欲擒故纵的餐饮创富故事

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　　试制臭干子身上染怪味

　　为了满足消费者心理，雷波又想了个折中的办法，使通过灰色卤水炸出的臭干子仍保持豆腐颜色。七月到九月，他利用武汉的高温天气试制卤水，每天在卤水间里呆上四五个小时。卤水间的臭味，加上武汉四十多摄氏度的高温，对雷波来说是个考验。卤水臭了，雷波的身上也带上了一股怪怪的味道。

　　苦尽甘来。2004年5月，雷波研制的第一批臭干子终于新鲜出炉，并在一次农博会上首次亮相。由于他的臭干子臭味特别浓，但臭味中又夹着一种香味，许多人闻到这种香味后，都跑到他的展台来。队排得足足有几十米长。农博会上，雷波的本色干子得到了肯定，这种新臭干子，很快受到了消费者的欢迎。又臭又香的本色干子，当然逃不过那些寻觅商机的人，没几天，吃过雷波臭干子的人就纷纷找雷波要代卖他的臭干子。一时间，雷波的小店里人来人往，生意多了起来。

　　闯市场利润多让给别人

　　为了扩大市场，雷波打算把利润多让给代卖的人，代卖人从批发点提货，1元钱10块，到了市场上卖1元钱4块，这样算来，一盒有800块臭干子，去掉辅料成本，纯利润可以达到80元钱。由于利润可观，加盟点迅速发展起来。臭干子卖得火，雷波颇为得意，但他不满足，他想开拓更大的市场。他试着把臭干子介绍给酒店，没想到竟然成了酒楼最受客人喜爱的一道小菜。他又把臭干子不可思议地推销进了酒吧，使其和洋酒成了伴侣。

　　街边地摊上的臭干子在雷波手里不但成了抢手货，而且登上了大雅之堂。这也为雷波带来了每天几千元的利润，但在他看来，这仅仅才是个起步。

　　欲擒故纵之先教后卖

　　专司点菜的“大长今”

　　客人是专为品尝“大闸蟹”而来。姝丹却提醒席上一位患有痛风病的老者一定要提前喝姜茶暖胃。她有一个很有意思的身份———营养点菜师，在食客吃饭之前，她要讲上一套“营养经”，让你不仅吃好，还要吃出健康。

　　平衡酒楼利益与顾客健康

　　姝丹在一家酒店做营养点菜师。对于不同客人，她会区别对待。如对于有高血脂、高血压的客人，她会推荐双向调节人体血压的鲍鱼和双向调节人体血脂的辽参；对于消化系统不好的客人，则建议他少吃芹菜等膳食纤维很高的食物，而是点一些绵软的汤品；对于患有痛风的客人，就推荐虫草炖辽参等菜品，因为辽参中的嘌呤成分利于医治此病；对于女士，则推荐“养颜健康菜”这样的汤品。

　　主营商务宴请的酒楼，一半的客户都是由点菜师来发展和维系的。姝丹说：“作为一名营养点菜师，顾客的健康是优先考虑的。其实我们的工作是在酒楼的利益与顾客的健康之间找一个平衡点。而对客人真正发自内心的关心，是长久维系客人最好的方法。”

　　有时，在提供点菜服务之后，熟悉的客人会邀请姝丹坐下来一起用餐，她在席间与客人一起讨论营养搭配和健康饮食，逐渐成为了朋友，这些客人也会成为酒楼忠实的顾客。

　　曾给李肇星做过点菜服务

　　姝丹最得意的是为前外交部长李肇星做过营养点菜服务。“李部长有时会光顾我们的酒楼，他很和蔼，一进来就喊出我的名字。他喜欢口味清淡的汤品，我会建议他喝拆烩鱼头汤还有香椿烩核桃仁这样补脑、补充精神的菜品，他有时也会把我们叫过来直接指出哪道菜今天特别好吃。”

　　点菜师通常有完整的客户档案，内容包括客人就餐的喜好、身体状况、禁忌食材等。有时，点菜师会根据季节变化，发保健常识短信，提醒客人何时该进补何种食材。

　　每天除了11时至13时、17时至20时，所有的时间都是姝丹自己的。她可以利用这些时间逛街、读书、会友，或者与同行们在网上交流经验。

　　国外营养师跟律师地位平等

　　在国外，专业营养师跟律师有平等的地位，在中国目前还达不到。不过，酒楼是一个很好的平台，在这里可以接触到商界、政界、文化界等一些高层人士。现在，日韩营养学发展得很快，走在亚洲的前列，国内的这方面研究尚处于起步阶段。姝丹现在正在猛攻日语，打算去日本继续深造营养点菜学。

　　姝丹她们既懂得美食和营养，又通晓保健和药膳，还会讲菜肴的故事，让人很容易联想到韩国电视剧中的“大长今”。有“大长今”来点菜，有几个顾客不动心、不放心呢。海国　编写

　　榜样特质

　　关键词舍得

　　无论是浙江人胡斌的“赔本菜”，还是武汉人雷波把更多的利润让给每个代卖人，还有营养点菜师姝丹不推大闸蟹，而是努力从食客健康角度着想，他们都有一种“舍得”精神，因为他们都明白，要想吸引和讨好顾客，没有“先舍”就不会有“后得”。

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本文转载自互联网

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