西少爷孟兵：边际成本非常低，就应该免费

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谈到商业模式问题，孟兵表示，免费是西少爷最看中的点，在这背后他们做了很多的资金的管理，包括在金融方面能有一些拓展、开放的接口等等。

孟兵认为，很多产品生命周期短，但是食品的时间周期很长，有非常多机会获取利润，比如把西少爷业务打包成理财产品等。

以下内容为演讲实录：

大家好!我是西少爷孟兵，刚才大家做了很多广告，我来分享一下我们的公司的视角我们怎么把握市场环境的。

开店创业的三大市场机遇

我们有三个部分，三个部分既是一个挑战，同时又是一个巨大的机遇。

我们迎来了第一个改变是消费升级，这在今年是一个特别热的话题，中国的中产阶级的人群超过两亿，比美国还要多。占到中国人口的总量21%，这个意味着什么呢?我们的消费的理念，包括消费习惯、消费的行为发生了巨大的改变。

比如说我们以前喜欢吃瓜子，在座现在很少有人去吃瓜子，吃更有品质的一些食物。

以前属于屌丝经济时代，吃饭最重要的是便宜，就像刚才有一个嘉宾说的好吃不贵，是上一个时代非常重要的特征。现在在新的新消费的机遇里，新的时代，其实好吃不贵是这种判断标准逐渐的过时。甚至有很多人认为，不贵的东西，便宜的不可能好吃的，不可能有品质的。以前买东西，喜欢去地摊，喜欢去街边的小摊，觉得便宜，不管有没有地沟油，便宜就好。现在不同，中产阶级群体出现之后，我们对食物，对我们所有的服务，对我们的衣食住行等等方面要求更有品质，要求有品牌，还有一些除了便宜之外，让我们更加能够打动我们的一些实际的品质，这就是一个理性消费。

在未来的十年，可能在新消费领域，在这个板块，对于所有的品牌都是一个巨大的机会。比如西少爷，我们在做肉加馍这个产品，在全国各地可能有几十万家做肉加馍的门店或小摊，从来没有出现一个品牌。基本上知道可能北京的肉加馍是五六块钱，意味着这些原材料可以说是十有八九是有问题的。做餐饮的都知道，食材的价格非常高的。在其他行业也是一样，对于我们来说，我们把肉加馍这个产品进行重新包装，我们用最好的食材，用最好的包装、最好的服务，提供给新兴的三十五岁以下新产阶级，产品瞄准这群人，对做产品服务的来说未来都是巨大的机会。

过去我们主要面对收入比较低，最敏感的东西是价格，这样的品牌可能会逐渐的没落。比如我们经常吃的一些可能做得特别多的连锁，比如外卖上，不管是北京或上海、深圳，至少一个城市找到上千家店，可能非常多，但是品质品牌非常差，可能非常低端，这样的品牌越来越难以存活。这是对于所有品牌来说是一个挑战，所有瞄准低端市场的品牌可能面临着没落，瞄准中产阶级市场的话会迎来一个兴旺。

中国品牌的崛起，中国品牌从无到有的一个阶段，中国改革开放开始比较穷，现在生活刚刚好起来，在差不多05年以前，我们中国几乎是没有一个民族品牌的，为什么呢?大家觉得中国是没有可能诞生品牌的。在中国现在的经济阶段，是不可能出现自己的国际化品牌。最多可能开五六十家店，这在美国人看来是地摊，只是稍微大一些的摊贩。

接下来中国的经济的运行偏向全球化，这是中国经济未来十年的一个全球化的机遇，我们可以看到过去四五年里出现一些民族品牌，小米、华为、联想等等。对于做品牌的人，对于尊重产品品质的人，迎来了一个历史的机遇。

未来的五至十年中国处在孕育国际化品牌的黄金的几年，对我们来说，我们也是抓住这个机会，在中国即将要进一步的全球化的初期，我们去布局，我们去打造一个面向中产阶级，打造一个面向全世界的品牌。未来是中国品牌崛起的时代。

