加盟商开店75%成功率，小南国怎么做到的？

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餐饮业的多变性，品牌竞争的差异化，使得餐饮业多品牌发展成为战略趋势，小南国早期是自创品牌慧公馆、南小馆等，到后期引进一些港台、欧美的餐饮品牌，特别是米芝莲达到了350家，加盟开店成功率高达75%，如何实现的?让我们听听小南国集团副总裁孙勇是怎么说的。

以下内容整理于小南国集团副总裁孙勇在餐饮匠心故事会的演讲内容。

1、中国餐饮的发展轨迹：分三个10

孙勇从事餐饮二十多年，在百胜做了8年，真功夫做副总裁10年，这几年在上海小南国餐饮集团做副总裁。他餐饮的发展阶段划分成三部分，每部分以10年为一个阶段：

第一个10年是1987年开始，在这之前中国的餐饮业不被人重视，做餐饮的大部分也都是自营小店，直到1987年肯德基进入中国，洋快餐的进入对中国的餐饮品牌连锁发展起到了非常重要的促进作用。

很多优秀餐饮品牌诞生都在1987这几年，在改革开放30年里走到今天中国经济正面临非常大的挑战，餐饮发展30年到今天同样面临非常大的挑战。

这十年是安静的，自由的，原发的生长、互相干扰少，按照自己的想法来，市场上的竞争对手不多，顾客的选择不多，消费者慢慢开始了解餐饮这个行业。

第二个10年是餐饮蓬勃生长期，这个十年里面长出了新生代的企业，当今耳熟能详的休闲轻餐饮的大牌都是在这个年代诞生的，很多休闲餐饮的中坚力量都是在这个时代生长起来的。

最后一个10年就到眼前了，整个森林长得茂盛，越来越多的品牌进入到这个领域去投资、竞争、服务我们的消费者，整个市场的情况就是茂盛到窒息的过程，现在整个餐饮行业，当下的状况是日子过得辛苦，后面十年的竞争将会非常的激烈。

2、多品牌之路还要75%的加盟成功率

小南国在很多年都是做单一品牌，他的品牌名字叫上海小南国，品牌名字的前面加上了城市名字，让他拥有了一些情境。

在2013年的12月份，中国餐饮业发生了一件大事就是八项规定，政府消费及与政府有关的消费突然被打掉了，整个大餐饮进入到一个非常大的调整期，可以说是供需关系的一次大劫。

从2013年到现在，很多大型餐饮都倒闭了，因为供求关系的紧张变化没有调整过来。当时有一组数据：北京有4000家1000平米以上做商务宴请的餐厅在一年半的时间里大概有1800家关门。

在这种紧张的形势下，小南国也经过了一系列巨大的调整，在2015的全年和2016一季度小南国的可比增长都在100%左右，即没有增长也没有下降。

其子品牌慧公馆是高端商务宴请的品牌，大家认为高端商务宴请，在一轮大调整之后，日子肯定也过的不好，2013年以后很多大餐饮转型做休闲餐厅，认为休闲餐厅接地气好做点，没有人在愿意花2000万去做一个店。事实恰恰相反，供求关系再次转过来了，慧公馆连续三年复合增长百分之20以上。

其引进的米芝莲品牌是做港式奶茶和小吃，现在米芝莲已有230家，年底会发展到350家，孙勇说：门店数量不是我们发展的唯一指标。

小南国对于米芝莲的品牌的发展是限速制，并不希望它走的很快，米芝莲在深圳仅12家店，南京到9家，就不再开店了，限速发展的好处是加盟商的成功率达到75%以上，而这个才是他们重要的管理指标。

小南国的团队只有一个价值观，就是让加盟商赚钱，很关心加盟商的赚钱情况，比如营业额和成本结构。

我们的做法与以往的加盟品牌做法不不同，我们的团队首先必须在中国10-12个城市开直营店，因为餐饮品牌跨区域发展的时候风险非常大，北京、大连、沈阳、石家庄、西安、武汉、广州、深圳等重点城市，都选择了自己先上。孙勇说。

自己先上的好处是：

1、如果这个城市不好，就不要让加盟商去;

2、只有自己做了，才知道区域市场的情况，产品结构怎么调，加盟商的数量和质量怎么去做权衡、所以我们选择了品牌商先去开路;

3、所有直营店都是总部自己管，加盟商选址必须到总部把关和审批。

为了做到这一条，品牌商付出的代价是选址审核人员要耗费大量的时间和差旅费去到这个城市，了解商圈情况。原料供应商必须低于淘宝价格，必须低于当地市场的二级批的价格，通过把控，让加盟商买到物料的价格比自己买到的还要便宜。

孙勇还说：现在餐饮发展最大的特点是风起云涌速度太快，山寨模仿的也太快，我们要跟品牌中心赛跑、跟山寨赛跑。而作为品牌方让加盟商赚钱才是维系彼此关系的最好的方式。

3、小南国多品牌发展战略的底层逻辑

小南国花了5年时间来做这些品牌，其实正真在做的是打造一个品牌平台，品牌平台的发展也是为了服务创业者，创业者最大的亮点就是创新力，但是缺乏连锁发展立，通过品牌平台就可以实现双方的互补。

4、品牌的长板与短板

孙勇说：“品牌长板是我们创始团队的DNA，是生来具有的，是我们企业耐以生存的核心，当然还来自时间沉淀与对产品的聚焦;短板恰恰也是生来具有的，规模大就会把短板暴露出来，链条长短版就越来越多，规模大链条长往往会让优秀的企业变得不那么的优秀。”

解决办法是精心布置自己的长板，因为他是赢得这个市场的关键，短板自己解决耗时非常长，建议找到第三方公司通过资源整合的方式补齐短板。

过去餐饮企业的发展方式大部分以家族式的发展方式为主，企业就像人的生命周期一样，当人老了，企业也就跟着老了。

解决方法就是要从创始人变成创始团队，要从创业要从创业变成职业团队，要从职业团队发展成再创业团队，就是让你的职业经理人变成你的创业伙伴，很多创业者其实很多都是职业经理人走上去的，什么都自己来结果就是是短板多，链条长。

餐饮企业的发展就是建议从传统企业互联网化，目前很多餐厅在顾客端的互联网化做的比较多，但在内核(厨房、生产、库存、ERP等)这方面做的很不够。

建议大家不要求大，要从大而全做到小而精，品牌要做得有力量，资产要做轻量化，做大做重的结果就是掉头难，在转型升级时就成为了负担。

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本文转载自：子然餐饮设计机构

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