从亏损3年到逆袭300+店，他用一个狠招吊打对手

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“第一家店开三年亏三年，之前赚的钱都赔进去了。”

85后的黄飞，毫不避讳曾经这段失败经历，而后触底反弹，开辟火锅行业新打法，在全国开出300多家火锅店。

他是“皇三爷”火锅创始人，一身江湖气息，思维活跃，堪称“餐饮鬼才”。

长达3个小时的采访里，他总结的方法论直击火锅经营“命门”，餐见君分享给大家。

早年，黄飞在香天下火锅沉淀了7年，香天下创始人朱全是他的伯乐恩师。在这期间，他有上百家店的开店经验，选址定位、市场分析、服务标准这些，在他心里“门儿清”。

2008年，黄飞22岁，他决定走出来历练自己，就和朋友在绵阳合伙做了“麻辣天下”火锅品牌，一年就开出几十家加盟店。

好景不长，因为合伙人没有兑现合同上的承诺，“爱憎分明”的他立马终止了合作。

“兄弟，终于等到你了，我想找你合伙搞火锅，整个公司你占60%，我40%，全程由你操作。”简阳一位大哥的这番话，解救了当时面临困境的黄飞，说干就干，新的火锅品牌——“老渝人家”正式亮相。

5年时间里，开了将近40多家店，黄飞赚取了人生的第一桶金。

经过两次合伙开店，黄飞下决心要做个只属于自己的火锅品牌。

故事到这儿才算真正开始，2012年年底，黄飞和他的“皇三爷”火锅正式登场。以下为黄飞口述。

▲皇三爷火锅成都双流区总店

01  

亏损复盘：  

“做餐饮需要互联网思维”  

在绵阳、简阳能开个几十家店，在成都也应该没问题，抱着这种想法，我就在成都双流区开了第一家店。

理想多丰满，现实就多残忍。开三年亏三年，把之前赚的全部亏进去了，大几百万。

后来做了无数次复盘，为什么会亏损？主要在于两个方面。

一是之前都在四五线城市开店，走的是下沉市场路线，绵阳是地级市，简阳是县级市，这两个城市做得很好，不见得到成都就行。

渠道不一样，打法不一样。  地级市和县级市的思维拿到大城市，肯定是行不通的，但把大都市的经营理念，拿到下沉市场去做，成功率反而更高。

二是创始团队固步自封，当时正遇到互联网冲击实体行业，如百度糯米、大众点评、拉手网，正处于风口，我们却还是传统思维，认为这些不重要。

找到了症结，就“对症下药”。那时候互联网导师在成都的公开课，我基本都去听了。课上记笔记回家继续消化，没课就去网吧搜马云的演讲，听他的互联网思维。

就这样，我们慢慢转变了思维模式，打开了新的认知。

做餐饮还是要有互联网思维，其实当你觉得生意不好做时，就说明你的思维已经落后了。  

02  

“要想脱颖而出，  

就打别人没打过的牌”  

那几年，钱也亏得差不多了，还是得先做加盟，虽然我的梦想是做直营店，但在当下，养活团队最重要。

一没背景，二没强大的资金后盾，三没渠道，四没团队，应该怎么做？

学以致用，当时我做了整个川渝火锅业史无前例的决策——凡加盟商加盟，一律实行零加盟费、零管理费。

很多同行和朋友都质疑我，但我必须得另辟蹊径，因为我干不过那些“老大哥”们。

在成都这个竞争异常激烈的餐饮环境，作为初来乍到的新品牌，没有足够的资金和强大的背景，只有剑走偏锋才能取胜。

怎么让更多人知道？那时候大多数加盟都是走传统模式，开了一个店，朋友介绍这样。当时我就开始做百度竞价，算是做得比较早，然后每天上百个咨询电话打来店里。

他们带着质疑，陆陆续续来到店里考察，因为我兼具技术和管理经验，菜品怎么制作，底料怎么炒制，团队怎么管理，都一清二楚，他们也都很信服我。

第一年，为了打开市场，不收加盟费。除了成都布局五六家，在外地也铺开了十来家店。

我的原则是，选比较有代表性的省会城市，然后借助加盟商的力量，把品牌知名度打响。  

第二年，结果向好后，就开始收加盟费，但很低；第三年，再慢慢涨费用，品牌有一定影响力后，公司团队成本也会变高，不能顾此失彼。

03  

“餐饮核心是性价比，  

做火锅就是做菜单”  

通过三年的沉淀和梳理，加上后来加盟政策开拓门店，团队也用心去打理，有了这么一个支撑和资源，才开了现在的总店。

为什么我们的店连续5年天天排队？很简单，我做餐饮的核心就是做性价比之王 。

▲中午生意也十分火爆

现在的火锅市场，不是因为便宜而生意好，也不是因为贵而生意差，要让顾客觉得买了这个东西很值，这叫性价比。

6年前开这个店的时候，我们就很注重服务，比如在卫生间安排了一个专门的阿姨，除了保证卫生外，就递递擦手纸就行了，客人就觉得体验感好。

我明白，我们的服务没有海底捞好，在服务过程中肯定会出现漏洞，既然解决不掉，就尽可能去完善，通过其它细节点做加分。

送给等位顾客的小吃零食，每月就要投入5万，并且还在不断升级增值服务，不停优化改善，反复去做正确的事情。

做火锅其实就是做一张菜单，我想要某个产品每月达到什么销量，都可以通过菜单设计实现。  

比如把你想卖的菜，放到一个很不起眼的地方，肯定销量不好，但如果放到显眼地方，再用一些故事和介绍，给它做背书，消费者肯定会点，起引导作用。

当然，这只是产品的销量，最终要看到背后的利润，菜单上的所有产品，毛利空间是不一样的，需要去核算......

目前，我们的毛利率50%，很多人认为开一家店的毛利要做到75%，我们偏偏去定义一个他们不能接受的利润，赚得少一点，反而能够持续得好。

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本文转载自：火锅餐见 田果

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