二百平“免费”自助餐厅日卖1万6！

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有过多年开餐厅实践的餐饮人，基本认可这样一个观点：开餐厅，没有适合的商业模式，一切都白搭。单品营销就是近年来被餐饮业很认可的一个商业营销模式，但是，在自助餐厅的经营中还很少被应用。

沈阳的一家菲尼克斯牛排工坊点一份牛排免费吃自助。这家餐厅店面不大，只有200平，开店时间一年多，日均流水1.6万。让店里的90后小伙伴们感觉最自豪的是自家的这种商业模式，年轻的店长说：“这种‘零点自助’的模式真的很少见，是我们最大的特色。”这个“零点自助”，本质就是单品营销。

这家餐厅能成功主要在三个关键环节上做得好。

第一招：好的选址加准确定位

① 在餐厅周围，有沈阳建筑大学、沈阳音乐学院、沈阳理工大学等三所高校，还有多个居民区，这样就为餐厅提供了非常稳定的客源。

点评：研究表明，餐厅位置的好坏对餐厅成功运营的直接和间接影响在众多相关因素中占到60%左右。因此，餐厅选址是决定餐厅成功运营的一项重要因素。

② 餐厅附近的餐饮类型多为正餐、韩餐，自助餐少，西餐更少。因此，以“西餐+自助”为特征的二合一型餐厅真的有独家的感觉。竞争?不明显。

众所周知，高校学生虽然普遍承受不起高消费，但其实他们的消费能力并不低。同时大学生们喜欢聚餐，追求实惠，讲究氛围，对西餐和自助餐都有良好的接受能力，是西餐的爱好者，自助餐的主力军。而有固定住所的居民，更是喜欢全家集体出动，到一个离家不远、环境良好、菜品丰富、消费中等、有点档次的餐厅里去吃饭。

最妙的是，有这么多客源的地方，居然没有菲尼克斯准备做的餐饮业态——西餐+自助，这简直就是留给他们的市场空白!有客源，无竞争，这个选址和定位真是餐饮人都梦寐以求的完美。

第二招：在自助餐厅做单品策略

① 面积不大，根据周围大学多，居民多的特点，赢利着眼点就放在了中层消费。

② 从大众人群消费的观念看，中层消费的顾客追求菜品高大上的同时尽量价格低，其实就是实惠型。餐厅的主打菜品是西餐的代表牛排，根据周围客源是年轻人和家庭消费者，采用了“零点自助”的商业模式。

具体的做法是：店里的牛排分49、59、69元/份三种类型，顾客在用餐前必须先点一份牛排，然后就可以得到免费的自助餐赠送。

③ 在口味迎合方面，餐厅是针对人群决定菜品，本店的招牌牛排分西冷和菲力两种，顾客喜欢嫩的口味或喜欢有嚼劲的口味，可以随便选择。自助菜品中，披萨、小食西点、炸品、水果等都符合年轻人的口味，而热菜中的不少菜品符合现代中层人群的口味。

点评：单品营销主要有三个作用：迅速提升该单品的销售转化率; 带动其他产品的销售，提升整体销售额;增加店面人气、促进品牌知名度。用在餐饮业，说白了就是每个餐厅都应该有至少一道菜来打品牌，通过这道菜来吸引顾客，让大家记住你，所以才有了很多“一道菜养活一个餐厅”真实案例。

先点牛排后送自助餐的模式，本质就是单品营销。真正的单品营销不是简单地做特价推广，而是要对该单品进行包装销售，提炼亮点、打造概念，并将客户引导到这个专门的单品营销店面，促进消费者买单。

第三招：做好翻台率和储值卡营销

① 翻台率是很多次餐厅尤其是自助餐厅头疼，老板做了一个大胆的决定——不提供啤酒、白酒，这样，避免了聚会、团体类顾客由于聊天时间过长而影响翻台率。此外，及早向顾客说明用餐时间，超时间及时处理和积极撤台，都是员工的必修功课。

② 众所周知，大多数客人不喜欢办理储值卡，但是这家店每天办理储值卡络绎不绝。他们抓住了客人的消费特征——多数都是三四人一起就餐，人均50元，就推出了“办一张储值卡免单一人”的活动，相当于花两个人的钱，下回来还能再吃一顿。而且客人下回带的也不一定是同一个人，再加上店里更新菜品的频率较快，经常来就餐就显得很实惠。

点评：每个店都有自己的经营妙招，不在于多新奇特，只在于适用于本店顾客。大学生和家庭用餐正好具有“稳定、非商务”的特点，因此这家餐厅的做法也就可以得以实施了。

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本文转载自：职业餐饮网

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