卤味品牌舞爪完成数千万元A轮融资，由星陀资本独家投资

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03 农村包围城市，突破地区壁垒

卤味赛道有一个独特而不可避免的障碍——地区壁垒。

一方面，不同地区的卤味各有风味，从麻辣到咸鲜，一方水土，一种口味；

另一方面，卤味行业集中度低，五大头部品牌的市场占有率不足20%，地方品牌乃至小作坊都有可能是地方小市场的“霸主”。

因此，如何从地方走向全国，是每个卤味品牌都要面对的难题。

经营过全国连锁餐饮品牌的郑锦清更明白这一点。做令狐冲烤鱼时，郑锦清对于连锁店的扩张方式思考不多，他反省道：“原来开令狐冲烤鱼的时候，东开一家，西开一家，很多门店倒闭了都不知道为什么。”如今，抓住卤味赛道机遇的他对于地区壁垒有了充分的思考：“现在做舞爪才明白了什么叫‘以点带面’。”

从舞爪的扩张来看，“以点带面”有两层意思。在选“点”上，首先选择进入福建周边地区。

福建之外，舞爪的第一站是温州，这首先是基于口味偏好和供应链的覆盖范围做出的选择。

一来，温州离福州较近，供应链能够覆盖；

二来，浙江人与福建人的口味几乎一样。这就使得舞爪能够将现有的供应链和产品红利发挥到最大，稳扎稳打地扩大市场。

除此之外，“农村包围城市”的战略也指导着郑锦清的选择。本来打算2021年进军上海的他，在意识到上海市场的竞争之激烈后，改从江苏、浙江等周边地区包围进攻。“所有好的品牌都想去上海，我们现在顶多算是福建的明星品牌，去上海不一定打得赢；但是现在在江苏、苏州发展，对手少很多，机会会比较多。”

不同于以往“东开一家，西开一家”的“散打”，舞爪现在是集中力量打透一个城市乃至其中的一个区，以这种方式打造品牌势能。

比如，舞爪刚刚成立时，郑锦清就一口气在福州最好的地段开出8、9家店，让这家新卤味崭露头角。同样，郑锦清也打算以这种方式攻下温州市场：“到温州，我就在一个区一下铺设20家，配合广告营销，把这个区打透，再打隔壁一个区。”

从令狐冲烤鱼到舞爪，郑锦清完成了从创业者到企业家的转变。从美食城档口的青草滋补汤起家，经历了令狐冲烤鱼的辉煌，再次创业做卤味，郑锦清显示出更胜以往的沉稳和韧劲：“我现在是以用长期主义的思想来规划、布局。我把舞爪当作我一生的事业来经营。”

04 万店热潮下的卤味

美团在5月发布的《中国餐饮大数据2021》显示，2020年中国餐饮连锁门店数量达到万店规模的品牌占比为1.4%，而在2018年这个数字是0.7%，短短三年，万店以上规模的品牌占比翻了一倍。

纵观过去五年餐饮业的演化轨迹，《远川研究所》根据《中国餐饮大数据2021》报告中的数据提炼出了三个关键词：

1.行业长虹。中国丰富的饮食文化和庞大的人口基数造就了中国餐饮行业巨大的规模和长期的增长。截至2019年底，中国餐饮行业规模已达4.6万亿元。

2.举足轻重。规模庞大、长期增长，让餐饮成为吸纳就业、关乎国计民生的重要行业。根据企查查的工商注册数据显示，截至到2021年1月，国内共有960万家餐饮企业、大约4000万从业者。

3.连锁加速。中国饮食口味多、制作环节多，往往容易造成单店天花板低、异地扩张难得困境。但近年来，在卤味、火锅、炸鸡、奶茶、麻辣烫等品类上，连锁化得速度明显提升，带动中国餐饮连锁化率从2018年的12.8%，提升到2020年年底的15%。

什么样的品牌具备万店潜质？应该具备可复制、可规模化、可标准化以及可防御化这四点要求。

如果用“舞爪”分析来看，舞爪已经符合前三点要求，而在可防御化上，无论是在产品本身的研究迭代、还是供应链的不断优化，或者是差异化的定位竞争，舞爪都正在不断努力构建起属于自己的护城河。

在星陀资本创始合伙人刘泽辉看来，作为美团福建地区排名第一的线下卤味店，舞爪在门店风格、产品设计以及包装推广上迎合了年轻人的需求。此外，舞爪创始人郑锦清十四年深耕餐饮行业的经验，加上稳定的核心团队，无论是舞爪的产品、运营还是营销负责人，都具备多年的餐饮经验，有着实现门店数量裂变成百上千家的经历，加上不定期邀请绝味网聚导师深度辅导“产品与战略体系”，长松咨询深度辅导“组织流程体系”等团队的自我迭代都对舞爪的发展扩张都提供了很大的助力。

“对于舞爪的帮助，我们也将从资本和业务两个方面进行提供，一方面星陀资本的核心团队累计投资了近100个项目，其中有近20个在全球资本市场成功上市。包括多个行业龙头如B站、星期六、同程艺龙、摩登天空、好麦多、懒熊火锅等。未来，我们将协助舞爪与已投项目产生深度的合作，实现业务协同。星陀资本在新消费赛道也会持续、系统布局，特别是在美食赛道。”刘泽辉看好舞爪的未来，星陀资本也将持续助力舞爪，帮助舞爪实现“百”到“万”店的梦想。

“另一方面，星陀资本也将在舞爪的战略、制度方面的完善提供建议。无论是舞爪的后续融资，还是寻找人才助力，星陀资本都在着手为舞爪做一个未来的规划。”

对于舞爪的未来，创业黑马集团投资副总裁徐文峰表示，创业黑马看好新消费领域蕴含的广阔前景，今年已有多家专注于新消费的黑马成员企业获得了融资。舞爪是其中的优秀代表，其创始人郑锦清是黑马厦门特训营一期班长，深耕餐饮行业十余年，舞爪本轮融资的投资人是黑马实验室导师、星陀资本创始合伙人刘泽辉，并由黑马工厂独家担任本轮融资的FA。8月初，据我们粗略统计，黑马成员企业在今年上半年的融资总额突破100亿元。8月末，我们看到了黑马的速度，每2天就有1家黑马企业获得融资。

徐文峰介绍，黑马工场是创业黑马集团旗下全资子公司，致力于为黑马生态下的优秀企业提供融资服务。黑马工场通过帮助企业创始人梳理商业模式、制定适合企业的发展战略和融资规划，并对接业界最合适的投资人，为黑马企业提供资本加速的服务，提高企业的创新效率和资本化成功率。本次舞爪获得数千万元融资，是黑马工厂的又一成功案例。

新消费的热潮正在造就更多的万店级品牌。8月20日，郑锦清开启了属于舞爪的“百团大战，十团齐发”全国进发启动会，“三年三千家、五年一万家”这是郑锦清和舞爪的目标。在万店时代的新消费热潮下，郑锦清和他的舞爪能否脱颖脱出，时间会回答一切。

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本文转载自：野草新消费 赵靖宜 袁子昊

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