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主题餐厅的客源需求管理

2019年12月29日转载自互联网

内容摘要：主题餐厅任何产品都有一个从介绍、成长、成熟到衰退的生命周期，因此，任何一家餐厅都会遇到其产品或服务需求下降的时候，即需求水平低于原来的水平...

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　　客源是餐厅存在和发展的前提，主题餐厅经营得法的重点之一是要认真进行客源管理，重点研究客源的需求特征和态度特征。

　　主题餐厅对客源需求进行管理，其基本任务是了解客源需求的基本状态，确定相应的营销重点。

　　1．负需求

　　指很大一部分顾客不喜欢甚至是讨厌主题餐厅的产品或服务，所以故意避免购买他们，即付出一定的代价故意回避。餐饮消费中这样的情况是非常多的，如素食者对肉类餐厅的需求、客人对高脂肪和含糖食品和饮品的禁忌等。都是一种负需求。

　　这种状态下，主题餐厅需求管理的主要任务是分析顾客不喜欢的原因。一般，其原因包括：产品过时，质量不好，知名度不高，涉及消费观念问题等。在找准“病根”的前提下“对症下药”：如果产品过时，就应对产品和服务重新进行设计开发；如果产品质量不好，就应努力提高产品质量，确保质量的稳定性；如果顾客对这一主题餐厅产品不熟悉或不知晓，就要加大宣传沟通力度；如果产品定位涉及价值观念问题，就要重新再定位或果断舍弃某一部分客源。

　　2．无需求

　　指顾客对主题餐厅的产品或服务不感兴趣，没有人来购买。之所以产生这样的情况，是因为：第一，产品或服务虽被人所熟悉，但是顾客认为无价值或无购买的意义；第二，因为被部分人认为有价值但对特定的市场无价值；第三，因为主题餐厅产品或服务鲜为人知。

　　这种状态下，客源需求管理的基本任务是：首先要发现一些能把主题餐厅产品与顾客的需求相联系起来的方法；第二是通过改变主题内涵来刺激需求；第三要积极扩太形象信息，使顾客认知并产生购买需求。

　　3．潜在需求

　　指顾客具有一定的需求，但是这种需求尚未被激发出来，尚未转换为实际的购买行动。如顾客对新鲜美味、营养俱全、服务敏捷、清洁卫生和物美价廉的快餐(Snake)的需求，都市年轻“晚起族”对星期天早午餐(Bnmeh)等的需求等，潜在需求表明了一种营销机会。

　　这种状态下，客源需求管理的任务是要了解这一潜在市场的需求类型、需求规模及其发展前途，并开发合适的主题餐厅产品和服务来满足这一需求。如上海的新亚集团筹巨资发展启动中式“早餐工程”，以“便民、利民、为民”为主要经营理念，采用“农村包围城市”的做法，统一店面，统一格调、统一服务，使传统点心有了新概念，打响了“新亚”的形象，且长势喜人。

　　4．下降需求

　　主题餐厅任何产品都有一个从介绍、成长、成熟到衰退的生命周期，因此，任何一家餐厅都会遇到其产品或服务需求下降的时候，即需求水平低于原来的水平。如随着环保意识的加深，顾客对生猛海鲜的需求开始下降。

　　这种状态下，主题餐厅客源需求管理的任务是要努力找出原来客源市场需求下降的原因，同时发现新的客源市场来增加新的需求，也可改变原有产品或服务的特点，或使用更有效的沟通手段加强沟通。

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本文转载自互联网