第三点，我们面临第三个机会，传统行业互联网化，互联网化技术是一个各个行业非常基础的技术，比如说象电一样。

互联网对于我们的生活也是这样，IT行业诞生，IT行业第一个被改变，形成了百度腾讯。进入到开店，进入到消费行业，进入到餐饮行业，这些行业正在被互联网化。发生着非常大的一些变化，比如说在管理上，我们知道门店的连锁管理是一个非常复杂的体系，像麦当劳，他们之所以能够成功开出这么多店，因为他们在连锁管理技术上，有非常大的突破。

现在中国很多的公司，我们为什么要学习麦当劳，因为我们的管理技术非常的薄弱，要向他们学习。但是麦当劳他们的管理真的是最好的吗?其实也已经过时了。他们的管理方式正在被颠覆，比如说，比如对员工的管理，过去我们对员工的管理是军队一样，层层下达指令，这样的管理特征可能是非常的低效，不够灵活，包括培训部门已经达到自己都非常混乱，比如滴滴打车的司机可能有百万千万，这些司机为什么能够为顾客提供非常好的服务呢?互联网技术带来了一些管理技术的提升，管理技术的革命。他们在改变员工或司机的服务方式的时候，他们采取了用手机、移动端让顾客对他接下来的接单和收入达到适时。比如我刚接一单一分钟可以得到反馈，和下一单的收入直接挂钩等等。包括信用体系，对司机进行了点评体系，包括分成等等，这就是互联网技术对管理带来的改变。

我们公司从去年开始一直做这些储备，包括这些尝试，现在效果也非常好。我们对我们所有店的员工采用滴滴的管理模式。接下来我们会对员工的管理培训成本大幅度降低。

另一方面，很多公司做零售的有财富报表，很多公司可能做得不错，有精细的报表，可以看到各项成本，各项数据。这是值得认可的吗?是一种非常好的方式吗?其实现在已经过时了，为什么?报表的数据对于一家公司来说，就是一个公司的仪表盘，就象开车，仪表盘一个月动一次，车可能开到沟里，校正的效率非常低，发现问题可能要一个月，制订策略调整，最终收到调整的反馈，可能需要一个季度，如果调整错了，再一个季度，可能非常低效。

我们公司所有的数据以每天为单位，通过什么解决呢?通过我们所有的收银，包括我们的顾客的支付交易等等，所有的体系都互联网化了。我们每一天公司的服务器自动计算出我们每一天的成本，比如说今天的营业额是多少，人力成本是多少，是否合理?明天营业额如果高，人力成本应该高一些。周末如果营业额少，把成本调下来一些。让我们公司对各项的成本或各项的经营细节我们会非常及时的给出反馈，给出调整。基本上在传统的公司里，可能需要调整一次成本率，或者发现财务数据中一个严重的问题，做一个调整需要一个季度，在我们公司三天完成了，因为我们的反馈非常及时，我们适时给出调整的策略。包括我们的管理，我们的培训非常及时。

我们对员工的培训方式也像滴滴培养司机一样，基本都是在线完成的，我们的培训部门所做的事情，培训部门好象是一个玩游戏的攻略一样，告诉我们的员工这样做对员工微笑可以获得更多的奖金，奖励等等。这个体系就变成一个非常高效，而且几乎不需要我们人为通过培训团队、管理团队去干预的体系。

我们知道现在所有的IT公司的老板，创始人都说自己是首席产品经理，像马化腾、马云都说自己是产品经理，可见互联网化对整个行业的改变。以前改变发生在IT行业，接下来正在发生在我们的公司，或者将来发生在更多的公司。

西少爷的“互联网免费”逻辑如何做?

我们公司只有十款产品，但是十款产品应该说销量还是相当不错的，我们在每个月肉加馍卖出去三十万以上，每个月基本上都30%、40%的增长。之所以能够做出这么多的爆款，依赖于我们的政策，互联网还对传统的业务造成一些什么改变呢?

