菜单的订价及策略

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菜单的订价是否适当，往往影响餐厅的竞争地位，对经营效果也会产生极大的作用。菜肴的订价首先要考虑成本、费用，但实际上往往不是成本费用加起来那么简单，还有很多因素应该考虑进去。

一、订价原则。

菜单订价应遵循以下原则：

1．价格反映产品的价值。

菜单上菜品饮料的价格是按照其价值为主要依据确定的。其价值包括三部分：一是原材料消耗的价值、生产设备、服务设施和家具用品等耗费的价值；二是以工资、奖金等形式支付给劳动者的报酬；三是以税金和利润的形式向企业和国家提供的积累。

2．价格必须适应市场需求。

菜单订价，要能反映产品的价值，还应反映供求关系。档次高的餐厅，其订价可适当高些，因为该餐厅不仅满足客人对饮食的需要，还给客人一种饮食之外的舒适感。旺季时，价格可比平、淡季略高一些；市口好的比市口差的餐厅，价格也可以略高一些。牌子老、声誉好的餐厅的价格自然比一般餐厅要高等等。但价格的制定必须适应市场的需求能力，价格不合理，订得过高，超过了消费者的承受能力，或“价非所值”，必然会引起客人的不满意，降低消费水平，减少消费量。

3．制订价格既要相对灵活，又要相对稳定。

菜单订价应根据供求关系的变化，适当采用灵活的价格，如优惠价、季节价、浮动价等。根据市场需求的变化有升有降，调节市场需求以增加销售，提高经济效益。但菜单价格频繁变动，会给消费者带来心理上的压力和不稳定感觉，甚至挫伤消费者的购买积极性。因此，菜单订价要相对稳定，这并不是说在三、五年内冻结价格，而是：
(1)菜单价格不宜变化太频繁，更不能随意调价。
(2)每次调价幅度不能过大，最好不超过10％。
(3)降低质量的低价出售以维持销量的方法亦是不足取的。只要保持菜点的高质量，并适销对路，其价格自然能得到客人的认可。

4．制订价格要服从国家政策，接受物价部门指导。

要根据国家的物价政策制定菜单价格，在规定的范围内确定本餐厅的毛利率。订价人员要贯彻按质论价、分等论价、时菜时价的原则，以合理成本、费用和税金加合理利润的原则来制订菜单价格。在制订菜单价格时，订价人员要接受当地物价部门的订价指导。此外，关于价格与产品政策之间的关系、价格与广告推销策略之间的关系、价格与销售渠道策略之间的关系，也都要认真加以考虑。

二、订价策略。

餐厅的市场指向性决定了餐厅要获取利润的主要方法是提高销售额，而提高销售额的关键因素之一就是要有正确的价格策略，一般有三种订价：

1．以成本为中心的订价策略：

多数餐厅主要是根据成本来确定食品为中心的订价策略，常使用两种不同的方法：

(1)成本加成订价法。

即按成本再加上一定的百分比订价，不同餐厅会采用不同的百分比。这是最简单的方法。

(2)目标收益率订价法。

即先定一个目标收益率，作为核定价格的标准，根据目标收益率计算出目标利润率，计算出目标利润额。在达到预计的销售量时，能实现预定的收益目标。

根据成本制定的价格，是餐厅必须达到的价格，如果低于这个价格，餐厅经济效益会受损。另一方面，运用以成本为中心的订价策略，只考虑成本单方面因素，忽略了市场需求和客人心理，不能全面反映餐厅经营效果。

2．以需求为中心的订价策略。

这是根据消费者对商品价值的认识程度和需求程度来决定价格的一种策略，亦有两种不同方法：

(1)理解价值订价法。

餐厅所提供食品饮料的质量、作用，连同服务、广告推销等“非价格因素”，共同使客人形成一种消费水平评价，餐厅可以根据这种评价水平制定相应的、符合消费者价值观的价格。

(2)区分需求订价法。

餐厅在订价时，按照不同的客人(目标市场)，不同的地点、时间，不同的消费水平、方式区别订价。这种订价策略容易取得客人的信任，但不容易掌握好。

以需求为中心的订价策略是根据市场需求来制定价格。如果说，以成本为中心的订价策略决定了餐厅产品的最低价格，那么以需求为中心的订价策略决定了餐厅产品的最高价格。在具体实践中，根据市场情况，可分别采取以高质量高价格取胜的高价策略；也可采取以薄利多销来扩大市场，增加市场占有率为目标的低价策略；以及灵活采用的优惠价格策略，给客人以一定的优惠，来争取较高的销售额和宣传推销本餐厅的产品。当然，这些策略并不是随意使用的，而是通过市场调研，根据市场需求决定的。

3．以竞争为中心的订价策略。

这种订价策略以竞争者的售价为订价的依据，在制定菜单价格时，比竞争对手高一些，也可低于竞争对手的定价。
这种以竞争为中心的订价策略既有按同行价格决定自己的价格，以得到合理的收益且避免风险的订价策略，又有“捞一把就走”的展销新产品订价策略，还有因自己实力雄厚而采取的“变动成本”订价策略，即只考虑价格不小于原料成本即可，以确立自己在市场上的竞争地位。以竞争为中心的订价策略由于不以成本为出发点，也不考虑消费者的意见，这种策略往往是临时性的或在特殊场合下使用的。订价人员必须深入研究市场，充分分析竞争对手，否则，很可能定出不合理的菜单价格。

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