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复购率：比营业额更能体现餐厅的健康情况

2019年10月22日转载自：美食商机

内容摘要：多与顾客互动。在没有互联网的时候，与顾客互动主要就是在顾客到餐厅用餐的时候，与顾客聊天交流，增进彼此的熟悉度和亲切感...

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对于一个餐厅来说，拉新并不是什么难事，只要做一些活动，就可以获得不少的客户。难就难在如何去留住这些新客户，引导他们的第二次消费，甚至是第三次、第四次，因此，提高复购率才是一个餐厅的运营难点。

复购率研究是从外卖行业兴起之后开始普及的，复购率的计算方法有两种，最通俗的方法是按新老顾客人数计算的：复购率=老顾客数（当月消费者中上个月也消费过的人数）/总顾客数（当月所有消费过的人数）；还有一种计算方法，分析的是消费者当月的消费行为：复购率=复购的次数（当月所有消费者第一次消费之后，再购买次数的总和）/总顾客数。

无论哪种计算方法看的都是消费者“再下单”的意愿，可以看做是消费者满意度的量化。有多少影响消费者再次购买的因素，就有多少影响复购率的因素。

有一家外卖企业，曾做了个以咖喱饭为主打的品牌，运营一段时间后停掉了。原因是：营业额在上涨，复购率却在不断下滑。接连俩月，第一个月的营业额是 10 万元，第二个月的营业额是 12 万元，对应的复购率却是 38% 和 25 %。

这个咖喱饭品牌是刚推向市场的品类，开业活动吸引了很多新客人。直观来说，复购率下滑表明的是消费者对产品不认可，说白了就是吃过一次的人不想再来了。这家企业的创始人说，“调研发现，咖喱饭品牌复购率低是因为咖喱饭中的鸡排炸完之后放置时间太长，消费者认为口感太差。营业额增长主要是因为开业活动吸引人流量增加，餐厅辐射范围内的人群有限，营业额增长复购率却下滑，长远看一定是个恶性循环”，作为一个外卖品牌，很难在短期内彻底解决这个问题，最终不得不放弃这个品类。

如何提高一个餐厅的复购率？

1、不定期的做一些优惠促销活动，吸引客户回头消费。当客户多次消费之后，就会养成习惯，记住你的餐厅。现在有了互联网，通过线上做这种优惠促销活动，时间更短，见效更快，效果会更好。

2、让客户产生对你的亏欠感。曾经有顾客在海底捞吃完饭之后，问海底捞的服务员能不能送一点餐后水果？本来这个顾客并不抱什么希望，只是半开玩笑，结果服务员直接给他抱来了一个大西瓜。这就让顾客产生了亏欠感。他下次吃火锅，肯定还会来这家店。

3、向顾客输出你们餐厅的价值观。比如有这样一家餐厅，去吃饭必须提前预约，而且，餐厅做什么菜客人就得吃什么，原因是这个餐厅的食材，都是从附近的农村精心挑选的。如果不预约，很难提前准备。而且这些食材的分量和种类是不确定的，所以只能是餐厅做什么客人吃什么。这其实就是一种餐厅的经营理念和价值观。去这个餐厅消费的顾客，肯定都是接受这种价值观的人，自然也都成了常客。

4、多与顾客互动。在没有互联网的时候，与顾客互动主要就是在顾客到餐厅用餐的时候，与顾客聊天交流，增进彼此的熟悉度和亲切感。现在有了互联网，跟顾客互动的方式可以更多，可以通过微信、微博、电商平台消费评论的回复等等与顾客进行互动。

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本文转载自：美食商机