一位餐饮资深玩家的“品牌观” 多需求发展

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　　阿洪的饭店虽然名字叫“阿洪酱骨”，但并不是只有酱骨。“菜是川派农家菜，主食有河南烩面，再加上东北酱骨，又实惠又有风味。”而在经营过程中，阿洪发现很多顾客有更为细分的需求，不想吃大鱼大肉，想吃的又好又清淡。于是，阿洪搞起了需求更为细分，菜品更为精简的“清粥小菜”，小店一开业就受到了消费者欢迎，连中午都出现了排队候餐的景象。“从清粥小菜开始，济南出现了一股喝粥风。”阿洪也趁机扩大地盘，包括直营和加盟店在内，鼎盛时总共有11家门店。

　　阿洪坦言，当时之所以做“阿洪酱骨”和“清粥小菜”的根本原因是缺钱，正因为没有钱，他只能出奇招。“阿洪酱骨”如此，“清粥小菜”也如此。阿洪后来总结，其招数在于将消费者进行了细分，同时抓住了当时更多元的消费潮流。“做餐饮如果太笼统，什么顾客都想抓住，就会什么也抓不住。”

　　细分的招数，加上精准的定位，让阿洪尝到了甜头。2004年，他把“清粥小菜”中的一道面食挑出来，准备再创一个品牌，这道面食就是锅贴。几乎没再做什么考察，“阿洪锅贴王”就面市了，为了更新口味，阿洪引入了酱牛骨、牛排，增加了疙瘩汤，同时打出了一个口号式广告：“啃牛骨，吃锅贴，喝疙瘩汤。”这一次，“阿洪锅贴王”又火了，加盟商的范围扩大到了青海、内蒙古、天津、黑龙江、河南等省份。

　　到了2006年，阿洪觉得自己“又可以出招了”。“长期的餐饮经验告诉我，现在又到了川菜崛起的时候。”

　　想要抓住这一时机的阿洪再次出手，在根据地济南打造了两家新派川菜酒店——蜀山传奇。 为了好吃，阿洪加大辣椒烤火程度，使得辣椒香而不辣，同时新添了蜀山熏草鸭、黄豆芽炒猪皮等川菜菜谱里没有的菜。为了便宜，阿洪把每一道菜的价格都压到了最低。为了让顾客够面子，“蜀山传奇”增加了装修经费，把店面布置得光鲜亮丽。

　　“好吃、便宜、够面子”，这是阿洪早期在餐饮实践中总结出来的“张式定律”，遵照这一“定律”打造的“蜀山传奇”，同样顾客盈门。

　　总结早期的创业品牌，阿洪认为主要有两点：

　　一是单品特色菜可以找到细分消费需求，消费者对品牌的认知十分清晰，另外就是更易于让消费者记住品牌的独特性，最后就是单品店的经营优势：“好选址、风险小、管理易、产品精、复制快”。

　　二是价格便宜又实惠，抓住了当时消费者的消费心理。阿洪认为，价格的定位就是价值的体现，中间没有前途，两边才有未来。“性价比高的产品，消费群体广，消费频率高，而更高价值的产品价格虽然高，但消费群体更多追求品质和价值，虽然人数变少了，但客单价和毛利却更高，消费人群的忠诚度很高。”

　　品牌2.0：融合菜 + 高端消费 + 好吃不便宜

　　说起多品牌的成功经验，阿洪说，第一要创新，不要墨守成规;第二要有自知之明，不要奢望做百年老店。

　　在阿洪的眼里，既没有传统川菜和新派川菜的界限，也没有川菜、鲁菜、粤菜的界限，什么好吃做什么，怎么好吃怎么做，这就是创新。“菜系也好，派别也好，都和消费者没有关系，想要吸引消费者，就不要墨守成规。”

　　除此以外，阿洪认为，作为刚刚起步的餐饮经营者，不要奢望做百年老店。“现在消费者口味变化太快了，这就逼迫我们更新换代，只有抓住他们的需求，才能生存下来。一个品牌能有五、六年或者十年八年的寿命就很好了，没有必要非得做百年老店。”

　　但到了2007年左右，阿洪发现，过去好吃又便宜的餐饮吸客的不二法则不再管用了。因为“世道变了。”经营成本越来越高，消费者的需求也水涨船高，餐饮业不再是传统特色菜可以搞定的，在经过一系列的考察之后，阿洪确定了高端融合菜的发展道路，因为在阿洪看来，“创新菜的毛利率如果达不到70%，没法支撑餐厅继续发展。”2008年，对于阿洪来说是另一个转折点，在济南开始做伊尹海参馆，走高端商务餐饮的融合菜，转型后，阿洪主要做了四点改变：

　　首先，转型后将包房打通，借助天然的硬件设施开始接待婚宴，利用婚宴拉动人气,深入一线探求转型后的综合经营策略。

　　其次，伊尹海参馆的主打名菜“冲浪活海参“是活海参系列精致菜肴的代表作，其口味、营养可以称得上“独占鳌头”。

　　第三，伊尹海参馆消费方式是按位配菜，套餐模式打消请客人的价格防御，套餐分为198元、298元、398元/每位，客人可以从三个档位中选择最适合自己的一档，每一档都是以活海参系列精致菜肴为主，在根据需要配以不同的冷热菜、配菜，加菜不另外收费。

　　第四，厨房设计高效节能，对于提高后厨效率起到至关重要的作用，高效的厨房是控制成本最直接的方法!

　　这样一来，伊尹海参馆虽然定位高端餐饮，但吸引的顾客群体更广泛，价格也更亲民，2009年进军北京后，成为京城硕果仅存的高端餐饮品牌。

　　总结这次转型，阿洪说，消费者对于品质和高端消费的多元需求，使得好吃主义，品质为王的餐饮品牌得以有良好发展的可能，而人们对于高端餐饮的消费不再单纯是政府消费和商务宴请，未来大众高端餐饮的需求将会爆发，婚庆、家庭聚会和有纪念意义的奢侈消费都有很多的商业机遇。

　　品牌3.0：品质为王 + 回归大众餐饮 + 重构传统价值

　　2015年初，爱吃火锅的阿洪重回根据地济南，开始研究重庆火锅，做了3家老版火锅，研发火锅产品，选择在此时做火锅，一方面是张洪真心喜欢重庆火锅，另一方面是看到了重庆火锅的发展机遇，而更为重要的是背后餐饮产业链和物流体系的完善和成熟。“过去为找好的食材而发愁，为运输成本发愁，现在这些都不是问题。”

　　因此，锅说应运而生，只要研发好吃够味的锅底，一次性的老油加工送至门店，挑选好的食材从产地空运，就可以打造过去难以想象的产品本质和体验，阿洪说，现在都说是餐饮乱世，但他却看到的满是机遇，多品牌战略，依靠研发和品牌的创新，背靠成熟完善的食材供应链和物流体系，张洪相信，未来大众餐饮将迎来一个创新井喷时期。

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本文转载自：掌柜攻略

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