火锅底料产业深度报告，底料风暴来袭

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三

格局之谜：B端阶段性集中，C端格局未定

1、行业整体格局分散，CR5占比约17%

龙头颐海规模领先，属长尾结构，整体格局仍分散。  目前火锅底料CR5占比17%，龙头颐海规模在30亿以上，整体市占率约7.1%，份额领先较多。第二梯队企业普遍在10亿元左右。亿元级别企业较多，同时也存在大量规模较小的生产及代工企业，整体格局仍显分散。

短期看，餐饮端（B端）与家庭端（C端）诉求不同，核心要素存异，较难兼顾发展。  

• C端不想进B端。  C端追求品牌渠道力带来的溢价，产品高端化是主流。在当前C端市场机会丛生的阶段，花费精力攻入B端拓展客户，同时存在伤害自身品牌的风险，短期看并非划算买卖。

• B端不易进C端。  B端追求核心要素为性价比，成本控制与客户服务是关键，品牌次之。主攻餐饮渠道的品牌定位低端，在C端市场的品牌与渠道管控上均无优势，短时间较难有效进入。

• 从行业当前参与者主要来自四种不同基因：  以颐海、德庄为代表的火锅店品牌商、以天味为代表的复合调味品企业、以聚慧为代表的的代工厂OEM/ODM、以海天为代表的综合调味品供应商。

2、分赛道看：代工厂看成本领先，底料炒菜靠先发优势，C端比品牌力与渠道建设

• A火锅餐饮：需求分散行业集中度低，下游客户集中度提升过程，将进一步削弱企业定价权。

• B底料炒菜：高集中度高粘性下，格局牢固，行业空间和增速相对较低。

• C家庭消费：高增长赛道，集中度有提升空间，品牌力可提供高溢价。

产业集中度B>C>A，用户粘性B>A>C，客户集中度A>B>C,品牌定价权C~B>A。

1）A火锅餐饮：集中度有天花板，竞争高度依赖成本优势

行业参与者以代工厂为主。  行业目前主要参与者以代工厂如聚慧、申唐 为主，而部分火锅餐饮如大龙燚也会选择自建底料厂，并提供代工服务消化产能赚取利润。火锅店品牌商自建底料工厂，核心是满足连锁餐饮的标准化要求，保证直营店与加盟店的品质,自建上游属于连锁餐饮企业扩张过程中做强品牌的解决方式之一。但自建工厂劣势也较为明显：1）产能控制不易，产线较为固定不够灵活；2）较难开发客户；3）人才需求、管理思维不同于餐饮，生产注重降低成本、精益流程，而餐饮连锁看重服务运营和坪效提升。目前市场选择看，大部分企业（90%）选择了代工，自建工厂适合对配方和原材料有高要求的大型连锁餐饮。

行业格局：赛道较为分散，格局向相对集中发展，但难绝对集中并跑出大龙头企业。  

当前下游火锅餐饮业态格局分散，小型火锅店众多，导致行业格局也随之较为分散。火锅餐饮市场竞争激烈，迭代周期有所缩短，2-3年便可能发生品牌更替。同时，客户在规模做大之后，一是可能自建底料工厂，二是会将订单分发至多家代工厂做定制，分散风险，因此底料厂业务存在不稳定性。此外，大代工厂具备的成本优势有限，达到一定规模后成本优势不再明显。规模效应低+下游不稳定导致该赛道格局也很难达到不可颠覆的状态。未来看受制于餐饮管控半径的问题，下游依然比较分散，行业向相对集中发展但较难形成高度集中，跑出一家通吃的龙头。

竞争要素：底料代工厂利润率水平相对更低，成本优势是核心竞争要素。  对比广义复合调味品代工厂，底料代工厂相对更集中，行业饱和度更高，产品种类偏少且更加透明，利润率水平相对更低。企业份额提升主要来自需求集中&供给出清(但需求集中度提升空间相对有限），成长路径主要靠成本优势，通过品类不断延伸，以及客户不断迭代来获得新订单。广义复合调味品代工企业下游客户更加分散，品类多而行业格越透明，使得代工企业可以依靠产品研发与服务优势，生产差异化产品，获得更高的额外收益，对下游客户的议价能力也相对更强。广义复调代工企业的成长路径主要是靠研发与服务驱动，通过独特口味产品扩展SKU，获取更多客户资源。

