于是就开出了第一家津门羊大爷！

短短6时间，羊大爷始终都在更新迭代，从一家街边小馆成为现在“津门第一涮肉”，更荣登全国直营门店最多的涮肉品牌榜首！

1、率先打出“好羊肉”口号，成首个有品牌定位的涮肉店！  

“让天津人吃上好羊肉！”

现在放眼一看各家涮肉店都有自己主打的羊肉，但是当年天津“路边摊”涮肉的背景下，脏乱差、没有服务、没有品牌、更别提有什么好羊肉了！

而之前开过中餐厅的杨旭明白，好产品才是问题的核心，于是率先打出slogan：让天津人吃上好羊肉！

这也是天津首个提出“好羊肉”定位的涮肉店，一下子就在价格战的红海中撕开一道口子，抓住了顾客的心！

2、独家采用“国宴”盐池滩羊，吸粉一亿人次！  

口号打出来以后，杨旭开始不断寻找世界范围内最好的羊肉：“现在只要是涮肉大多主打内蒙的羊，我以前也用过，内蒙的羊确实好，但是宁夏的羊还是一块没被发现的宝贝啊！”

“盐池滩羊好在哪呢？那一区域的特色就是一大片盐池的灌溉下，草都是带着盐的，正好能中和羊体内的酸，这样的肉会更嫩更细腻，一入口就对比出来了，而且这可是在国宴上的‘御用羊肉’！”

于是羊大爷的店里四处都挂满了这款羊肉的宣传海报，事实证明顾客也是十分认可的，至少累计吸引了一亿人次到店消费！

3、“你以为我在卖产品，其实我在卖麻酱！”  

如果说涮肉店羊肉好吃是本分，但如果其他产品也能抓住顾客的心，那就是超预期！

杨旭研究了一下天津人的喜好：除了爱吃煎饼果子，还有什么是最爱？麻酱！

所以他借着自己店里麻酱供应链的优势，以麻酱为核心，上新了不少菜品，比如麻酱水爆肚、麻酱凉皮……让顾客觉得“不仅羊肉好吃，连小菜都是我爱吃的！”形成超预期，有的顾客甚至提出要单独打包麻将回家做菜！

最重要的是麻酱产品广受喜爱，增加了小菜板块的营收，几乎是桌桌必点的“零踩雷”产品！

2 服务迭代：给顾客制造“超预期”，成天津第一涮肉品牌！  

“我不敢说我店里的服务可以和海底捞媲美，但是我们主打的服务是想方设法让顾客‘超预期’！”

1、“阶梯式”赠菜，排队半小时送肥牛卷，等位流失率不超过5%！  

现在的餐饮排队的餐厅太多了，尤其是一线城市，等位已经成了“必修课”，等一两个小时并不稀奇。

但是不少餐厅却面临一个问题，虽然排队的人多，但是流失率也高！于是很多商家送瓜子、冰淇淋等留住等位顾客，不过即便是创造排队7小时神话的北京胡大，等位流失率也在30%左右！

而羊大爷用“阶梯式”赠送菜品的方法，留住了95%的等位人群！

“排队半小时送肥牛卷一份、排队一小时送2份肥牛卷、排队两小时直接打八折！”

这样的“诱惑”之下，不仅可以让顾客心甘情愿等一两个小时，更是能让顾客常常同样高品质的肥牛，带动店里肥牛的销量！

2、6元小料全自助，水果、零食、咸菜全免费！  

现在市面上95%的涮肉店都是6块钱一碗小料，没有小料台，糖蒜等小咸菜都收费，更没有免费的零食、水果提供了！

而羊大爷现在店里采用的还是6块钱全自助，所有小料、咸菜、水果、小零食，想吃啥无限量供应，让顾客觉得超预期的实惠、超预期的性价比！

3 体验迭代：一年一换装修，6年开59家直营店！    

1、国潮风装修，摆脱装修落后的刻板印象  

羊大爷在装修方面与众不同的是：与时俱进，一年一更新！

因为其他涮肉店可能十年都不换装修，但是羊大爷能做到每一年开新店都把新店重新更新装修视觉，这绝对算得上是涮肉店的一股清流！

比如2020年新开的店，就走当下流行的国潮风！大红大绿搭配、再加上中国一些经典建筑的元素，进入店内就会耳目一新，摆脱了传统涮肉店木板、白墙的刻板印象，算是涮肉店当中最“时髦”的一家！

而且店里的器皿也极具特色，比如装羊肉卷的器皿是一个传统的“菜筐”，给顾客80年代量大实惠的复古感！

羊肉拼盘采用“围锅一圈”的大转盘，节省桌面空间的同时利于朋友圈传播！

2、装修带隔断，保证私密性  

观察羊大爷你会发现，店里大部分的面积都会做成半开放式的“包间”！

因为杨旭认为现在的人越来越注重隐私，但如果4个人用餐又没办法坐包间，所以就把店里大部分的面积都做成了隔断式座位，能相对性的保证隐私，适合朋友小聚，一下就和其他涮肉店形成对比！

小结：  

“餐饮这门差事特别苦，但是只要找到窍门，也能收获颇丰！”

羊大爷每走一步都问自己一次：顾客为什么愿意持续来消费！只有掌握清晰的底层餐饮营销逻辑，才能在不断变幻的时代和用餐习惯中找到自己的位置。

搞清楚“我是谁”，即使不断调整自己的步伐与外在表现，但内核始终如一，而这才是吸引顾客不断复购的关键，6年59家店也不足为奇了。

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本文转载自：职业餐饮网 孙佳瑶

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