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挑战海底捞，年入6.5亿，巴奴毛肚火锅的经营秘诀

2018年03月21日转载自互联网

内容摘要：每一个餐饮老板都想做一个伟大的品牌，我们在打造品牌时，就要敢于不走寻常路。就比如吃火锅，大家都喜欢去海底捞，是因为海底捞的服务好，所以很多做火锅的也都去学海底捞。但在郑州就有一家做火锅的，偏偏不学习海...

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每一个餐饮老板都想做一个伟大的品牌，我们在打造品牌时，就要敢于不走寻常路。就比如吃火锅，大家都喜欢去海底捞，是因为海底捞的服务好，所以很多做火锅的也都去学海底捞。

但在郑州就有一家做火锅的，偏偏不学习海底捞，这就是巴奴毛肚火锅。他们提倡的理念就是，你海底捞服务好，但我们的毛肚好，这样巴奴迅速就起来了。

据媒体消息称，巴奴毛肚火锅2014年28家直营店营业额突破6.5亿，平均每家店年营业额2320万，每月193万，每家店6.3万。巴奴毛肚火锅的人气为什么如此火爆?小编这就为大家介绍巴奴火锅高业绩背后有怎样不为人知的经营秘诀。

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巴奴火锅“细分品类、精准定位”成火锅旗帜

亮点一、聚焦“核心单品’，高度差异化

大家知道，去火锅店吃饭，几乎都要点上一桌各种各样的的肉类、蔬菜类等等。“巴奴“最大营销亮点是：细分“品类”、高度聚焦、强调”毛肚“和“菌汤”与众不同!

在店的命名上就直接阐明了自己的特色，而为了宣传这个诉求，“巴奴”首先在消费者进门的显要位置标出了自己的定位宣传语——服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是!同时在大厅及包厢的墙上用标语的方式突出毛肚的食用价值和本店毛肚的独特性。

店内标语如下：1、《本草纲目》记载：毛肚”补中、益气、善脾胃“之功效。2、巴奴毛肚，12年技术积淀、12道工序保障。同时把12道工序的流程也张贴在墙上。3、巴奴毛肚最宜涮红汤，蘸香油蒜泥，七上八下15秒!此三条标语应该说是营销功力十足，第一条充分教育引导消费者多吃毛肚有益;第二条强调巴奴毛肚的与众不同，质量与口味最好!第三条引导消费者正确食用，从而确保能有最佳的口感!同时，只要消费者一落座，所有的店内服务人员在提供服务(倒茶水、上汤料)的时候用标准统一的话术宣传“我们家的特色是毛肚与菌汤”不断强化其核心诉求!

亮点二、强调自己是火锅的源头，暗喻“正宗”

还是通过墙上标语的方式告知消费者，真正的火锅源头来源于清末的毛肚火锅，暗喻自己是火锅的“鼻祖”与正宗!其店内墙上的标语为：火锅古称“古董羹”，起源于民间，历史悠久。奴隶社会后期的“温鼎、汉代的“染炉”、“染杯”都可称为火锅的雏形，随后，在经过三国时期的“五粥釜”，唐朝时的“暖锅”，一直到清末民初川江码头的毛肚火锅，人们才正式以“火锅”来命名这一民间美食。

亮点三、看似不强调服务，但服务却做的绝佳

很多顾客消费体验后发现，“巴奴“的服务水平一点也不差于海底捞。消费过程中服务的及时性、服务人员的观察反映能力、顾客等待区的休闲零食提供、专门的儿童游乐区设置等等都让人出乎意料!这样反过来就更加增加了其强调的那个“特色”的吸引力!消费者会想，一个不强调服务为特色的店服务都能做的这么好，可见其强调的那个“特色”应该是多么的好。

亮点四、文化营销，寻找与消费者的共鸣点

在巴奴火锅店的顾客等待区的正前方墙上写了这样的一段文文字：巴奴，川江纤夫，拉纤引舟于险滩急流中，虽躬下身区，却积聚着向上的力量，虽徒手赤足，却踏实每一个脚印，力量和汗水刻进每寸岩石，生命和尊严，写进每一页历史!看完这段文字，我们这些整天面对生活各种压力的消费者会作何感想呢?