发展方向：发展方向为口味创新+扩品类，联盟模式或成新方向，中期具成长前景。  底料代工行业产品高度透明，企业发展需不断口味创新，满足客户需求，同时向更多品类扩展，打开成长天花板。龙头聚慧 除火锅底料产品外，还提供烧烤、蘸酱、卤料、凉菜等不同类别产品服务，不断拓展成长空间。此外，当前许多餐饮企业选择参控股底料厂，或联盟模式参与到行业中。参控股典型代表如小龙坎控股漫味龙厨，马路边边 对其底料供应商全部选择参股，以股权合作方式保障产品供应品质和标准。联盟模式代表则是大龙燚 ，通过与其他餐饮企业共建前置仓，共享供应链，形成资源共享。联盟模式可快速形成规模效应，提高标准化并具有成本优势，中期看有不错成长前景，但长期看联盟品牌商稳定性是考验，或存一定波动与风险。

底料代工厂代表公司：聚慧，规模驱动型。  聚慧是底料代工行业龙头公司，15-18年随行业实现了快速发展，近两年增速趋缓。其主要客户包括呷哺呷哺、海底捞，其经营模式分定制和标品。定制产品服务于较大客户，中小长尾型客户一般采购标品。公司根据原材料波动调价，保证25-30%的毛利率，以及8-12%的净利率。聚慧成为底料代工行业龙头主要凭借：1）成本优势：最早通过规模化、智能化降低成本；2）响应客户能力：柔性供应链，产线切换灵活，并在全国设有客户产品体验中心，积极获取客户需求。

广义复调代工厂代表公司：圣恩，研发驱动型。  圣恩股份成立于2007年，是一家复合调味料定制专业服务商，主要覆盖菌汤、酸菜鱼、烧烤、酱料等品类，21年开始进军火锅底料定制行业。公司主要客户包括蜀大侠、小龙坎、洪七公串串、集渔 等连锁餐饮，经营模式全部为一对一定制，无标品，因此公司ROE非常高，净利率30%左右，远高于底料代工厂。圣恩研发能力显著，优势品类是菌汤，业内第一，成长速度快，收益再向上游反哺研发、原料基地，产品定制差异化，获取高利润，形成正循环。由于客户、菜品不断迭代，圣恩可通过研发能力持续满足客户口味要求，获取超额收益。在兼顾成长与盈利能力的同时，公司也存在价格降维打击空间，竞争优势显著。

餐饮自建底料厂代表公司：大龙燚，联盟模式平台化发展。  大龙燚第一家店2013年迅速窜红，翻台率高达13次，14年开放加盟，15年向供应链端发展，自建底料工厂，管理重心逐渐放在供应链上。公司当前底料产品主攻火锅餐饮端，家庭消费端由于需要长时间培育，且费用投入较大，短期不是重点发展方向。公司发展路径是颐海+蜀海模式，向食材供应延伸，平台化发展。发展方向一是向受年轻人喜爱的菌菇、番茄方向发展；二是切入其他品类，不单是底料生产。大龙燚做餐饮供应链的模式，是与合作品牌共建前置仓与供应链，全国布局，可以做到食材当天配送，满足自身联盟（大龙燚21年近300家店，联盟合计800家店）需求，以及供应其他终端门店3000余家，实现平台化发展。底层逻辑是规模效应+资源共享，保障稳定、低价、标准化的原材料供应。

颐海、天味做代工，进入定制餐调行业有机会吗？有，但存在一定障碍，需要重新发力。  海底捞（这部分业务可能分给蜀海做，而非颐海）的优势在于服务基因，缺陷在于产品单一。天味的优势在于产品种类齐全（包括原料），缺点在于本质是产品基因，不是服务基因。当前C端更有前景，颐海与天味产能吃紧、产品定位高端、精力有限，因此进入定制餐调行业边际收益有限。未来C端红利过后，会发力进入定制餐调市场扩展业务。颐海、天味进入后目标是大型连锁客户，会抢占龙头份额致使格局更加分散。

2）B底料炒菜：集中度高格局牢，先发优势明显易守难攻

行业格局与竞争要素：行业格局成熟，先发优势与成本优势是护城河，全国化扩张有难度。  底料炒菜赛道中，CR3接近40%，参与公司数量有限，头部品牌是红九九、三五，赛道增速平稳。赛道优势是：1）超强的渠道壁垒，用户切换成本高，客户粘性强；2）先发优势，通过厨师强化品牌粘性和成本优势。赛道劣势在于，低价格定位形成后难以提价，适用于餐渠，不一定适用于家庭消费渠道，量的增长相对缓慢。行业当前经销商毛利率10-15%，属于中低端产品，注重性价比。综合来看，先发优势、成本优势、口味习惯、品牌信任是该赛道企业发展护城河。 行业中玩家管理模式普遍较为粗狂，多以省代模式经销，短期较难做到全国化扩张。

发展方向：企业需增强自身教育、开拓市场、进行品类扩张的动力和能力。 

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本文转载自：招商食品饮料 于佳琦、任龙
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