蜀龙码头·金牌水煮鱼是如何在水煮鱼品类红海的情况下风生水起

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“疫情后，不少餐饮人被迫关店、收缩，而他却一口气开两个1500平大店！”

不仅如此，他还在水煮鱼的成熟市场下，又细分商务客群，人均150元，一条鱼一个月营收100万，今年还要再开2家！

它就是蜀龙码头·金牌水煮鱼，同时它的创始人岳晓雄，也是14年老品牌潇湘码头的创始人！

近日，记者采访了岳晓雄，看他是如何在水煮鱼品类红海的情况下，又找到新市场的！

（潇湘码头、蜀龙码头创始人 岳晓雄）

在水煮鱼中开辟“商务路线”，一口气开2家千平大店！  

说起做餐饮，岳晓雄也称得上“老炮儿”了，不仅在北京开出5家湘菜品牌潇湘码头，而且一开就是14年！

“潇湘码头也是大店，家庭偏商务，踏入餐饮这么多年，我已经很擅长这类模型了，所以摸索了2年时间，又做了这个千平的水煮鱼品牌——蜀龙码头！”

但是为什么选择水煮鱼，还做成这么大的店呢？

1、水煮鱼有成熟的市场和受众  

“其实在做水煮鱼之前也想过弄点‘新鲜好玩’的，比如剁椒鱼头这类湘菜头牌，但是放在北京这个全国市场上显然撑不起来！”

“现在疫情还属于‘定时炸弹’，为了保险起见，必须单刀直入，直接做一个成熟的品类，成功率才会更高，所以选了已经成熟的品类水煮鱼！”

的确，水煮鱼多年来一直活跃于各大中餐厅，北京也是如此，还出现了一大批龍人居等成熟的水煮鱼品牌。

那么现在才入局的他，又是为何在“珠玉在前“的情况下，还主打水煮鱼呢？

2、主打水煮鱼，能提高中餐厅的客单  

做了这么多年的潇湘码头，岳晓雄一直在想：“为啥人家火锅、烧烤这些特色餐饮客单价都是100元起步，怎么我们中餐大多跨不出70、80的客单呢？”

“而且现在北京开店成本越来越高，房租贵得吓人，服务员也特别难找，年轻人都觉得工资低没面子，人力成本疯狂飙升！”

这些问题反馈到餐厅上，盲目提价肯定不行，那怎么才能把中餐的价格提高，顾客还能接受呢？主打水煮鱼解决了这个问题！

首先水煮鱼经典菜品需要精细的工艺流程，在餐厅本身也属于高价产品。

其次食材升级，打造核心流量产品，水煮鱼按斤卖，顾客能接受还可以拉高客单！

不过品类虽然成熟，但是如何能在水煮鱼红海市场中突围呢？这就需要找到细分市场！

3、在品类红海中细分“商务路线”  

岳晓雄决定做水煮鱼之后，便开始大江南北的考察，不管是北京的龍人居还是川渝的水煮鱼发源地，他都做了对比！

首先，定位方面大多都是以年轻人“小聚”为主，连锁水煮鱼品牌很少有定位到商务人群的。

其次，面积大多300平—800平，千平大店凤毛麟角，包间就更是一种及其稀缺的资源。

最后，80%选址都在商业街、购物中心等“休闲聚餐属性”比较强的地方，商务区成了蓝海！

综合分析以后他决定，差异化定位北京的商务客群，做“白领”甚至“金领”的生意！

一条鱼月卖100万元，包间营收占比50%  

找到水煮鱼的细分市场只是第一步，怎么实现落地才是重点！

1、选址中关村，定位“白领”和“金领”，人均150元  

既然定位商务客群，选址就必须达到“事半功倍”的效果！

蜀龙码头第一家店，选址在被称为“中国硅谷”的中关村，这里的客群无需多说，都是商业精英人士，瞄准的就是白领甚至金领，人均150元！

而这附近恰恰也缺少以水煮鱼为“领衔产品”的中餐厅，不管是午餐的部门小聚吃饭，还是晚上的宴请客户，这里都是刚需！

2、面积比一般中餐厅更大，一家1300平，一家1500平！  

放眼现在市面上中餐厅的面积大约都是在300平左右，稍大一些的有7、8百平米，但是1500平米的中餐厅还真的比较少！

而面对商务客群，内部的空间必须大气，讲究排面！

所以蜀龙码头目前的两家店都是上下两层的结构，一个1300平，一个1500平，从空间布局上贴近商务的调性！

3、包间占比50%，打造“稀缺资源”  