在商业模式上，我们公司可能会做一些改变，免费什么意思呢?不是肉加馍不收钱，利润不在从肉加馍本身去挣。比如360过去只能卖光盘，卖一个碟多少钱，当有了网络以后，产业链或价值链被重组了，周鸿祎发现卖光盘可以免费了，可以免费送给你，可以通过网络通过羊毛出在猪身上，可以帮助别的公司捆绑一些产品，别的公司可以给我广告费等等。

在实体的行业其实也是一样，我们大多数交易虽然发生在线下，但是交易的过程大多数是在线上。我们公司的线上交易占到70%，这些全部都是的通过微信等等。这个线上交易达到这么多意味着什么呢?意味着我们可以通过网络去赚取客户更多的钱。初级的复合经营，利用物理空间做复合经营，物理成本非常高，360也在做复合经营。通过一条网线做虚拟空间的用户的付费深度的挖掘，我们公司也在做同样的事情，打破所有的利润从商品本身获得利润的方式，我们要沿着顾客的ID，去做进一步的开发，从客户赚取更多的钱。

很多产品生命周期没有那么长时间，用APP五年的时间是一个罕见的事情，但是一个食品的时间周期可能更长。我们有非常多的机会获取很多的利润，这是互联网在利润、商业模式上可能带来的变革。包括互联网经营，我们假设拿我们公司去年的数据举一个例子，我们去年12月份做了一个数学模型，计算出去年12月份当月来西少爷消费的顾客有十万，这十万人频次比较高，意味着什么呢?企业融资是比较困难的事情，过去只能通过银行贷款，融资渠道非常单一。真正的银行是谁呢?

真正的银行是三户，所有散户里很多的现金，银行把散户的钱租过来，给一个点的租金，把钱租给企业，企业支付七八个点的租金，赚取整个收入。我们是否可以绕过这些银行机构呢?互联网帮助我们实现即将要实现的愿望。我们去年12月有十万的用户，假设他们的每个人帐户里有一至五万的可支配的现金财产，10万人意味正十个亿至五十个亿，我们企业尚且这样的体量，八家店，背后的资金有10亿至50亿，是不是从他们手中拿到千分之一用来我们的发展。中国人喜欢投资实体点，对于开店来说是一个非常好的利好。

我们可以把我们的业务打包成理财产品，我们所有店的投资回报率实体店一般都比较高，相当于一年的回报率可能是100%，或者很高的一个回报率。普通人把钱给到银行，买理财产品，放到什么微信的基金产品里，可能达到七八个点就很厉害了。我们的实体店可以做到，可以给20%，我们依然有很多钱挣。在这一块，我们通过互联网获得一些新的机会。

互联网对于各行各业，包括快收银，把所有门店的交易环节拿出来，我们所有的实体店是现金流的业务，设一个大坝，变成水库。现金流设一个池，变成了银行。所有的现金流业务将来可以变成银行，大银行、小银行。成为银行以后可以做很多事情。比如我们可以直接通过快收银，我们可以做一些理财，或者投资等等。

对于我们公司来说，我们目前和快收银合作，这是一个分工，我们做好我们的品牌，他们帮助我们做好平台的事情。刚刚提到快收银所有的东西都是免费的，为什么免费呢?我们以前用的所有收银系统可能都是收费的，将来一定都是免费的。因为收银系统，我自己以前是百度高级工程，收银系统没有什么技术含量的，通过一套一套卖软件的方法，在互联网行业十年前已经淘汰了。

我们接下来就是边际成本是非常低的，就应该免费。接下来我们未来的趋势，大家现在还有很多公司坚持挣钱，对于我们来说，我们通过免费的系统，免费是一个我们最看中的点。在这背后他们做了很多的资金的管理，包括在金融方面能有一些拓展、开放的接口等等。我们知道前一段时间肯德基做了一个裂变式的分享。这个事情前一段时间搞了一个新闻，在我们看来已经过时了。

去年国庆节的时候，我们已经开始玩了，效果非常好。这也是我们通过快收银这个平台来做的。这是我们来做的探索，传统行业互联网化，门店的互联网化，这是一个非常巨大的机会。在这三个变革，三种力量下，我们几乎所有的品牌，所有的公司，都难逃这场浩劫，难以跳出这三个机会。

如果我们不改变，在未来十年，公司可能会没落。如果我们主动的拥抱这个改变，主动推动他，抓住这三个机遇，哪怕其中的任何一个，我们公司都会获得希望，都会在快速的发展中，快速的变化中获得快速的成长!

这是我今天想分享的，这是我们公司面对未来我们十年机会中我们最看中的三点，谢谢大家!  

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本文转载自：i黑马 作者：王亚奇

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