巴奴火锅杜中兵和他的“产品主义” 谈出身：巴奴是带着重庆血统从河南成长起来的企业

主持人：这两年河南的火锅行业全国瞩目，其中也有巴奴的功劳。据我们所知，你是河北邯郸人，“巴奴”这个名字充满重庆味儿，这让很多人搞不明白，巴奴毛肚火锅到底算不算是河南企业?

巴奴火锅董事长杜中兵

杜中兵：我是邯郸人，巴奴创始伙伴有几个是重庆人，为了品牌的纯粹干净，开始就决定，底料生产研发都在重庆，开店在河南，巴奴是带着重庆火锅的特性，一步步从河南成长起来的。

主持人：巴奴在安阳有着不错的口碑，后来是怎么到郑州发展的?

杜中兵：巴奴2009年来到郑州。在这之前，我就一直想来，经过2048香辣虾事件，郑州的火锅业经历了一场寒冬。2007年的时候跌到底了，但仍然有个海底捞，做得太好了，非常强大，我觉得无论如何都无法超越它，因此想进来又觉得时机不对。

到2008年的时候，我突然发现海底捞不一样了，新店整体黑黑的暗暗的，把在经八路红专路的时候那种红火、欢乐、围聚的传统精髓一下子丢了，开始走时尚路线。我就感觉到机会来了，海底捞走时尚，巴奴就走传统，海底捞走服务，巴奴就走产品，所以2008年的时候，巴奴定下了5年的发展战略，计划进军省会，亮相全国。第二年，我们在经七路开出了巴奴在郑州的一家店。

谈定位：是顾客帮助我们选择了毛肚和菌汤

主持人：进军郑州时的信心从哪里来?

杜中兵：我们的食材好，产品好。在定义巴奴时，我就下定决心，巴奴一落地，就必须是个纯粹、干净的品牌。刚来郑州时，我们梳理多年堆积的力量，继续围绕“本色主义，健康美味”，所以门头上挂的是“本色主义”。

既然来到郑州，巴奴就要在这个区域超过海底捞，成为第一品牌。但干了3年，巴奴和海底捞还没形成对峙，我就很不服，咱这么多人，就干这一件事，几乎连睡觉都在想这一件事，为啥在区域内还超不过海底捞?

主持人：任何一个行业，都有一个品牌先入为主的问题。郑州是海底捞的福地，在火锅行业中具有领先优势。

杜中兵：后来经过专业老师一指导，哎呀!原来我们和顾客沟通是有问题的，人在沟通中产生感觉，而不只是在你做的过程中。海底捞火锅，巴奴火锅，有什么区别?“本色本味”又到底是个啥，你解释不清楚，顾客也感受不清楚。于是我们就重新找诉求点，就像毛主席讲的，只要能打动原点人群，就能拨动全国。

主持人：现在吃火锅的都几乎都能背出来巴奴的定位了。这句很经典的话，是怎么来的?

杜中兵：后来我们搞顾客调研，顾客们说巴奴的毛肚、菌汤好哇，你再问，你为什么来巴奴啊，我们服务又没海底捞好。顾客就说，我们又不是冲着你的服务，我们是冲着毛肚和菌汤来的!

经过专业老师帮助，我们下决心重新梳理了巴奴的定位战略，聚焦到代表巴奴“本色本味，真材实料”理念的产品：毛肚!这就和海底捞立即产生了差别。之后改名为“巴奴毛肚火锅”，借顾客的口碑提出“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是!”。

谈理念：“产品主义”不仅仅是“好产品”

主持人：事实证明，毛肚作为一个产品占位，是非常成功的。

杜中兵：从2012年梳理出“毛肚”这个种子，到现在，你知道巴奴有多大的收获?不断往种子上施肥，往根部施肥，巴奴才实现了快速生长，营业收入从2014年是6.3亿，同比增长55%。我们区域市场的开店数、上桌率超过了海底捞，我们等位时长和口碑也超过了它。

主持人：你提出“产品主义”，是不是想倡导把产品做好?