蜀龙码头最大的差异点在于，包间的打造！

对比同类中餐厅，最多也就是3、5个包间，而水煮鱼的餐厅包间就更少了！

要知道北京寸土寸金的地段，包间绝对属于“一间难求”的稀缺资源，尤其是在商业区，应酬吃饭的场景特别多，所以每个蜀龙码头都做了十几个包间，满足需求。

目前蜀龙码头晚上的包间至少要提前三天预定！

4、加入30%粤菜，专门针对商务宴请  

“有时候，商务客户谈生意，来包间里面就是为了花钱的，所以必须提供一些有价值的菜品！”

也就是说除了环境符合调性，菜单结构也是重中之重。

而商务客群来讲，龙头产品好吃的同时，还必须有粤菜！精致的同时提高客单，最适合商务宴请，所以蜀龙码头在菜单中加入了约30%的粤菜，满足包间顾客需求！

5、“红配绿国潮”装修，抓住年轻IT的心  

装修方面，也是跟着定位来的！简约明亮是基础标配！

而比较有特色的是，由于中关村附近的白领相对更年轻个性，所以装修调性也要简约中带有偏年轻的元素！

“随着国潮的兴起，红配绿不再是俗气的代名词，而是能形成强烈记忆点和鲜明反差的‘国潮新体现’！”蜀龙码头品牌全案设计师尤磊说。

所以区别于其他水煮鱼清一色的“大红”，蜀龙码头的物料、内部装饰大多以“红配绿”为主，比如物料上把鱼和海浪做成绿色点缀红色形成反差，营造出“乘风破浪”的鱼，体现鱼的鲜活。

6、打造鱼的价值感，一条鱼月卖100万元！  

很多人以为做商务人群更重要的是提供包间这样的场景，菜品是其次，这就大错特错了！

只要开餐厅产品就是重中之重，这对于厨师出身的岳晓雄来说一直是心中的红线！

尤其是这类主打水煮鱼单品的餐厅，就更必须打造出价值感，才能向蜀龙码头一样，达到一条鱼月营收100万的成绩！

（1）用菜单讲故事：“源头+采购标准+亮点工艺”

“翻开蜀龙码头的菜单，就像翻开一本故事书！顾客在点餐的时候，必须让他知道每条鱼的来源，为什么卖这个价钱，他才会心甘情愿买单！”

所以蜀龙码头目前大约60钟菜品，呈现方式都是“源头+采购标准+亮点工艺”三部分组成的！

比如臭鳜鱼提炼出“活鱼发酵没血水，肉是白色”、“质量好肉片呈蒜瓣状”等亮点。

（2）油和辣椒免费打包，解决“回收油”痛点

水煮鱼一直以来的痛点就是顾客担心回收用油的问题。

蜀龙码头为了解决顾客心中的疑虑，所有的油免费给顾客打包带走，辣椒炸成辣椒酱都免费赠与顾客，证明品质的同时，也减少了后厨清理厨余垃圾的压力。

小结：  

“这么多年一直在做中餐，也深感市场竞争压力，传统中餐如何在市场上更具有竞争力，水煮鱼只是一个突破口。其实每个菜系的核心菜品都可以深入去做，挖掘其价值和卖点，带动整个菜品体系的提升，在市场上才能更好的生存和发展。”  

确实水煮鱼这个品类一直有稳定客群和市场，各大水煮鱼品牌也在相互厮杀淘汰。

而蜀龙码头在有成熟品牌的前提下进行“精细切分市场”，选定商务人群，保证产品的情况下再为新的定位量身打造餐厅和品牌！

做餐饮找到自己的擅长，不断去寻找新市场，也不乏是一大方向！

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本文转载自：职业餐饮网 孙佳瑶

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