杜中兵：产品是做好餐饮的根本，通过巴奴这3年的历程，我提出了产品主义。“产品”一加主义两个字，就不仅仅是好产品了，而是在产品这个基础上附加了更多的价值和情怀。我种了一个毛肚，毛肚代表独特性，毛肚火锅就是巴奴。

主持人：这几年餐饮业思想混乱，装修主义、服务主义、互联网主义等交替风行，对这一现象你怎么看?

杜中兵：每一个餐饮老板都想做一个伟大的品牌，但为什么餐饮行业这么多的精英一直在迷茫的路上，餐饮行业很多企业为什么没有做到太久就倒下了，这个行业有多少人进来了又出去，原因是什么?原因很简单，那就是有没有尊重产品，没有重视品牌。

我们中国的餐饮业，哪个老字号不是产品主义?老孙家的羊肉泡沫、蔡林记的热干面、全聚德的烤鸭、狗不理的包子等等。如果它不能更加聚焦到产品上，品牌持久的力量就出不来，所以这是我和大家一个聊不完的话题。我们再看看美国的大品牌，这是竞争分化所存留到今天伟大的品牌，那一个不是产品主义，谁是靠装修、服务的，但是没有一家不做装修和服务，它们根是什么，星巴克代表咖啡，麦当劳代表汉堡，肯德基代表炸鸡，必胜客代表披萨，赛百味代表三明治，不把产品当它的思想、理念和灵魂，它们会有今天吗? 如果你没有清晰的种子，单从服务或者装修上驱动，不停扑腾，也不会有长远的未来。

谈“裸聊”：巴奴就是要为行业贡献全部秘密

主持人：巴奴是最近几年河南上升最快的餐饮品牌之一，外界也有很多人，想知道巴奴这几年是怎么干的。

杜中兵：前段时间我去武汉食材展上讲，去中国餐饮业连锁发展研讨会上讲，每次30分钟的时间，虽然没法讲得很具体，但是总体反响还不错，大家觉得很受益。于是我就反问自己：作为一家河南成长起来的企业，给自己家门口还没讲清楚，你出来给别人吹啥?

主持人：如果给省内的同行讲，你觉得你能讲多长时间?

杜中兵：我觉得如果把巴奴的实践和个人的感悟讲透的话，差不多要一天时间。河南的好东西太多了，却没有做出来，我想如果把巴奴这3年的发展悟出来的东西给大家好好交流一下，相信会对行业的发展有所裨益。

主持人：讲一整天?可以什么东西都如实告诉给大家吗?

杜中兵：是的。具体到讲的方式，我想是大家都回到创业者的姿态，开诚布公，不是单一的演讲，而是双向的互通，你可以把我和巴奴“扒光”，也可以从产品主义的角度，重新审视你自己的企业，把不清晰的思维模式关掉，不断在根部建立情怀的东西，走属于自己的路。

主持人：我们可以理解为这是一次彻底的“裸聊”。最后问一个比较实际的问题：这样裸聊，有没有担心会培育出更多竞争对手?

杜中兵：这个问题确实很实在。如果是在3年前，我不会说这样的话，因为巴奴自己的根还没有扎住，我悟不出来，即便悟出来了，也没有说服力。现在巴奴的根已经扎起来了，不是须根了。我说出来对大家有好处，但是也不会对巴奴产生竞争。

我敢毫无保留的讲，就是让你清晰地看到巴奴的历程，从而去走你自己的路。找到属于自己的路，走起来就顺了。

互联网时代没有秘密，巴奴的所有秘密，都可以贡献给行业。我们不端着，都放下，去调动根部的力量，才能推动整个行业的发展。

我坚信，如果河南乃至中国的餐饮人都把产品主义当成信仰，我们的餐饮品牌一定会强大起来，中国这么大的土地会有很多餐饮品牌屹立在世界上。